prijsstrategie bepalen

Prijsstrategie bepalen: 10 manieren voor de beste prijs

9 min


112

Het instellen van de juiste prijzen voor uw producten is een evenwichtsoefening. Als een winkel de producten te laag vindt, zou het een gezonde stroom van verkopen kunnen zien zonder winst te maken

Maar als producten te hoog geprijsd zijn, zal een verkoper waarschijnlijk minder verkopen zien en meer prijsbewuste klanten “prijzen”.

Uiteindelijk moeten retailmerken hun huiswerk maken. Retailers moeten rekening houden met factoren zoals productie- en bedrijfskosten, omzetdoelen en prijzen van concurrenten.

Zelfs dan is het instellen van een verkoopprijs niet alleen pure wiskunde. Dat is misschien de meest eenvoudige stap in het proces.

Dat komt omdat getallen zich logisch gedragen. Mensen, aan de andere kant – wel, we kunnen veel complexer zijn.

Ja, je moet de wiskunde doen. Maar u moet ook een tweede stap zetten die verder gaat dan harde gegevens en getalcrisis.

De kunst van het prijzen vereist dat u ook berekent hoeveel menselijk gedrag van invloed is op de manier waarop wij prijs percipiëren.

Om dit te doen, moet u verschillende prijsstrategieën, hun psychologische impact op uw klanten bekijken en uw beslissing van daaruit nemen.

1. Retailprijs: kiezen van de juiste prijsstrategie voor uw merk

Veel retailers benchmarken hun prijsbeslissingen via keystone-prijzen (hieronder toegelicht), wat in feite de kosten van het product verdubbelt om een ​​gezonde winstmarge te realiseren. In veel gevallen wilt u echter uw producten hoger of lager markeren, afhankelijk van uw specifieke situatie.

Hier is een eenvoudige formule om u te helpen bij het berekenen van uw verkoopprijs:

Winkelprijs = [(kosten van artikel) ÷ (100 – opmaakpercentage)] x 100

U wilt bijvoorbeeld een product dat u $ 15 kost een prijs van 45% geven in plaats van de gebruikelijke 50%. Zo zou u uw verkoopprijs kunnen berekenen:

Kleinhandelsprijs = [(15) ÷ (100 – 45)] x 100

Winkelprijs = [(15 ÷ 55)] x 100 = $ 27

Hoewel dit een relatief eenvoudige opmaakformule is, werkt deze prijsstrategie niet voor elk product in elke detailhandel. Omdat elke retailer uniek is, hebben we 10 algemene prijsstrategieën afgerond en de voor- en nadelen van elk afgewogen om uw besluitvorming eenvoudiger te maken.

2. Door de fabrikant voorgestelde verkoopprijs: wat is adviesprijs?

prijsstrategie bepalenZoals de naam al doet vermoeden (de woordspeling is niet bedoeld), is de MSRP de prijs die een fabrikant aanbeveelt door retailers bij het verkopen van een product. Fabrikanten zijn begonnen met het gebruik van MSRP’s om de prijzen van producten op meerdere locaties en in winkels te helpen standaardiseren.

Retailers gebruiken de MSRP vaak met sterk gestandaardiseerde producten (consumentenelektronica en apparaten).

  • Voors: als retailer kunt u uzelf wat tijd besparen door simpelweg de MSRP te gebruiken bij het bepalen van uw producten.
  • Nadelen: detailhandelaren die de MSRP gebruiken, kunnen niet concurreren op basis van prijs-met-adviespillen, de meeste detailhandelaren in een bepaalde sector zullen dat product voor dezelfde prijs verkopen.

3. Keystone-prijzen: een eenvoudige markup-formule

Dit is een prijsstrategie die retailers gebruiken als vuistregel. In wezen is het wanneer een winkelier eenvoudig de wholesalekosten zou verdubbelen die zij voor een product hebben betaald om de verkoopprijs te bepalen. Nu zijn er een aantal scenario’s waarbij keystone-prijzen te laag, te hoog of juist geschikt zijn voor uw bedrijf.

Als u producten heeft met een trage omzet, aanzienlijke verzend- en verwerkingskosten heeft en in sommige opzichten uniek of schaars is, dan verkoopt u zichzelf misschien tekort met keystone-prijzen. In elk van deze gevallen zou een detailhandelaar waarschijnlijk een hogere markup-formule kunnen gebruiken om de verkoopprijs voor deze in-demand-producten te verhogen.

Aan de andere kant, als uw producten zeer goed zijn en gemakkelijk elders verkrijgbaar zijn, kan het moeilijker zijn om keystone-prijzen te gebruiken.

  • Voors: De keystone-prijsstrategie werkt als een vlugge en gemakkelijke vuistregel die garant staat voor een ruime winstmarge.
  • Nadelen: Afhankelijk van de beschikbaarheid en de vraag naar een bepaald product, kan het onredelijk zijn voor een winkelier om een ​​product met een hoge prijs op te waarderen.

4. Meerdere prijzen: de voors en tegens van bundelprijzen

We hebben deze prijsstrategie allemaal gezien in supermarkten, maar het is ook gebruikelijk voor kleding, vooral voor sokken, ondergoed en t-shirts. Met de meervoudige prijsstrategie verkopen detailhandelaars meer dan één product voor een enkele prijs, een tactiek oftewel productbundelprijzen.

Bijvoorbeeld, een onderzoek naar het effect van bundeling van producten in de begintijd van de Nintendo Game Boy-handheldconsole, het verkocht de meeste producten toen de apparaten werden gebundeld met een game in plaats van alleen individuele producten.

  • Voordelen: detailhandelaren gebruiken deze strategie om een ​​hogere waargenomen waarde te creëren tegen lagere kosten, wat uiteindelijk kan leiden tot grotere aankopen van grotere volumes.
  • Nadelen: wanneer u producten tegen lage kosten bundelt, kunt u ze proberen te verkopen tegen een hogere prijs, waardoor cognitieve dissonanten voor consumenten ontstaan.

5. Kortingsprijzen

prijsstrategie bepalenHet is geen geheim dat shoppers dol zijn op verkoop, kortingsbonnen, kortingen, seizoensprijzen en andere gerelateerde afbetalingen. Daarom is verdiscontering de belangrijkste prijsstrategie voor retailers in alle sectoren, die door 97% van de respondenten werd gebruikt in een studie van Software Advice .

Er zijn verschillende voordelen om op kortingsprijzen te steunen. De meer voor de hand liggende zijn onder meer het vergroten van het voetverkeer naar uw winkel, het verladen van onverkochte voorraad en het aantrekken van een meer prijsbewuste groep klanten.

  • Voors: De kortingsprijsstrategie is effectief voor het aantrekken van een grotere hoeveelheid voetverkeer naar uw winkel en het wegwerken van buiten het seizoen of oude voorraad.
  • Nadelen: Als u het te vaak gebruikt, kan het u de reputatie geven een winkelverkoper te zijn en consumenten ervan te weerhouden producten voor normale prijzen te kopen.

6. Verliesgevende prijzen: verhoging van de gemiddelde transactiewaarde

We hebben dit allemaal gedaan: we lopen een winkel binnen gelokt door de belofte van een korting op een hot-ticket-product. Maar in plaats van weg te lopen met alleen dat product in de hand, heb je uiteindelijk ook verschillende anderen gekocht.

Als dat het geval is, hebt u een voorproefje van de verliesgevende prijsstrategie. Met deze strategie trekken winkeliers klanten aan met een gewenst kortingsproduct en stimuleren ze vervolgens klanten om extra items te kopen.

Een goed voorbeeld van deze strategie is een kruidenier die de prijs op pindakaas verlaagt en complementaire producten zoals broodbroden, gelei en jam en honing promoot. De kruidenier kan bieden een speciale bundel prijs aan de klanten aan te moedigen om deze complementaire producten samen te kopen in plaats van simpelweg een enkele pot pindakaas te verkopen.

Hoewel het oorspronkelijke artikel mogelijk met verlies wordt verkocht, profiteert de winkel van de andere producten die klanten kopen terwijl ze in de winkel zijn.

  • Voors: deze tactiek kan wonderen doen voor retailers. Het stimuleren van kopers om meerdere items in één transactie te kopen, verhoogt niet alleen de totale verkoop per klant, maar kan ook eventuele winstderving dekken door de prijs van het oorspronkelijke product te verlagen.
  • Nadelen: vergelijkbaar met het effect van het te vaak gebruiken van kortingsprijzen, wanneer u teveel verliesgevende prijzen gebruikt, verwachten klanten koopjes en zullen ze aarzelen om de volledige verkoopprijs te betalen.

.

7. Psychologische prijzen: gebruik charmeprijzen om meer te verkopen met oneven getallen

Onderzoek heeft aangetoond dat handelaren geld uitgeven als ze pijn of verlies ervaren. Het is dus aan winkeliers om deze pijn te minimaliseren, waardoor de kans groter wordt dat klanten een aankoop doen. Traditioneel hebben handelaren dit bereikt met prijzen die eindigen op een oneven aantal zoals 5, 7 of 9. Een detailhandelaar zou bijvoorbeeld een product prijzen voor $ 8,99 in plaats van $ 9.

In het boek Priceless van Willian Poundstone kiest hij acht studies over het gebruik van charmeprijzen (dwz die eindigen op een oneven aantal) en constateert dat deze de verkoop met gemiddeld 24% verhoogden in vergelijking met hun nabijgelegen, ‘afgeronde’ prijspunten.

Maar hoe kiest u welk oneven nummer u moet gebruiken in uw prijsstrategie? Het getal 9 heerst als het gaat om veel retailprijsstrategieën. Onderzoekers van het MIT en de Universiteit van Chicago voerden een experiment uit op een standaard kledingstuk voor dames met de volgende prijzen $ 34, $ 39 en $ 44. Raad eens wie het meest verkocht heeft?

Dat klopt – de prijs van het artikel op $ 39, zelfs buiten de goedkopere tegenwaardeprijs van $ 34.

  • Voors: Charm pricing stelt retailers in staat om impulsaankopen te activeren. Door prijzen met een oneven nummer te beëindigen, krijgen kopers de indruk dat ze een deal krijgen en dat kan moeilijk zijn om weerstand te bieden.
  • Nadelen: wanneer u luxegoederen verkoopt, kan het verlagen van uw prijs van een geheel getal van $ 1.000 tot $ 999.99 daadwerkelijk de waarneming van uw merk schaden. Deze prijsstrategie kan luxe klanten de indruk geven dat de producten defect zijn of om dezelfde reden op de markt verschijnen.

8. Vergelijkende prijzen: het verslaan van de concurrentie

Zoals de naam van deze prijsstrategie suggereert, verwijst vergelijkende prijsbepaling naar het gebruik van prijsgegevens van concurrenten als benchmark en bewuste prijsbepaling van uw producten onder die van hen.

Uitbetaling van uw concurrenten kan prijsbewuste klanten beïnvloeden om uw producten te kopen ten opzichte van vergelijkbare. Deze ‘race-to-the-bottom’ vanuit prijsperspectief is echter niet altijd de beste strategie voor elk bedrijf en elk product.

Dit is hoe we de voor- en nadelen samenvatten:

  • Voors: Deze strategie kan effectief zijn als u met uw leveranciers kunt onderhandelen om lagere kosten per eenheid te krijgen, terwijl u kosten bespaart en uw speciale prijzen actief promoot.
  • Nadelen: dit kan moeilijk zijn om vol te houden als je een kleinere verkoper bent. Lagere prijzen betekenen lagere winstmarges, en dus zult u een hoger volume moeten verkopen dan concurrenten. En afhankelijk van de producten die u verkoopt, halen klanten mogelijk niet altijd het goedkoopste artikel op een plank.

9. Gaan high-end: Boven wedstrijdprijzen

Hier neemt u de prijsstrategie van bovenaf en gaat u naar het andere uiteinde van het spectrum. Merken benchmarken hun concurrentie, maar prijzen bewust producten boven die van hen en merken zichzelf op als luxer, prestigieuzer of exclusief.

Deze strategie werkt bijvoorbeeld voor Starbucks wanneer mensen ze overnemen tegen een goedkopere concurrent als Dunkin ‘Donuts.

Een studie van econoom Richard Thaler keek naar mensen die op een strand rondhingen en een koud biertje wilden drinken. Ze krijgen in dit scenario twee opties: een biertje kopen in een vervallen supermarkt of in een nabijgelegen resorthotel.

De resultaten toonden aan dat mensen veel meer bereid waren om hogere prijzen te betalen in het hotel voor hetzelfde bier. Klinkt gek, toch? Welnu, dat is de kracht van context en marketing van uw merk als high-end.

  • Voors: deze prijsstrategie kan zijn “halo-effect” op uw bedrijf en producten werken. Consumenten zien dat uw producten van betere kwaliteit zijn en meer premium dankzij de hogere prijs in vergelijking met concurrenten.
  • Nadelen: deze prijsstrategie kan moeilijk te implementeren zijn, afhankelijk van de fysieke locaties van uw winkels en de beoogde klanten. Als klanten prijsgevoelig zijn en verschillende andere opties hebben om vergelijkbare producten te kopen, is de strategie niet effectief. Dit is waarom het cruciaal is om uw doelgroep te begrijpen en marktonderzoek te doen .

10. Ankerprijzen: een referentiepunt creëren voor kopers

Ankerprijzen zijn een andere psychologische prijsstellingstactiek die retailers hebben gebruikt om een ​​gunstige vergelijking te maken. In wezen geeft een winkelier zowel een gereduceerde prijs als de oorspronkelijke prijs weer om de besparingen te bepalen die een consument zou kunnen behalen door de aankoop te doen.

prijsstrategie bepalen
Amazon gebruikt ankerprijzen om meer verkopen te stimuleren. Afbeelding: Bonza Marketing

Het creëren van dit soort referentieprijzen (het naast elkaar plaatsen van de verdisconteerde en originele prijzen) triggert wat bekend staat als de verankerende cognitieve vertekening. In een MIT- studie van Dan Ariely werd de studenten gevraagd de laatste twee cijfers van hun sofinummer te noteren en vervolgens te overwegen of ze dit bedrag zouden betalen voor items waarvan ze de waarde niet kenden-in het experiment. voorbeelden zoals wijn, chocolade en computerapparatuur.

Vervolgens werd hen gevraagd om op die items te bieden. Dr. Ariely ontdekte dat studenten met een hoger tweecijferig getal biedingen hadden ingediend die 60-120% hoger waren dan die met lagere beveiligingsnummers. Dat komt door het ‘anker’ van de hogere prijs, oftewel hun sofinummer. Consumenten stellen de oorspronkelijke prijs vast als een referentiepunt in hun gedachten, gaan er vervolgens voor ‘ankeren’ en vormen hun mening over de genoteerde neerwaartse prijs.

De andere manier waarop u van dit principe kunt profiteren is om opzettelijk een duurder item naast een goedkopere te plaatsen om er de aandacht van de klant op te vestigen.

prijsstrategie bepalen
Veel merken uit verschillende branches gebruiken ankerprijzen om klanten te beïnvloeden om een ​​middenlaagproduct aan te schaffen. Afbeelding: Prijs intelligent

Kortom, hier zijn de belangrijkste voordelen en nadelen van de strategie voor ankerprijzen:

  • Voors: Als u uw oorspronkelijke prijs opgeeft als veel hoger dan de verkoopprijs, kan deze een klant beïnvloeden om een ​​aankoop te doen op basis van de waargenomen deal.
  • Nadelen: als uw ankerprijs niet realistisch is, kan dit leiden tot een mislukking van het vertrouwen in uw merk. Klanten kunnen producten eenvoudig online vergelijken met uw concurrenten, dus zorg ervoor dat uw vermelde prijzen redelijk zijn.

Hoe groothandelsprijzen voor producten in te stellen

Zodra u uw adviesprijs (SRP) heeft, kunt u verder gaan met het maken van een groothandelsprijsstrategie voor uw producten. Dit is een noodzakelijk proces voor retailmerken die zich willen verdiepen in B2B-verkopen (business-to-business).

Winkeliers verkopen hun producten tegen een gereduceerde prijs aan een ander bedrijf om door te verkopen aan hun eigen klanten. Dit kan het bereik van een merk vergroten en zijn producten introduceren voor een nieuw publiek.

Om een ​​groothandelsprijsstrategie in te stellen, start u met de volgende stappen:

  • Bereken de kosten van geproduceerde goederen (COGM): dit zijn de totale kosten voor het maken of kopen van een product, inclusief materialen, arbeid en eventuele extra kosten die nodig zijn om de goederen in de inventaris te krijgen en klaar om te worden verkocht, zoals verzending en verwerking.

De COGM van een product kan worden bepaald met de volgende berekening:

Totale materiaalkosten + Totale loonkosten + extra kosten en overheadkosten = kosten van gefabriceerde goederen

  • Bescherm uw winstmarge: houd er rekening mee dat bij het vaststellen van een groothandelsprijsstrategie de winstmarge 50% of meer moet zijn.

Het percentage van de detailhandelsmarge kan worden bepaald met de volgende formule:

Verkoopprijs – kosten / verkoopprijs = retailmarge%

  • Stel uw direct-to-consumer en business-to-business prijzen in: dat betekent dat u een externe winkelprijs zou creëren voor uw producten die op uw website worden vermeld en die uw directe klanten zien en een afzonderlijke groothandelsprijs die u deelt met wholesale- of potentiële wholesale-accounts in de vorm van een lijnblad. Wanneer u groothandel verkoopt, verkoopt u waarschijnlijk een hogere hoeveelheid in elke bestelling, waardoor u de producten tegen een lagere prijs kunt verkopen.

Vooruitgaan met de juiste prijsstrategie

Er is nooit een zwart-wit benadering om een ​​prijsstrategie te bepalen. Niet elke prijsstrategie werkt voor elk soort detailhandel – elk merk moet zijn huiswerk maken en beslissen wat het beste werkt voor zijn producten en doelgroep.

Nu u een beter begrip hebt van enkele van de meest voorkomende prijsstrategieën voor retailbedrijven, kunt u een beter geïnformeerde keuze maken.


Erwin@delaatbusiness.com
Dag, Hulp nodig met internet marketing of websites maken? neem dan contact op

0 Comments

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format