De echte reden waarom mensen niet van u kopen

8 min


102

De laatste tijd ben ik geobsedeerd geraakt door het herwinnen van nostalgie uit mijn kindertijd.

Laatst heb ik 3+ uur besteed aan het toevoegen van mijn oude Nintendo-spellen aan mijn wishlist op LukieGames.com . Ik heb me er mentaal toe verbonden om veel geld te spenderen aan deze site en ik zou niet gelukkiger kunnen zijn.

De echte reden waarom mensen niet van u kopenHier is de volledige verlanglijst, in het ongewisse bent u nieuwsgierig wat mijn favoriete Nes-spellen waren

Ik deel dit met u om 3 redenen:

  1. Het is uiterst zeldzaam dat ik 3 uur besteed aan een hobby.
  2. Voordien had ik nog nooit van LukieGames gehoord.
  3. Omdat ik in de e-commerce-marketingruimte ben, ben ik uiterst kritisch over het kopen van sites die ik nog nooit ben tegengekomen.

De reden dat ik er echter erg opgewonden over ben om mijn nieuwe klantenrelatie met LukieGames te beginnen, is omdat ze een cruciaal onderdeel lijken te begrijpen dat veel van de oprichters van e-commerce niet doen: Fit / Fit.

Wat is product / markt geschikt?

De term, oorspronkelijk bedacht door Marc Andreesen, in een artikel genaamd ” De Pmarca Guide To Startups, deel 4: Het enige dat telt “, gaat over wat er gebeurt wanneer een product aan een behoefte voldoet en zijn weg vindt naar een markt die zegt dat het nodig is bestaat.

In het artikel van Marc zegt hij:

“Geschikt voor producten / markten betekent een goede markt hebben met een product dat aan die markt kan voldoen.

U kunt altijd voelen wanneer product / marktpassing niet gebeurt. De klanten halen niet echt de waarde uit het product, mond-tot-mondreclame verspreidt zich niet, het gebruik groeit niet zo snel, persrecensies zijn een soort van “blah”, de verkoopcyclus duurt te lang en veel deals nooit dichtbij.

En u kunt altijd product / marktpassing voelen als het gebeurt. De klanten kopen het product net zo snel als u het kunt maken – of het gebruik groeit net zo snel als u meer servers kunt toevoegen. Het geld van klanten stapelt zich op in het betaalrekening van uw bedrijf. U neemt zo snel mogelijk verkoop en klantenondersteuning in dienst. “

In het stuk suggereert hij ook dat ” veel startups falen voordat product / marktpassing ooit gebeurt. 

In de context van e-commerce verwijst ‘Product’ niet alleen naar voorraad, maar ook naar de algehele winkelervaring van de winkel en het team dat deze uitvoert.  

De meest voorkomende valkuilen die ik zie zijn:

  • Oprichters die de markt betreden met weinig of geen plannen om te penetreren.
  • Weinig tot geen definiërende merkeigenschappen.
  • En de onwil om aanpassingen door te voeren of feedback van de markt te integreren.

Dit zorgt uiteindelijk niet voor een goed totaalproduct.

Als een markt bijvoorbeeld een risicovrij retourneringsbeleid verwacht en dat is niet iets dat u kunt aanbieden, kan de voorraad mogelijk niet zo goed bewegen als een concurrent die dat wel doet en geen enkele hoeveelheid marketing ter wereld kan dat beter maken. Een rapport uit 2012 van UPS dat de verbetering van de reverse logistics aantoonde, kan de omzet tot 5% van de totale omzet verhogen.

Wat is product / markt geschikt?Beeld door Benoit Tremblay

Marc suggereert dat als je een pre-product / markt fit bent, je alles moet doen wat nodig is om fit te worden met het product / de markt.

“Inclusief mensen veranderen, uw product herschrijven, naar een andere markt verhuizen, klanten nee zeggen als u niet wilt, klanten vertellen wat u niet wilt, die vierde ronde van zeer verwaterend risicokapitaal bijeenbrengen – ongeacht Is benodigd. 

Ja, dit zal je dwingen om de moeilijke vragen te stellen. Ja, dit kan betekenen dat je je oorspronkelijke visie moet verlaten. Ja, dit betekent dat je bereid moet zijn om te luisteren naar brutaal eerlijke feedback. En ja, je kunt je gevoelens doen bezeren.

Maar het einddoel is om te doen wat Paul Graham van YCombinator zo eenvoudig stelt, ” dingen maken die mensen willen. 

Dus hoe vind je een product / markt geschikt?

Steve Blank, auteur van “ Vier stappen naar de Driekoningen ” en “ Handboek Het Startup Owner’s ” heeft veel geschreven over wat hij noemt de klant ontwikkeling proces.

Customer Development, in een volledig gedistilleerde, u-moet-volledig-besteden-de-volgende-5-uur-lezen Steve’s-blog-wanneer-u-gedaan-met-dit-artikel- manier, gaat over het opnemen van klanten binnen uw doelmarkt in de vroege gesprekken over product- en bedrijfsontwikkeling.

Dus hoe vind je een product / markt geschikt?

Het idee is dat door al vroeg met de markt te werken, u een product- en bedrijfsmodel ontwikkelt dat de markt niet alleen wil, maar ook enthousiast wordt en daar graag voor betaalt.

De mensen bij De Lean Startup Machine creëerden een proces dat het validatiebord wordt genoemd en dat voortbouwt op dit proces, en helpt u bij het ontwerpen van een gecontroleerde reeks experimenten om snel (en goedkoop) te valideren of uw productidee en -markt geschikt zijn voor elkaar .

Dus hoe vind je een product / markt geschikt?

Het concept is redelijk rechttoe rechtaan:

  • Schrijf op wie u denkt dat uw klant is.
  • Wat jij denkt dat hun probleem is.
  • En hoe je het voorstelt om het te repareren.

Schrijf vervolgens al uw veronderstellingen over de markt op en kies de riskantste. Bepaal hoe je die veronderstelling gaat testen en bepaal hoeveel mensen zeggen: “Ja, ik heb dit probleem” is nodig om je veronderstellingen over de markt geldig te laten zijn.  

Zodra je dat hebt, zoek een paar mensen binnen je markt en begin met het stellen van vragen.

Trevor Owens, de oprichter van The Lean Startup Machine en Javelin deelt hoe hij dit proces gebruikte om de juiste markt en positionering te vinden om scooters te huren en verkopen.

Als u een uitgebreid voorbeeld wilt van hoe de methode van het validatiebord werkt, moet u deze video bekijken.

Ontwikkeling en validatie van de klant zelf is niet helemaal geschikt voor het passen van de productmarkt, maar het voortgezette gebruik van dit proces tijdens de groei van uw bedrijf – gebruikmakend van klantfeedback om te itereren – zal u helpen om er veel sneller te komen.

Ben Horowitz, de partner van Marc Andreesen, zegt in deze post :

“Sommige bedrijven bereiken de primaire productmarkt in één klap. De meesten komen niet , maar komen daar door gedeeltelijke toevallen, een paar valse alarmen en een grote klodder doorzettingsvermogen. ‘

Waarom heeft u product / marktpassing nodig?

Het concept is eenvoudig genoeg, maar de vraag is: “Waarom.”

Op een heel basaal niveau zijn deze processen ontworpen om een aantalvoorzorgsmaatregelen te nemen om ervoor te zorgen dat u niet zult bezwijken van tijd en geld in het bouwen van een winkel die niemand wil. 

Maar daarnaast moet u ervoor zorgen dat u een solide basis bouwt om rendabel en duurzaam te groeien.

In het artikel van Sean Ellis getiteld ” The Startup Pyramid ” benadrukt hij dat aanpassing van het product / de markt moet worden bereikt alvorens van versnelling naar groei over te schakelen.

Waarom heeft u product / marktpassing nodig?

Gezien het feit dat product / marktpassing een vrij abstract concept is, biedt hij ook een statistiek om te helpen meten of u het hebt bereikt.  

“Naar mijn ervaring vereist het realiseren van product / marktpassing dat minimaal 40% van de gebruikers zegt dat ze” erg teleurgesteld “zijn zonder uw product.”

Voor een e-commerce winkel zou dit betekenen dat 4/10 betalende klanten zouden zeggen dat ze erg teleurgesteld zouden zijn als je winkel niet zou bestaan.  

Hij zegt dat je dit zo vroeg mogelijk moet meten, omdat dit een aanzienlijke invloed heeft op hoe je je bedrijf bestuurt, en dat totdat je dit aantal vrij regelmatig bereikt, dat het van cruciaal belang is dat je te langzaam werkt en je focust op het verbeteren van het percentage klanten die zeggen dat ze je nodig hebben .

Sean waarschuwt ook tegen het binnenhalen van VP’s van Marketing & Sales om het probleem op te lossen, omdat ze uiteindelijk alleen maar meer geld gaan kosten, en zoals ik al eerder zei, zelfs de beste marketing ter wereld zal het verkopen niet helpen een product dat niemand wil.  

“In plaats daarvan zouden u (de oprichters) bestaande en doelgebruikers moeten aanspreken om te leren hoe u van uw product een” must have “kunt maken.

Soms is het net zo eenvoudig als een meer aansprekend kenmerk van uw product te benadrukken, maar vaak zijn er belangrijke productherzieningen nodig of raakt u mogelijk zelfs de herstartknop in uw zicht aan. “

Dit betekent praten met en feedback verzamelen van mensen zo veel mogelijk op verschillende punten de klantervaring. 

Ott Nigglus heeft een uitstekende post op ConversionXL geschreven met de titel ” How To Customer Feedback Loops at Scale ” die je zou moeten lezen, naast Peep Laja’s ” Kwalitatief onderzoek gebruiken om conversies te stimuleren “.

De argumenten voor het minimale levensvatbare product en het minimale levensvatbare distributiekanaal

Laten we een stap terug doen. 

Een andere veel voorkomende uitdaging die ik zie, is wanneer oprichters van e-commerce hebben geïnvesteerd in het hebben van een hoop voorraad- en magazijnruimte en andere delen van hun infrastructuur, maar geen plan om er iets van te verplaatsen.

In The Lean Startup is een van de basisprincipes om een ​​minimaal levensvatbaar product te ontwikkelen op basis van gevalideerde marktfeedback, en te verkopen op een manier waarbij u de maximale hoeveelheid leren kunt krijgen met een minimale tijdsinvestering.

De argumenten voor het minimale levensvatbare product en het minimale levensvatbare distributiekanaal

In de context van e-commerce kan dit zo simpel zijn als het verkopen van monsters of minimale bestelhoeveelheden via eBay, Craigslist of andere markten . Dit kan ook betekenen dat je een aanwezigheid ontwikkelt binnen de Buy / Sell-groepen van Facebook , of dat je tijd doorbrengt in relevante subreddits.

Maar wat dit ook betekent, is het gebruik van deze platforms om de ontwikkeling van klanten bij echte betalende klanten uit te voeren en te leren wat ze willen, wat hen angstig maakt en wat hen terug laat komen.

Het kennen van deze dingen helpt je niet alleen om je aanpak te verfijnen, maar fungeert ook als een kanaal om een pre-launch lijst van bestaande klanten te maken wanneer je klaar bent om je operatie op te schalen.

Met andere woorden, doe dit totdat u een product / marktpassing hebt bereikt met het minimaal haalbare product, alleen dan moet u kijken naar opschaling van uw bewerking. Groei omdat het moet .

Reverse Engineering LukieGames.com

Laten we dit terugbrengen naar waar het allemaal begon. Ik ben op de markt om oude videogames te kopen. 

Kijkend naar de zoektrends voor retrovideospellen, zie ik dat de algehele markt redelijk gezond is en de afgelopen jaren is gestegen.  

Reverse Engineering LukieGames.com

Hoewel dit een goed startpunt is voor een bedrijf als Lukies, is een gezonde markt geen garantie voor succes.

Voor mij was het niet zo dat Lukie gewoon spelletjes had, maar dat ze me vertrouwen gaven om van ze te kopen. De meeste van die vertrouwenselementen zijn gevonden in de kop van de site.

  • 90 dagen retourbeleid.
  • Toegankelijke klantenservice.
  • Lage drempel voor gratis verzending.
  • Beveiligde afhandeling.
  • Wenslijst om te delen met familie en vrienden.

Het hebben van een uitgebreid retourbeleid en gemakkelijke toegang tot klantenservice zijn twee dingen die minder zeker zijn op Ebay of Amazon, de typische “go-to” plaatsen voor het vinden van koopwaar die minstens 20 jaar oud is.  

Omdat deze site me de moeite doet om elk van deze producten op eBay of Amazon op te sporen, ben ik bereid om herhaaldelijk van ze te kopen, zelfs als hun producten een paar dollar meer zijn.

Wat ik echter wel interessant vind aan Lukie, is dat ze meteen op hun pagina vertellen dat ze begonnen met het verkopen van NES-spellen op Ebay, en nu de # 1 verkoper zijn van klassieke spellen in de wereld. Ze zijn zo succesvol geworden, ze hebben een 12.000 m2 groot magazijn vol met merchandise en verkopen hun producten op een website (en asset) die ze beheren.

Een beetje dieper gravende, ontdekte ik dat de reden waarom ze stopten met verkopen op Ebay was omdat ze besloten dat het hebben van een eigen e-commerce winkel beter zou zijn voor hun marges:

“Amazon was absoluut een goede hulpbron voor ons, en Ebay was een geweldig opstapje, maar dingen kwamen echt goed voor het bedrijf toen de Ebay-kosten tussen de $ 20-30.000 per maand bereikten. Amazon heeft nog eens $ 8k aan maandelijkse uitgaven bijgedragen. Je kunt terugkerende zaken opbouwen met beide merken, maar je moet altijd de kosten betalen. Het was duidelijk dat we er zelf voor moesten gaan. “

Ze groeiden omdat ze moesten .

Maar, hier is het andere, hun site is op geen enkele manier perfect. De marketeer en optimizer kant van mij huilt een beetje over hoe underwhelming hun productpagina’s zijn.

Niets hier bouwt voort op het gevoel van nostalgie. De productkopie is zo basaal mogelijk en veel van de afbeeldingen zijn alleen van de cartridge en / of doos. 

Hoewel normaal gesproken ik (en veel van mijn collega’s) deze als hoofdzonden zouden aanprijzen , is de realiteit dat LukieGames aan mijn minimale basisvereisten voldoet om zich comfortabel te voelen kopen – en zij zullen mijn bedrijf verdienen.

Uiteindelijk is dat het belangrijkste, al het andere is kers op de taart.

Dus nu, de vraag die je jezelf moet stellen is, voldoe je aan de minimale basisvereisten om te verkopen in jouw markt?

Want zo niet, dat is de echte reden waarom mensen niet bij u kopen.


Erwin@delaatbusiness.com
Dag, Hulp nodig met internet marketing of websites maken? neem dan contact op

0 Comments

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format