Hoe u uw B2B-aanbieding kunt opheffen - DeLaatbusiness

Hoe u uw B2B-aanbieding kunt opheffen

6 min


94
6 gratis internet marketing ebooks, klik hier voor download

Zeker. Je kop is belangrijk. Dat geldt ook voor de ondersteunende kopie.

Een schoon, afleidingsvrij ontwerp. En een overtuigende CTA.

Hoe u uw 'gratis' B2B-aanbod kunt opheffen

Maar dat zijn maar tafelstakes. Ze brengen u naar gemiddeld-gemiddelde conversies. Niet meer dan dat.

De ROI van uw advertentie is slechts zo goed als uw aanbieding.

Dit is waarom, en hoe je een betere kunt maken.

Waarom uw B2B-advertentiebieding zuigt (en waarom deze moet worden gewijzigd)

Dood, belastingen en gratis consulten. De drie dingen waarop elke B2B-marketeer kan rekenen tijdens zijn leven.

Het probleem is dat elke afzonderlijke concurrent ook leidt met een vergelijkbare exact dezelfde aanbieding .

Voor nietsvermoedende, ongeschoolde cliënten, ziet u er hetzelfde uit. En wanneer piepgeluiden er hetzelfde uitzien, hetzelfde klinken en hetzelfde zinloze jargon gebruiken, zoeken cliënten naar het ENE dat u gemakkelijk van elkaar scheidt: prijs.

Vraag de luchtvaartmaatschappijen. Of een andere gecommoditiseerde markt. Als het gaat om advertentiecampagnes, betekent dezelfde saaie aanbieding dezelfde gemiddelde succespercentages. Voor jou en al je concurrenten.

Neem mijn woord niet op.

Toen Wordstream meer dan $ 3 miljard aan jaarlijkse advertentie-uitgaven analyseerde, ontdekten ze dat sommige bedrijven routinematig 2-3 keer zoveel conversies zagen als alle anderen. Dit waren de ‘eenhoorns’ die 10% + rente haalden, terwijl alle anderen rond de 1-2% sputterden.

In tegenstelling tot wat veel mensen denken, waren het niet een paar piepkleine A / B-tests die deze kijkers uit elkaar hielden.

In plaats daarvan, de nummer 1-bevinding? Wijzig uw aanbod .

U weet wel, de oorzaak die uw krantekoppen moet voorzien van dodelijke munitie om de concurrentie te slachten. En we praten niet alleen over kleine spins in hetzelfde gratis consult.

Volgens Larry Kim van Wordstream:

Op alle goed presterende bestemmingspagina’s zagen we enorm creatieve en gedifferentieerde aanbiedingen.

OK. Uitdaging aanvaard.

Hoe ziet een goede aanbieding er precies uit?

De 7 belangrijkste componenten van een massaal creatief, gedifferentieerd aanbod

Aas wordt gebruikt om een ​​vis aan te trekken om aan je haak te knabbelen totdat je die sukkel kunt spiesen. Hopelijk zijn uw klantinteracties iets minder gewelddadig. Hoe dan ook, de punten hetzelfde. Een enorm creatief, gedifferentieerd aanbod werkt op dezelfde manier. Het kamt de wateren . Het trekt semi-geïnteresseerde partijen aan met een aanbod dat zo uniek, meeslepend en nuttig is dat ze GEEN nee kunnen zeggen.

Hier zijn enkele eigenschappen die een goed aanbod nodig heeft:

  1. Nut: de voordelen moeten opwegen tegen de kosten. Eenvoudigweg. Aan het einde van de dag, als je aanbod niet echt nuttig is voor mensen, gaat het niet werken.
  2. Pijnpunten verlichten: deze nuttige aanbiedingen lossen doorgaans een diep klantprobleem op. Deze hebben meestal twee vormen: (1) meer inkomsten binnenhalen , of (2) kosten verlagen.
  3. Tijdloos: een trending wave besturen kan een tijdje duren, maar de beste aanbiedingen mogen niet worden verstoord door frequente wijzigingen (zoals het algoritme van Google).
  4. Merk: als u uw merk erop zet, zou dit de waarde alleen maar moeten verhogen en het voor de klanten onvergetelijk maken.
  5. Promotable: als de vorige elementen niet moeilijk genoeg waren, moet u deze aanbieding ook kunnen promoten. Dat betekent dat naast het oplossen van een nuttig probleem, het ook moet onderhouden of verrukken.
  6. Frictieloos: goed gemaakte aanbiedingen zouden ook sociaal goed moeten werken, waardoor je een extra bonus van 2 voor 1 krijgt als mensen gedwongen worden om het goede nieuws te verspreiden over wat het voor hen heeft gedaan.
  7. Massaal beroep: goede aanbiedingen moeten direct beschikbaar en begrijpelijk zijn (is dat een woord?) Door uw hele markt. Iets obscuur of ‘slim’ valt plat, maar krijgt onvoldoende grip om de naald te verplaatsen.

Een of andere manier het raken van al deze kwaliteiten is niet eenvoudig. Sommige zijn zelfs antagonistisch.

Maar dat is het verheven doel: om iets overtuigend genoeg te maken dat je in een categorie van een plaatst .

Volgens meer dan $ 3 miljard aan advertentie-uitgaven is dat het enige logische pad naar 2% conversieratio’s (met de toegevoegde bonus van prijsgemeten commoditisatie).

Laten we enkele voorbeelden bekijken.

Hoe een massaal creatief, gedifferentieerd aanbod te spotten

Laten we bij het begin beginnen.

Eerder hadden we het over de analyse van Wordstream. Hun bevindingen leidden tot de creatie van hun AdWords Grader , die Larry Kim riep : “Dit was een ENORM keerpunt voor ons. Vooruitzichten vonden het geweldig en de conversies gingen door het dak. “

Zo veel zelfs dat het de beste facturering krijgt , gepromoveerd op hun homepage.

Homepage___WordStream_1

Het wordt ook gebruikt als het primaire aanbod voor hun exit-intenttechnologie.

Homepage___WordStream

HubSpot’s Website Grader is de nieuwste iteratie waar ze nu al jaren aan werken, wat een direct cijfer oplevert op het gebied van prestaties, mobiel, SEO en beveiliging.

Website_Grader

AdEspresso heeft een hele Facebook Ads Academy ontworpen rond vergelijkbare aanbiedingen, inclusief de standaard eBooks, handleidingen en webinars.

Facebook_Ads_Academy

De Academie beschikt ook over de Ad Gallery , die de massale pers heeft geholpen, naast meer dan 12.000 uitgevoerde zoekopdrachten op één dag.

Dan is er de Compass-tool , waarmee bedrijven een supersnelle Facebook-campagnecontrole kunnen uitvoeren.

Facebook_Ads_Compass _-_ Free_Reports___Benchmarks

Oke oke. We begrijpen het. Softwarebedrijven LOVE calculators and graders. Waarom? Ze vinken bijna elke box aan die we eerder hebben bekeken, en bieden direct resultaten voor een moeilijke uitdaging in een gemakkelijk te verwerken, gemakkelijk te delen formaat.

En het beste nieuws is dat, hoewel deze hulpmiddelen misschien gewoon zijn in de marketingindustrie, ze beslist NIET in de uwe zijn.

Bijvoorbeeld:

PayScale heeft een van de grootste databases met salarisinformatie. Boooooooorrrriiiiiiiinggggg.

Wat is meeslepend, is hoe ze te gebruiken dat loongegevens.

Ze pompen verbazend goede infographics, rapporten, casestudy’s en hulpmiddelen ongelooflijk snel uit. Ze zijn deels inhoud. Deel ontwerp. Deelontwikkeling en deelstrategie. Ze hebben ook een compensatietool die gestreste bedrijfseigenaren en HR-execs zal helpen bij het inhuren van nieuwe medewerkers met gratis compensatiegegevens op het juiste moment.

PayScale _-_ Salary_Survey__Salaries__Wages__Compensation_Information_and_Analysis

Grappig genoeg, marketing bureaus zijn niet altijd als forward-denken als hun software broeders. IMPACT verspilt die trend met een ROI-calculator , die snelle kwantitatieve resultaten oplevert.

Expected_ROI_of_Inbound_Marketing___IMPACT_Branding___Design_1

Inkomende marketing , hoewel zeker een groeiende trend, wordt nog steeds breed verkeerd begrepen door het grote publiek. En hoewel het in theorie leuk klinkt, is het moeilijk om klanten te laten zien hoe ze er baat bij hebben. Een nieuw webontwerp vergeleken met de huidige? Zeker. Makkelijk te ZIEN dat de ene een enorme verbetering is ten opzichte van de andere. Maar 4X blogposts en nog wat andere dingen toevoegen? Ik snap het niet …

De IMPACT-calculator maakt het echter gemakkelijk door enkele basisgegevens in te voeren om precies te zien hoe een klant van zijn diensten kan profiteren.

Expected_ROI_of_Inbound_Marketing___IMPACT_Branding___Design

Maar laten we naar een ‘normale’, offline industrie gaan. Hoe kan dit hen helpen? Verhogen van de inzet, laten we een oude school nemen, ‘saai’, en dezelfde aanpak toepassen.

Een industrieel vastgoedbedrijf kwam onlangs met dit probleem naar mijn bureau . Gelukkig waren ze WIJ voorsprong op de curve in hun branche met een intern voorraadvolgsysteem dat alle materiaal dat werd binnengebracht en al hun magazijnen had gescanned en barcodeerde.

Dat is de haak. Het unieke dat hen onderscheidt.

In hun branche zijn er twee criteria waar klanten het meest om geven:

  1. Beschikbaarheid van het product: Heeft u precies wat ik (de klant) nodig heb, bij de hand en kunt u het hier op korte termijn krijgen?
  2. Productprijzen: wat zijn de kostenbereiken op basis van materiaalkwaliteit (dwz gebruikt versus nieuw) van genoemde producten?

Gewapend met die gegevens, creëerden we een real-time zoekfunctie voor artikelen waarmee potentiële klanten overal vandaan konden komen (inclusief terwijl ze op een jobsite op hun mobiele apparaten stonden) om zowel kwantiteits- als prijsinformatie op te zoeken.

Ze zouden deze producten zelfs samen kunnen groeperen, vergelijkbaar met een eCommerce-winkelwagen, en deze informatie indienen om het verkoopproces aan de gang te krijgen om aan hun strakke tijdschema’s te voldoen. Met deze tool kunnen klanten de grootte van elk product selecteren, de beschikbare hoeveelheid bekijken of selecteren en op zijn minst een globaal idee krijgen van hoe de prijsstelling eruit kan zien.

Carton_Flow_Archives _-_ United_Material_Handling_2

De context hier is heel anders dan voorgaande voorbeelden. Maar het doel en de uitvoering zijn vergelijkbaar.

Middelen combineren om iets bijzonders te maken. Met behulp van technologie om deze aanbieding te schalen , sneller en verder dan een aanbod op basis van mensen zou kunnen. En het creëren van een competitieve ‘gracht’ rondom het bedrijf waardoor het voor concurrenten moeilijk wordt exact hetzelfde te kopiëren.

Zoek uit wat klanten proberen te bereiken, wat hen tegenhoudt en hoe u ze een voorproefje kunt geven op een nieuwe, interactieve manier.

Conclusie

In B2B-scenario’s kunt u de menselijke component niet over het hoofd zien of onderschatten. De snelste manier om te verkopen, vooral bij grote transacties, is één-op-één-interacties.

Maar in bijna elke branche is er een geweldige kans om technologie te gebruiken om uw leadgeneratieproces te schalen.

Te beginnen met dat waardeloze gratis consult.

De bedrijven met de meest “enorm creatieve, gedifferentieerde” aanbiedingen waren degenen die routinematig de conversieratio van 10% overtroffen nadat ze meer dan $ 3 miljard aan advertentie-uitgaven hadden gezien.

De unieke, overtuigende haak vinden die je onderscheidt, terwijl je tegelijkertijd iets krijgt dat ongetwijfeld meer aandacht en interesse zal trekken.


What's Your Reaction?

hate hate
0
hate
confused confused
0
confused
fail fail
0
fail
fun fun
0
fun
geeky geeky
0
geeky
love love
0
love
lol lol
0
lol
omg omg
0
omg
win win
0
win
Erwin@delaatbusiness.com
Dag, Hulp nodig met internet marketing of websites maken? neem dan contact op

0 Comments

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format