5 Kritieke factoren voor het optimaliseren van luxe e-commerce sites

16 min


125

Het verkopen van hoogwaardige goederen, diensten of ervaringen is niet hetzelfde als het verkopen van de low- en mid-tier-alternatieven.

En in de jaren 1990 leerde Ford Motor Group dat op de harde manier. Ze kochten high-end automerken zoals Aston Martin, Jaguar en Land Rover, omdat ze dachten dat ze deze merken met succes konden laten groeien met dezelfde marketing- en operationele methoden die Ford zo succesvol maakten.

En bijna 20 jaar lang verloor de luxe divisie van Ford geld totdat het in 2007 werd verkocht.

Het belangrijkste dat hier geleerd werd, was dat de technieken die werken voor massaproducten niet werken voor luxegoederen of -diensten.

Mijn bedrijf richt zich op optimalisatie voor de high-end- en luxemarkt, en in de loop van de jaren hebben we geleerd dat er 5 kritieke factoren zijn die de conversieratio van een hoogwaardige e-commerce store kunnen maken of breken.

1. Sla de basisprincipes niet over

Beeldspraak moet gevoelens overbrengen

Ik heb vaak luxemerken gezien die probeerden alles uit te halen met innovatieve gebruikerservaringen om op de een of andere manier de waarde van hun merk en product over te brengen.

Faux pas.

High-end of niet, alle e-commerce winkels moeten op zijn minst enkele basisprincipes voor gebruiksvriendelijkheid volgen. Navigatie moet duidelijk en consistent zijn, vragen van klanten moeten worden beantwoord, producten moeten gemakkelijk te vinden zijn, enzovoort.

En een van de belangrijkste basisprincipes van een high-end e-commerce winkel zijn de afbeeldingen. Denk hier eens over na: als een klant persoonlijk naar uw producten zou kijken, waar zouden ze dan naar kijken? Wat willen ze aanraken? Wat voelen ze?

Voor kleding, is het de textuur van een tweed jasje? Het zachte leer van een kledingschoen? Kijken ze naar de naden van een jas?

Farfetch biedt foto’s van de details van de items en stelt klanten in staat om intensief in te zoomen om de textuur van de jas te communiceren.

Voor sieraden, is het de details van de snit van een diamant? Probeert men de grootte van een armband te zien wanneer deze wordt gedragen?

Tiffany toont niet alleen de armband, maar biedt ook een foto van iemand die hem draagt ​​om een ​​beter idee te krijgen van hoe het eruit ziet wanneer het wordt gedragen.

En voor reiservaringen, hotels en villa’s willen ze het uitzicht zien dat ze van de slaapkamer krijgen? Hoe kunnen ze ontspannen, entertainen of de activiteiten waaraan ze kunnen deelnemen?

Dit zijn allemaal dingen die bedrijven vaak over het hoofd zien, en ik ben nog steeds verbaasd dat sommige merken duizenden stuks kleding proberen te verkopen met slechts één afbeelding op de productpagina.

Luxe goederen en ervaringen hebben alles te maken met hoe mensen zich voelen. Het is kwalitatief en het is wat het verkoopt. Het is van cruciaal belang om deze gevoelens te communiceren via beeldspraak. De afbeeldingsgrootte van het product kan ook van belang zijn.

Later duiken we in onderzoek dat laat zien hoe dit soort beelden uw verkopen kan vergroten.

Beschrijvingen moeten emoties overbrengen

Beelden spelen zowel emotioneel als informeel een belangrijke rol bij het overtuigen van bezoekers om te kopen. Hetzelfde geldt voor productbeschrijvingen.

Neem 2 minuten om de websites van een paar luxe merken te openen en bekijk hun productbeschrijvingen. De meeste van hen hebben alleen technische details. Krankzinnig.

Ik moedig je aan om dezelfde oefening te herhalen die ik je heb laten doorlopen voor het selecteren van afbeeldingen. Denk bij het schrijven van een productomschrijving aan wat een winkelbediende zou zeggen bij het beschrijven van het product.

Voor mode en sieraden zou een winkelbediende je waarschijnlijk advies geven over hoe je het item moet dragen, hoe je het moet stylen, je advies kunt geven over de pasvorm en hoe het is gemaakt.

Dus waarom zien we nog steeds websites waar productbeschrijvingen zich alleen richten op de materialen van het artikel? (Begrijp me niet verkeerd, de technische details van een product zijn belangrijk, maar ze moeten een echte productbeschrijving aanvullen).

Uw website moet er ook duur uitzien en aanvoelen

Geweldige afbeeldingen en beschrijvingen zijn de grootste must-haves voor high-end e-commerce winkels, maar laten we niet vergeten dat meerdere andere elementen een rol spelen in het krijgen van bezoekers om te zetten.

De website van DVF straalt duidelijk het merk van DVF uit. (maar wat bruikbaarheid moet ook worden gedaan)

Een goed ontwerp zorgt voor vertrouwen en kan de waargenomen waarde van wat u verkoopt ook verbeteren. Daarom is het belangrijk dat de hele website ‘luxueus’ aanvoelt.

CXL deed een onderzoek naar wat een website luxueus maakt , en de belangrijkste afhaalrestaurants komen overeen met de ontwerpfilosofie van enkele van de best presterende luxemerken die er zijn, evenals met ons eigen onderzoek.

Om zo’n gevoel te creëren, moet je ervoor zorgen dat:

  • Vermijd voorraadfoto’s
  • Besteed veel aandacht aan typografie
  • Minimaliseer onderbrekingen zoals pop-ups, banners en dingen die de ervaring kunnen verstoren
  • Gebruik minder kleuren
  • Gebruik minder felle kleuren
  • Gebruik meer witte ruimte
  • Ruim de rommel op en koop goedkope tactieken

Aurora Bedford, een onderzoeker bij de NN Group, werd geciteerd in de studie van CXL en benadrukte het belang van een nieuwe website die als high-end wil verschijnen:

Aurora Bedford:

“In de fysieke wereld beoordelen we vaak de waarde van een winkel op basis van de storefront: het weergeven van veel items in de voorruit kan wijzen op goedkopere prijzen en lagere kwaliteit, terwijl een paar producten in een groot venster exclusiviteit en een hogere waarde kunnen weergeven. (Deze beoordeling hangt samen met de schaarstebias van mensen: veel items gepropt in een display lijken gemakkelijk te verkrijgen, terwijl een enkel object meer ongrijpbaar lijkt.) …

… Net als bij de fysieke winkel verlaagt een rommelige webpagina de waargenomen waarde van de organisatie. Rommel en ongeorganiseerde inhoud suggereren een gebrek aan aandacht voor detail, of een onvermogen om informatie te destilleren in een zinvolle samenvatting die, vanwege het halo-effect, mensen aannemen het algemene karakter van het bedrijf weerspiegelt. “

Denk aan het einde van de dag: een goed presterende e-commerce website die premium goederen verkoopt, gaat niet over het opnieuw creëren van een winkelervaring met een innovatieve UX en gekke animaties.

Het gaat om communicatie: een strak ontwerp om een ​​minimale etalage na te bootsen en de producten te laten schijnen, afbeeldingen van hoge kwaliteit en de informatie te bieden die klanten nodig hebben om te worden overgehaald tot een aankoopbeslissing.

Afbeeldingsbron

We hebben veel onderzoek gedaan om de behoeften van high-end klanten te begrijpen en hoe luxe e-commerce winkels de conversie kunnen verhogen. De conclusie is dat:

  1. De bruikbaarheid van de website vormt op zijn minst de basis van al het andere. Als mensen niet weten hoe ze moeten kopen, kunnen ze niet kopen.
  2. Een goed begrip van het product is de sleutel. Outsourcing van copywriting voor productbeschrijvingen kan werken, maar zoals u later zult leren, moeten productomschrijvingen voor dergelijke producten uiterst gedetailleerd zijn. Degene die de kopie schrijft, moet bekend zijn met de producten in de diepte.
  3. Het bedrijf moet zijn publiek goed begrijpen . Ik bedoel niet dat ik moet aannemen wie hun klanten zijn, of dat ik klantpersona’s moet vormen uit een eenvoudige brainstormsessie. Het bedrijf moet de levens van hun klanten kennen, weten waarom ze kopen en nog veel meer.
  4. Een focus op emoties is noodzakelijk om te resoneren met het publiek, wat kan worden bereikt met een adequaat publieksonderzoek en begrip van de producten.
  5. De producten zijn de ster en er moet een relatie zijn tussen de potentiële koper en de producten. Afbeeldingen die de bedrijfswaarden en de uitkomst van de aankoop van het product communiceren, zijn fundamenteel.

Ons High-End Conversion Engine Framework , dat de basisbehoeften van een hoogwaardige e-commerce winkel illustreert.

2. Vergeet prijsstellingsmethoden

Klanten in de high-end- en luxemarkten zijn niet zo prijsgevoelig als die op de kortingsmarkten.

Iemand die bijvoorbeeld met Ryanair vliegt, probeert waarschijnlijk de beste deal te krijgen en voor zijn geld te knokken, terwijl iemand die een eersteklas stoel op Emirates boekt waarschijnlijk niet zal ophouden voor de prijs in ruil voor de “ervaring”. Een paar honderd dollar toevoegen of aftrekken op een vliegticket van $ 10.000 voor een vaste klant, en ze zullen waarschijnlijk niet om het verschil geven.

Dit betekent dat voor mensen die regelmatig luxegoederen kopen (het segment dat het meest waardevol is voor merken), de prijs niet de doorslaggevende factor is. Een lagere prijs kan zelfs een vermindering van de exclusiviteit betekenen, waardoor het item beter toegankelijk wordt, waar merken hun klanten kunnen zien vluchten voor een meer “prestige” -aanbod.

Dat gezegd hebbende, we kunnen niet negeren wat ik de “eens per jaar” klanten van luxeproducten noem. Ze kopen zelden de volledige prijs, zijn prijsgevoeliger, maar willen toch luxe ervaren. Hoewel ze een veel lagere levenslange waarde voor een merk kunnen vertegenwoordigen, kunnen ze een aanzienlijk deel van de omzet over een jaar vertegenwoordigen.

Waar trekken we de lijn? Hoe kunnen we promoties hebben zonder de merk- of productwaarde te verminderen?

Eerste dingen eerst: niet vaak korting. En daarmee bedoel ik, probeer meer dan vier keer per jaar geen prijsgebaseerde promoties te doen. Sommige van de toonaangevende e-commerce retailers van luxe goederen zoals SSENSE en Mr Porter hebben slechts ongeveer twee keer per jaar verkopen.

Wat met zeer weinig verkopen per jaar presteert:

  • Ten eerste, als u heel weinig verkopen per jaar heeft, hoeft u uw klanten niet te trainen om alleen van u te kopen wanneer uw artikelen worden verdisconteerd. We hadden ooit een klant die tweewekelijks zou verkopen, en dit creëerde een groot probleem. Toen we enquêtes stuurden en hun klanten interviewden, zei bijna de helft dat ze op een verkoop wachtten om hun volgende aankoop te doen, omdat ze wisten dat het bedrijf vaak verkoop had. Dit betekent dat het grootste deel van hun verkopen plaatsvond toen de items werden verdisconteerd, waardoor de marges en de algehele winstgevendheid van het bedrijf werden geschaad.
  • Zeldzaam disconterende producten vermijden ook dat de waargenomen waarde van uw merk en producten wordt verminderd. In de meeste gevallen zijn luxegoederen luxegoederen omdat hun exclusiviteit wordt gemarkeerd door hun hoge prijskaartjes (onder andere). Hierdoor zijn ze minder toegankelijk voor de massamarkt en door het kopen van een duur product of ervaring, weet de klant dat ze een van de weinigen zijn die dit kunnen ervaren. Het is exclusief en het verlagen van de prijs kan het toegankelijker maken.
  • En tot slot, luxe goederen en diensten gaan niet over de prijs, maar over de ervaring. Wat gebeurt er als je kortingen hebt? U maakt de aankoop over de prijs!

In plaats van de prijs te verdisconteren, biedt u extra waarde

Met dit alles gezegd zijnde, ik zeg niet dat promoties niet goed zijn. Het zijn in feite geweldige manieren om aankopen te stimuleren. De sleutel is om op prijs gebaseerde promoties te minimaliseren en in plaats daarvan te focussen op op waarde gebaseerde promoties.

Een op waarde gebaseerde promotie is wanneer een klant gratis verzending, gratis gravering of personalisatie krijgt, gratis geschenkverpakking, of in het geval van een hotel, een gratis massage of een drankje bij het huis tijdens het boeken.

Uiteraard zijn op waarde gebaseerde promoties niet beperkt tot wat ik hierboven heb genoemd, maar het doel is om naast hun (niet-geactualiseerde) aankoop iets waardevols aan te bieden om hen te stimuleren nu in plaats van later te kopen.

3. Focus op schaarste en het gevoel van exclusiviteit

Schaarste werkt , en het is geen uitzondering bij de verkoop van high-end goederen. Het belangrijkste om hier te onthouden is dat 1. Schaarste altijd echt moet zijn (bijv. Niet nep je hebt maar 2 items op voorraad als je een volledig magazijn hebt). En 2. Houd het schoon en professioneel.

Grote rode banners en pop-ups die mensen vertellen dat ze nu moeten kopen, zullen je niet helpen meer omzet te krijgen. De basisregels voor luxe design die eerder in deze post zijn uitgelegd, zijn nog steeds van toepassing.

De onderstaande grafiek van het boek The Luxury Strategy laat zien dat schaarste en exclusiviteit op verschillende manieren kunnen worden gecreëerd – van fysiek, op basis van wat het product maken tot virtueel maakt, waar schaarste wordt gecreëerd met behulp van marketing.

Het meest voorkomende voorbeeld van op luxe gebaseerde distributie en op informatie gebaseerde schaarste is een van de meeste merken die zonder uitzondering moet worden geïmplementeerd: het bericht “limited quantities available”.

Neem Fendi, zoals je hieronder kunt zien, die duidelijk maken dat de handtas waar de bezoeker naar kijkt de laatste is die beschikbaar is.

Afbeeldingsbron

SSENSE maakt ook gebruik van een vergelijkbare techniek door te laten zien dat enkele artikelen op voorraad zijn voor bepaalde formaten, en aan de klant te signaleren dat als ze dat paar schoenen willen, ze snel moeten handelen.

Afbeeldingsbron

Ze laten ook zien wanneer de items zijn uitverkocht, waardoor het gevoel van urgentie nog verder wordt benadrukt:

Vergeet niet dat sommige luxe modeartikelen in kleinere hoeveelheden worden geproduceerd, moeilijk te krijgen zijn, naast een hoop hype onder mode- en streetwear-enthousiasten (denk aan Yeezy, Balenciaga, Supreme, enz.). Met andere woorden, mensen weten dat sommige stukken uniek zijn, of het “it” -item van het seizoen. Ook al schept dat natuurlijke schaarste, toch zou het gebruik van andere methoden zoals die beschreven uw website nog meer ten goede komen.

Benadruk exclusiviteit

“Luxe merken zijn nu culturele codes. Het is wat ze zeggen tegen anderen en tegen jou, over jou “

–  Tammy Smulders, president van VICE Fashion & Luxury

Schaarste is één ding, maar een van de belangrijkste redenen waarom mensen luxe kopen is exclusiviteit. In een andere post heb ik uitgelegd hoe mensen om verschillende redenen luxe kopen . Als een korte samenvatting zijn er 4 hoofdtypen luxe kopers:

  • Mensen die luxe kopen op zoek naar een authentieke ervaring, om zich te onderscheiden van anderen
  • Mensen die luxe kopen als een manier om zichzelf te uiten door singulariteit en sterke creativiteit
  • Mensen die luxe kopen voor status, prestige en bewijs van sociaal succes
  • Mensen die luxe kopen om zich van de rest te onderscheiden door macht te tonen die gereserveerd is voor een klein aantal mensen

Van alle vier soorten is de gemene deler exclusiviteit. Elk type koper is op zoek naar iets dat uniek voor hen voelt, of / en voor anderen. Dit maakt sociale verkoop en emoties een zeer belangrijk onderdeel van het verkoopproces.

Het creëren van exclusiviteit om uw conversies te verhogen is ingewikkelder dan eenvoudigweg iets wijzigen op uw website of productpagina’s. Het begint bij uw merk en de marketing eromheen.

Sommige merken hebben bijvoorbeeld exclusieve evenementen met geselecteerde beroemdheden, waaruit blijkt dat het ervaren van het merk niet voor velen beschikbaar is. Anderen zullen hun meest exclusieve producten aan de massa bekendmaken, verder het prestige van het merk communiceren en dat zeer weinig mensen het product kunnen kopen.

Dit verhoogt de waarde van het product in de ogen van de koper – wetende dat ze een van de weinige eigenaars zijn van een specifiek product – of een van de weinigen die de ervaring mag beleven, als we het hebben over luxe reizen en evenementen .

“Om de droom te bouwen, moet het luxe merk veel verder communiceren dan zijn werkelijke doel. Het merk, de producten en de prijzen moeten bij velen bekend zijn, ook al zouden maar een paar het moeten kopen “

– Jean-Noel Kapferer in zijn boek Kapferer on Luxury

Om het gevoel van exclusiviteit te versterken, hebben sommige e-commercesites die hooggewaardeerde producten verkopen nu online wachtlijsten voordat de items worden gelanceerd. Bijvoorbeeld Einde. Cothing laat mensen registreren om de kans te krijgen om een ​​aantal exclusieve sneaker releases te kopen:

De sleutel tot het creëren van exclusiviteit is om duidelijk te maken dat het verkochte product niet voor iedereen is. Of het nu gaat om de beïnvloeders waarmee uw merk werkt, de prijzen van de goederen die worden verkocht of de beschikbaarheid van een product beperken via limited edition-collecties of wachtlijsten.

4. Vergeet wat je verkoopt, focus op wat de klant krijgt

Eerder had ik het over het belang van het communiceren van emoties via beeld en productbeschrijvingen. Laten we hier nog verder in duiken.

Toen ik copywriter Ryan Schwartz interviewde over het schrijven van hoogconverterende productomschrijvingen , deelde Ryan mee dat het van cruciaal belang is om producten te verkopen op basis van hoe het product de klant zal laten voelen, in plaats van het te verkopen via zijn functies:

Ryan Schwartz:

“De beste conversiespecialisten ter wereld zijn specialisten op het gebied van verkoopregistratie die voor 50% een een-op-eengesprek sluiten, zoals de verkopers van sieraden, die, als ze het juiste prospect bij zich hebben, de kans bestaat dat die persoon vertrekt met dat horloge of die ring of zoiets.

Wat deze mensen doen, is dat ze die ruimte vasthouden om dat gesprek met een klant in hun hoofd te hebben, en ze geven hen die aanwijzingen die het echt katalyseren. En dat is wat een productbeschrijving en een kopie op een e-commerce website ook moeten doen!

Bijvoorbeeld, als ik dit horloge zou verkopen, en ik beschreef het als een wijzerplaat van 2 mm met slanke handen – dat is strikt een productomschrijving. Maar ik koop het horloge niet omdat het slanke handen heeft, ik koop het omdat het een luxe gevoel heeft, en ik voel me ook luxueus. “

De beste manier om te bereiken wat Ryan beschrijft, is zonder twijfel door kwalitatief onderzoek te doen , zoals het interviewen van klanten, het houden van website- en klantonderzoeken en als uw bedrijf fysieke winkels heeft, stel ik zelfs voor om te praten met de winkelmedewerkers die 1- on-1 met klanten elke dag.

Toen we met Kiehl’s op hun productpagina’s werkten, bezochten we de boetieks en spraken we elke maand met de medewerkers.

Als u dit doet, begrijpt u de grootste vragen van klanten, waarom ze bij u kopen, of waarom ze aarzelen om bij u te kopen. Zodra u uw klanten begrijpt, hoe ze praten, hoe hun leven eruit ziet en wat ze willen, hebt u gouden inzichten die u helpen bij het vormgeven van de kopie, productomschrijvingen en zelfs afbeeldingen van uw website zodat uw klanten zich kunnen verhouden.

Door dit te doen hebben we de toegevoegde waarde van winkelwagen van een luxe huidverzorgingsmerk met 191% verhoogd .

Noem niet alleen functies, communiceer.

Luxe e-commerce winkel Mr. Porter doet dit buitengewoon goed. Besteed veel aandacht aan de beschrijving die voor dit paar laarzen is geschreven.

“Tactiel suède”, “verder het utilitaire gevoel”, “de substantiële rubberen zolen strekken zich uit rond de tenen en hielen om vocht af te dichten”, “Draag de jouwe met een cropped broek of gebreide jeans” zijn de belangrijkste onderdelen.

Zie je, niet alleen zeggen ze dat de laars is gemaakt van suède, ze gebruiken het woord “tactiel” om het een gevoel te geven. Door dit eenvoudig te lezen, kun je het gevoel van het materiaal visualiseren en ervaren.

“Verder het utilitaire gevoel” geeft een identiteit aan het item, het creëert een sfeer. Dit helpt de klant zichzelf te visualiseren door het item te dragen en hoe ze het kunnen dragen.

“De substantiële rubberen zolen strekken zich uit rond de tenen en hielen om vocht af te sluiten” vertelt ons dat de laars niet alleen maar mode is, maar ook functioneert. Het creëert een logische rechtvaardiging voor het kopen van de boot. Dit is wat we een alibi noemen , een stuk logica dat een aankoop rechtvaardigt die overwegend emotioneel is (ik zal hier verder op ingaan).

“Draag de jouwe met een cropped broek of gebreide jeans” – dit is een zeer belangrijk onderdeel van de productbeschrijving. Niet iedereen die naar het product kijkt, weet hoe het te dragen en als de klant in de winkel staat, is de kans groot dat de verkoper suggesties en ideeën geeft. Door dit te doen, kan de klant zien hoe hij het product draagt ​​en bezit.

Gedetailleerde, resultaatgerichte productbeschrijvingen zijn niet alleen voor mode

Neem dit segment van een beschrijving voor een $ 2000 / night villa in Los Angeles van luxe verhuursite Luxury Retreats. De copywriter heeft uitstekend werk verricht met een beschrijving van het onroerend goed en wat de klant kan verwachten, wat de klant helpt zichzelf te zien blijven.

Bron

Beide voorbeelden maken krachtige visualisaties, wat verder wordt ondersteund door het volgende onderzoek …

Beeldspraak bemoedigende aanraking of ‘eigendomsverbeelding’ verhoogt de waargenomen waarde en moedigt het eigendom van een product aan

Joann Peck & Suzanne B. Shu van UCLA publiceerden een studie met de titel ” Het effect van loutere aanslag op waargenomen eigendom “. Ze begonnen hun onderzoek met een interessante hypothese die probeerde te valideren dat wanneer iemand zichzelf een product kan zien door middel van gedetailleerde afbeeldingen, het hen zal aanmoedigen om de aankoop te doen:

“Wanneer aanraking niet beschikbaar is, zal mentale beeldspraak die eigenaarschap aanmoedigt, het waargenomen eigendom van een persoon van een object vergroten, maar wanneer aanraking beschikbaar is, heeft eigendomsverbeelding geen effect.”

Merk op dat mentale beelden ook kunnen worden gecreëerd door middel van gedetailleerde productbeschrijvingen, zoals te zien in het voorbeeld van Mr Porter hierboven.

In het onderzoek stelden ze deelnemers vragen die ik je aanmoedigt om na te denken bij het schrijven van je productbeschrijvingen en het kiezen van afbeeldingen:

“Voor de deelnemers aan de conditie van het eigendomsbewijs hadden de instructies ervoor gezorgd dat ze de timer een minuut lang instellen en” voorstellen om het product mee naar huis te nemen. Waar zou je het bewaren? Wat zou jij er mee doen?”

En de resultaten waren indrukwekkend. Ze toonden aan dat mensen die zich konden voorstellen dat ze het product in eigendom hadden, de waarde van het product als veel hoger hadden ervaren en eerder geneigd waren om de aankoop te doen:

“Bovendien werden het waargenomen eigendom en de waardering van een object beide vergroot door kopers te laten kiezen voor beeldmateriaal van de eigenaar. Dit was vooral effectief in de niet-aanraakconditie, waarbij het verschil tussen de aanwezigheid en afwezigheid van beelden op zowel waargenomen eigendom als de waardering van de objecten significant verschillend was (hypothese 2) “

Het onderzoek bevestigt de aanbevelingen van voormalige leidinggevenden van luxemerken

In ‘The Luxury Strategy’ ontdekten voormalige luxe executives Jean Noel Kapferer en Vincent Bastien dat luxe producten allemaal te maken hebben met de emotionele relatie tussen de producten en de klant. Met andere woorden, klanten moeten in staat zijn zichzelf te zien dragen, bezitten of ervaren van hun potentiële aankoop.

Deze bevindingen, ondersteund door het UCLA-onderzoek, betekenen een zeer belangrijk ding voor uw e-commerce winkel: 

Als het bijvoorbeeld kleding, sieraden of persoonlijke goederen verkoopt, is het het beste om foto’s van het item te hebben, zowel met als zonder een model. Gebruik afbeeldingen van een model dat het voorwerp draagt ​​om de pasvorm te tonen, maar toon foto’s van het voorwerp zonder een model om ruimte te geven aan de bezoeker om zich voor te stellen dat hij het product bezit en draagt.

5. Er is een plafond aan de prijzen

Op Luxury Daily’s Luxury FirstLook 2018-evenement, Jack Mitchells, voorzitter van Mitchells, een keten van luxe kledingwinkels die merken verkopen zoals Brunello Cucinelli, Brioni en Lanvin, waar een blazer gemakkelijk $ 6000 + kan bereiken, zei dat hij nog steeds gelooft dat er een plafond is voor de prijs van luxe goederen en ervaringen.

En ik ben het daar niet mee eens.

Ik weet dat dit ingaat tegen de titel van deze blogpost, maar hier is de deal: mensen kopen op basis van waargenomen waarde . Aan het eind van de dag kun je niet zomaar een hoog prijskaartje slaan op wat je ook verkoopt en het een luxe product noemen. De waargenomen waarde moet overeenkomen met de prijs. En ja, dat is een zeer kwalitatief iets, want iedereen zal de dingen anders waarderen, maar er is een fijne lijn.

Afbeeldingsbron

Merken die al heel lang bestaan, zoals Gucci en Louis Vuitton, kunnen om een ​​heel eenvoudige reden wegkomen met het prijzen van hun items boven veel andere merken: merkwaarde.

Het merk vertegenwoordigt iets voor mensen – een ideologie, een stijl of een manier om zichzelf te uiten, waardoor de waargenomen waarde van het product voor een klant toeneemt. En zelfs als de logo’s niet altijd zichtbaar zijn op de producten van het merk, kunnen specifieke merken specifieke emoties creëren voor sommige mensen, en daarom zullen ze kopen.

Gewoon verkopen op basis van emoties leidt tot frictie en mogelijke rationalisatie na aankoop

Daarom is het belangrijk om alibi ‘s te gebruiken . Alibi’s zijn de logische rechtvaardigingen die iemand kan gebruiken om zichzelf ervan te overtuigen een product te kopen.

Iemand kan bijvoorbeeld een Louis Vuitton-tas kopen om zich succesvoller te voelen, maar dat zullen ze waarschijnlijk nooit toegeven aan iemand of zelfs aan zichzelf. Het wordt allemaal gespeeld in het onderbewustzijn. Dat gezegd zijnde, als we groeien om kritisch te denken, zal de persoon waarschijnlijk op zoek gaan naar een bewuste, logische manier om de aankoop te rechtvaardigen.

Afbeeldingsbron

En voor een Louis Vuitton-tas kunnen alibi’s het uitzonderlijke vakmanschap, het beste leer, een garantie of een vermelding zijn dat de tas de tand des tijds zal doorstaan.

Met andere woorden, alibi’s dienen om de emoties te versterken en geven mensen een reden om door te gaan met de aankoop.

Verzeker mensen dat ze de juiste beslissing nemen

Laten we nogmaals naar Luxury Retreats kijken. Nog steeds op dezelfde pagina waar een villa van $ 2000 / nacht wordt geadverteerd, zelfs als de prijs hoger is dan de meeste alternatieven, en de ervaring en emoties vrij goed communiceren, weten ze dat mensen niet willen worden opgelicht en zeker willen weten ze doen het goede om deze plek te boeken.

Om dit te communiceren, beloven ze dat de koers de “Best Available Rate” is, dat een persoonlijke conciërge wordt aangeboden en dat de accommodatie wordt geïnspecteerd, waarbij mogelijke bezwaren worden genoegd.

Nogmaals, deze werken als alibi en verhogen de waargenomen waarde verder.

Conclusie

Luxe producten en ervaringen kunnen zowel online als wat dan ook worden verkocht. De strategieën voor het verkopen van dergelijke dingen zullen echter afwijken van wat u gewend bent. Zoals we in de afgelopen jaren hebben gezien, kunnen massamarktstrategieën niet altijd op luxe worden toegepast.

Dit is wat u beter kunt doen om de conversies van uw hoogwaardige e-commerce winkel te verhogen:

  • Gebruik kwalitatieve onderzoeksmethoden zoals klantinterviews en enquêtes om uw klanten diepgaand te begrijpen.
  • Communiceer altijd de voordelen van wat u aan bezoekers verkoopt. Gebruik emoties om te laten voelen hoe het is om hun aankoop te ervaren.
  • Gebruik alibi’s in uw productbeschrijvingen om mensen te helpen hun aankopen te rechtvaardigen.

Erwin@delaatbusiness.com
Dag, Hulp nodig met internet marketing of websites maken? neem dan contact op

0 Comments

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format