5 Mobiele Optimizatie Tactieken voor B2B SaaS-sites

10 min


108

Softwarebedrijven hebben een conversieprobleem dat zowel slechter wordt als grotendeels onopgelost blijft. En dat probleem is mobiel.

Hoewel het onderwerp van mobiele conversiepercentages van e-commerce websites vaak gaat over uitspraken, is het zeldzaam dat we het hebben over SaaS of B2B. Het is meestal afgeschreven. “Mensen kopen niet op mobiel”, zeggen we.

Dit is echter vaak een problematisch beeld (als u om uw bedrijf of de klantervaring geeft, dat is). Dit bericht zal uitleggen waarom (en wat te doen).

Het mobiele probleem met het ontwerpen van websites (B2B Saas Edition)

Het probleem met het ontwerp van mobiele websites is tweeledig:

1. Mobiel verkeer neemt als een deel van het totale verkeer toe.

Dit is natuurlijk niet alleen het geval bij SaaS; het is het geval in het algemeen. Volgens een witboek van comScore kwam alle groei van het internetverkeer vorig jaar uit mobiel. Totale tijd op mobiel over de hele wereld heeft ongeveer 3 uur per dag bereikt. En steeds meer mensen behandelen mobiel als hun primaire platform .

U denkt misschien niet dat dit van toepassing is op SaaS, maar uw kopers staan ​​niet altijd aan hun bureau – vooral als ze het nieuws over uw product ontvangen. Voor SaaS is het bovendien een probleem, omdat …

2. Het conversiepercentage van mobiel verkeer is op zijn best een derde van de desktop voor softwarebedrijven.

We weten in de detailhandel dat de mobiele conversiepercentages aanzienlijk achterlopen op de desktop. Er zijn tal van obstakels: verzending, betaling en het invullen van formulieren zijn allemaal moeilijker te ontleden en te handelen.

Afbeeldingsbron

De barrières verschillen in software, maar ze zijn nog steeds aanzienlijk.

Onboarding is meestal moeilijk of onmogelijk. Gegevensmigratie is onmogelijk met de afwezigheid van API’s met één klik. En het uitnodigen van uw team kan inhouden het uploaden van een spreadsheet – wat strikt mogelijk is, maar nog steeds moeilijk is op veel mobiele platforms.

De strategische kwestie: waarom blijft de strategie van Mobile SaaS achter?

De meeste bedrijven hebben deze reden afgestaan, omdat ze denken dat B2B SaaS iets is waar je je op je pc voor aanmeldt. Waarom zou iemand een serieuze zakelijke relatie aangaan via mobiel?

Welnu, het antwoord is “mensen die mobiel gebruiken.” Wat ben jij – en al je klanten.

Ten eerste hebben potentiële klanten uw product wellicht gevonden via Slack, Twitter of hun eigen casual webbrowsing – het gebeurde gewoon zo dat ze dit deden op een mobiel apparaat. En vervolgens bezoeken ze uw startpagina – wat slechts een responsieve herziening van de desktopsite is, met de vraag prijs te bekijken of een proef te starten.

Onmiddellijk om inschrijving vragen is meestal snel en ongepast op mobiel.

Waarom?

  • De aandacht is gefragmenteerd op mobiel. Het is onwaarschijnlijk dat mensen een groot verkooppraatje zullen lezen; ze zullen je tabblad waarschijnlijk begraven. Je hoeft niet lang op iemands aandacht te letten. Schermpagina’s zeggen dat het gemiddelde bouncepercentage 38% is op desktop en 53% op mobiel, en Eric Enge uit Stone Temple citeert 40% slechtere bouncepercentages op mobiel.
  • Kopers hebben bezwaren tegen onboarding en het is moeilijk om ze op mobiele apparaten aan te pakken. Uw klanten denken meer holistisch: over installatie, gegevensmigratie en integratie met hun bestaande processen. Wanneer ze zich dat allemaal voorstellen en ze zitten op een smartphone, zuchten ze en besluiten ze dat ze er later voor zorgen.
  • Kopers kunnen verschillende keren opnieuw bezoeken voordat ze een aankoopbeslissing nemen. Moeten ze de aankoop uitvoeren door hun team? Moeten ze uw functies opnieuw evalueren voordat ze beslissen? Oké, wat op uw site faciliteert dat?

Wat als we al die tijd mobiel aan het benaderen waren?

Een heroverweging is nodig om de motivaties van een klant te begrijpen wanneer ze uw site op mobiel laden – zodat we een langetermijnrelatie op een gepaste manier kunnen starten.

Hoe weet u of uw conversieratio op mobiel lijdt?

Hoe weet je of je dit probleem hebt? Hier is een proces in twee stappen dat u kunt gebruiken om te bepalen of u conversieproblemen hebt met mobiele apparaten:

  1. Controleer de analyse. Ga in Google Analytics naar Doelgroep → Mobiel → Overzicht en druk op de knop met relatieve prestaties voor de conversieratio . Als uw mobiele prestaties met meer dan 50% het prestatieniveau voor desktops overtreffen, heeft u een probleem met uw handen.
  2. Isoleer het probleem. Het is niet genoeg om te weten dat je een probleem hebt, natuurlijk; het is beter om te weten welk probleem. En daarvoor hebben we bruikbaarheidstesten! Ga naar UserTesting en moedig mensen aan zich aan te melden voor een account – terwijl ze hun bezwaren tegen uw service kenbaar maken . Bestudeer daarnaast bestaande klanten : voeg vragen na aanmelding toe aan uw onboarding-reeks en uw levenscyclus-e-mailvolgorde die u vraagt ​​wat mensen weerhoudt van aanmelding, en wat hen motiveerde om nu de trekker over te halen.

Door dit onderzoek zult u waarschijnlijk merken dat mensen op mobiele apparaten eenvoudig een gemakkelijke, wrijvingloze manier willen om waarde te krijgen van uw bedrijf.

Hoe dat precies in zijn werk gaat, hangt af van wat u aanbiedt, hoe uw trechter is geconfigureerd en de motivaties van uw klanten.

5 Mobile Website Design Tactics voor B2B SaaS

Nogmaals, hoe u specifiek de hierboven behandelde problemen oplost, hangt af van een aantal factoren, zowel structureel als strategisch. Dat gezegd hebbende, wil ik een paar interessante en effectieve tactieken beschrijven die momenteel worden gebruikt.

Hier zijn enkele potentiële tactieken om te proberen, op basis van het onderzoek dat je samen hebt:

1. Bied een gratis e-mailcursus aan

Een van de gemakkelijkste dingen die u kunt doen, is om een ​​gratis e-mailcursus boven aanmelding in te stellen.

Dit helpt om het e-mailadres van de klant te achterhalen (zodat u uw e-mailadres op een meer high-touch manier kunt opvolgen), e-mails te verstrekken tijdens kantoortijden (wanneer ze eerder actie ondernemen op een desktopcomputer) en het helpt hen van een nieuwsgierig / geïnteresseerd lid van uw doelmarkt in een enthousiaste potentiële klant.

Audio-editors-als-een-service Podcast Motor bieden een gratis cursus op hun startpagina:

2. “Herinner me later”

Willen mensen gepinged worden op een meer geschikt moment? Misschien verzamelt u iemands e-mail om tijdens kantooruren te worden gepingd – met meer informatie over de waarde die uw product voor hen kan leveren.

Levert contactpersonen virtueel op voor mobiele klanten:

3. Demo-aanvragen

Je zou mensen kunnen aanmoedigen om demo’s van het product aan te vragen – en dan zou het verkooppersoneel bellen met Calendly of een vergelijkbaar planningsinstrument en 15 minuten demonstraties geven met een kortingslink (een bepaald percentage korting voor 3-6mo, een gratis maand) , enz.) aan het eind.

E-mailprovider ConvertKit maakte hun primaire oproep tot actie via een demoverzoekknop :

Het verdrievoudigde demoverzoeken op mobiel – die vervolgens in een grotere orde van grootte worden geconverteerd dan de algehele siteconversieratio van ConvertKit.

Crowdcast biedt een “live” demo als een secundaire CTA:

Dit maakt een meer passief verkoopproces mogelijk, waardoor er minder personeel nodig is.

4. Voeg een telefoonnummer toe in de koptekst

Meld je aan voor Grasshopper of Google Voice en plaats een telefoonnummer in de kop van je mobiele site.

Ja, dat betekent dat u de telefoon moet beantwoorden, maar het betekent ook dat u mogelijk interessante verkoopvragen krijgt die u op een hoger niveau kunt beheren.

Zorg ervoor dat uw telefoonnummer ondersteuningsvragen voor bestaande klanten kan beantwoorden en dat internationale klanten het ook kunnen bellen.

Bijvoorbeeld, Postmark moedigt bellen, door te zeggen: “Praat met een mens!”:

En Freckle zet hun telefoonnummer in hun kop:

A / B testtool ook VWO :

Joanna Wiebe van Copy Hackers stelt voor dat je je telefoonnummer in je header plaatst om het vertrouwen te vergroten, en zij legt uit waarom het misschien niet voldoende is om live chat te gebruiken:

Joanna Wiebe:

“Als uw bezoekers bellen, hebt u meer kans om een ​​verkoop met hen te sluiten.

Waarom? Omdat ze je net iets kritisch hebben geleerd over je ideale markt: in ieder geval moet een deel van de potentiële klanten met iemand praten voordat ze iets kopen. ‘

5. Geleidelijke betrokkenheid

De term ‘geleidelijke betrokkenheid’ werd bedacht door Luke Wroblewski op zijn invloedrijke A List Apart-artikel (van zijn uitstekende boek Web Form Design ), en zijn vervolg blogpost .

Kort gezegd, u herbewerkt onboarding zodat u mensen het product laat gebruiken voordat ze een account aanmaken. Zoals hij zegt:

Luke Wroblewski:

Geleidelijke betrokkenheid […] vereist dat we nadenken over de kern van een applicatie en een proces ontwikkelen dat het aan mensen introduceert, terwijl we de informatie verzamelen die de dienst onderweg nodig heeft.

Deze volgorde van informatieverzoeken als interacties heeft het potentieel om meer lonende en gedenkwaardige ervaringen voor het eerst voor webtoepassingen te creëren.

Bijvoorbeeld, TripIt kregen zodra de mensen aan te melden voor hun dienst door hen te vragen om enige bevestiging e-mails gewoon doorsturen naar een @ tripit.com e-mailadres. Omdat een van uw forwards afkomstig zou zijn van uw e-mailaccount, zouden ze dan antwoorden met een link om een ​​TripIt-account te maken.

U begon de service te gebruiken voordat u ooit een account had en TripIt mocht u markeren als gekwalificeerde lead.

Geleidelijke betrokkenheid is potentieel moeilijk te implementeren, vooral met betrekking tot de kwestie van dataportabiliteit van het maken van pre-tot-post-account. Het is een risicovolle benadering met veel beloningen voor veel bedrijven.

En hoewel dit de algehele conversiepercentages zou kunnen verhogen, lost het mogelijk niet de specifieke mobielgerichte problemen op zoals eerder beschreven.

Houd rekening met operationele problemen

Als u een combinatie van deze technieken implementeert, moet u waarschijnlijk uw verkooppersoneel verhogen – en uw marketing behandelen alsof het een holistisch systeem is dat u zelf moet afstemmen.

Draag mensen niet agressief op aan hogere plannen of jaarlijkse verplichtingen. Haal ze gewoon aan boord en gebruik het product – en blijf ze waarde geven, want dan zullen ze minder snel leeglopen.

Werk daarnaast nauw samen met ondersteunend personeel voor een succesvolle onboarding en datamigratie. Het is mogelijk dat u nieuwe aanmeldingen moet afstaan ​​om te ondersteunen, die een grotere werklast zullen hebben als ze beginnen nieuwe klanten te helpen het maximale uit hun product te halen.

Zoals Samuel Hulick zegt in “Bulletproof User Onboarding” :

Samuel Hulick:

“Als het gaat om uw onboarding-ervaring (of eigenlijk elke productervaring), is een van uw beste vrienden het gevoel van onderdompeling, momentum en flow van uw gebruiker.

U wilt dat uw gebruikers een band opbouwen met uw product en dat ze meteen een groove krijgen, is een uitstekende manier om dat te doen. “

Kunnen mensen echt momentum en flow met uw product op mobiel realiseren?

Als het antwoord “nee” is, zou je moeten doen wat je kunt om die ervaring te verbeteren – terwijl je de klant uitreikt om te ondersteunen, zodat ze de wrijving proactiever kunnen verminderen.

Testen is hard voor mobiel en voor B2B SaaS

Het is vaak moeilijk om statistisch significante resultaten te behalen met mobiele tests voor software, om twee redenen.

Ten eerste is er mogelijk onvoldoende gekwalificeerd verkeer in portefeuilles om te segmenteren voor mobiel in een B2B-startup, zodat u statistisch significante liften in de conversieratio kunt krijgen.

Maar vaker kunnen ARPU-liften ernstig onnauwkeurig zijn , omdat de LTV van een grote zakelijke klant zwaarder zal wegen dan tientallen kleine bedrijven.

U hoeft niet verder te zoeken dan de real-time SaaS-benchmarkanalyse van Baremetrics om de impact te zien van een enkele enterprise-klant op de ARPU voor het leven. Uitschieters kunnen uw gegevens echt verpesten.

Afbeeldingsbron

A / B testen van dergelijke wijzigingen is ook moeilijk vanwege de veranderingen in personeel of operationele logistiek die worden opgelegd door, bijvoorbeeld, het toevoegen van uw telefoonnummer aan de startpagina. Waarom A / B iets testen als het gewoon toevoegen voor iemand betekent dat je meer moet inhuren?

Als gevolg hiervan moet u mobiele wijzigingen doorvoeren als eenmalige verbeteringen en vervolgens enquêtes achteraf gebruiken om erachter te komen hoe mensen het bedrijf hebben ontdekt.

Implementatie van lifecycle-e-mails

Kort nadat u zich heeft aangemeld, moet u een e-mail sturen met de vraag hoe nieuwe klanten over uw bedrijf te weten zijn gekomen – en wat het laatste was dat hen weerhield voordat ze lid werden.

Deze moeten voor u eenvoudig zijn om te bepalen of iemand uw site voor het eerst op een mobiel apparaat of op een pc heeft bezocht: pas gewoon hun aanmeldings-e-mail aan uw mailinglijst aan en bepaal welk apparaat zij hebben gebruikt om aan de lijst deel te nemen.

Hier is hoe je van een abonnee aanmelden location & context te volgen in MailChimp , bijvoorbeeld.

Segmenteer mobiele converters in Google Analytics

Door te segmenteren via Google Analytics om mobiel gedrag te meten, kunt u begrijpen welke paden mensen nemen voordat ze worden geconverteerd. CXL heeft een enorme bron over hoe u correct kunt segmenteren in Google Analytics .

Maak een segment met al het mobiele verkeer dat ook wordt geconverteerd, zodat u eventuele correlaties tussen conversie en gedrag in de praktijk kunt vinden.

Tracking Deal Flow in een CRM

Door dit alles in een CRM zoals Antwoord te volgen , kun je begrijpen uit welke bron mensen kwamen: desktop, mobiel of zelfs via de telefoon.

Als u nog geen CRM hebt om uw verkopen bij te houden voor plannen met een voldoende hoge levenslange waarde, moet u er een configureren en potentiële klanten met een hoge waarde toevoegen, evenals iedereen die het bedrijf betreedt door een telefoongesprek aan te nemen.

Kissmetrics heeft een solide functie die beschrijft hoe verschillende tools en tactieken te gebruiken om een ​​klant van scepticisme naar aankoop te brengen. Dit is vaak nodig voor SaaS en het wordt alleen maar noodzakelijker naarmate u hogere LTV-plannen voor grotere klanten sluit.

Het opnemen van de strategie voor het ontwerpen van mobiele websites in uw traditionele SaaS-trechter

Deze benaderingen zijn logisch voor mobiel, maar niet als vervanging voor uw traditionele prijzen en aanmeldpaden. In plaats daarvan moeten prijzen en aanmelding worden gebagatelliseerd ten gunste van meer traditionele verkoopgesprekken om een ​​relatie te beginnen.

Zodra u deze wijzigingen hebt gestart, voert u warmtekaarten uit op wat u heeft gebouwd om te zien hoe het gedrag verschuift. Als mensen uw prijs blijven volgen, kunt u vergelijkbare oproepen aanbieden om e-mail vast te leggen, een e-mailcursus te volgen of het bedrijf te bellen op de prijspagina.

Als meer mensen zich aanmelden voor uw cursus of het bedrijf bellen, moet u ervoor zorgen dat u een CRM-account hebt om ze bij te houden terwijl ze het verkoopproces doorlopen – of dat nu passief is (een geautomatiseerde e-mailcursus met incidentele follow-up) of actief (een verkoper die via e-mail opneemt om een ​​gesprek te plannen).

Onthoud dat het doel is om aanmeldingen te verhogen door de context van uw potentiële klanten te herkennen wanneer ze binnenkomen – en dienovereenkomstig te reageren.

Conclusie

Een eenvoudig reagerend herwerken van uw trechter is niet voldoende.

U moet de juiste berichten sturen voor de meest geschikte context. Mobiel mobiel doen gaat gepaard met enkele makkelijke winsten, maar het kan ook grote organisatorische veranderingen met zich meebrengen in de manier waarop high-touch sales wordt geïnitieerd.

Telefoongesprekken kunnen betrekking hebben op het inhuren van nieuw personeel of het aanpassen van de bestaande organisatie, zodat meer mensen kunnen converseren rond de bestaande dealflow.

Daarnaast wordt vaak onboarding op mobiele apparaten over het hoofd gezien. Zorg ervoor dat u de geschiktheid van uw onboarding-sequentie evalueert voor degenen die conversies op mobiele apparaten uitvoeren.

Met een diepgaander nadenken over de manier waarop uw bedrijf communiceert met mobiele klanten, kunt u verloren zaken vastleggen en meer verkoopgesprekken beginnen met wallet-outs.


Erwin@delaatbusiness.com
Dag, Hulp nodig met internet marketing of websites maken? neem dan contact op

0 Comments

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format