7 manieren om Drip Marketing voor SaaS te doen

11 min


103

Het is geen geheim dat e-mail de meest effectieve acquisitiekanalen voor elke marketeer is. In feite genereert e-mailmarketing , volgens Campaign Monitor, voor elke bestede $ 1 $ 38 aan ROI.

Maar met al het lawaai van vandaag, wordt het steeds moeilijker om opgemerkt te worden. Vandaag is het niet genoeg om de juiste e-mails te sturen; je moet de juiste e-mails op het juiste moment opsturen.

En dat is precies waarom slimme marketeers vertrouwen op druppelmarketing.

In deze post wordt vermeld hoeveel van uw favoriete SaaS-bedrijven dripmarketing gebruiken om leads te genereren, klanten te converteren en meer. Bovendien, hoe u hun strategieën ook in uw bedrijf kunt toepassen.

Laten we beginnen.

A Primer on Drip Marketing

In de jaren negentig introduceerde Eaglemoss Publications een nieuw tweemaandelijks magazine genaamd Real Robots . Ondanks weinig publiciteit, nam het tijdschrift Groot-Brittannië stormenderhand. Om de twee weken kregen de lezers nieuwe onderdelen om een ​​volledig functionerende robot met de naam ‘Cybot’ te bouwen.

(“Cybot” als eindproduct.)

Het concept was briljant: met elke kwestie investeer je meer van jezelf in het eindproduct. Na zesennegentig problemen en meer dan een jaar bouwen, zou je een echt werkende robot hebben. Wie zou dat niet willen? Anders gezegd, wie zou dom genoeg zijn om hun abonnement op te zeggen nadat ze al zijn gekalmeerd ?

Net zoals een abonnement op partworkmagazines, omvat drip marketing het “druppelen” van de inhoud van het voer naar ontvangers in de loop van de tijd.

Meer specifiek, e-mail drip marketing houdt in dat de juiste content op het juiste moment aan de juiste ontvanger wordt geleverd, op basis van hoe een gebruiker met uw merk en in de verkoopcyclus omgaat.

Deze strategie is vooral effectief bij SaaS omdat er ruimte is voor ascensie . In tegenstelling tot e-commerce, waarbij het doel is om een ​​bezoeker om te zetten in een klant en vervolgens een terugkerende klant, heeft SaaS verschillende mogelijkheden om klanten door verschillende prijsniveaus te halen.

Als u bijvoorbeeld gebonden prijzen gebruikt en een vooruitzicht op een “beginners” -plan sluit, hebt u de mogelijkheid om ze op een hoger niveau te sluiten (afhankelijk van, uiteraard, hun gebruik van uw product / dienst) . Hoe succesvoller ze uw product / dienst gebruiken, hoe groter de kans dat ze naar de volgende laag upgraden. Hoe meer waarde zij van u krijgen, hoe meer u van hen krijgt. Winnen. Winnen.

Zoals u zich kunt voorstellen, is het druppelen van relevante e-mails naar klanten die willen upgraden een automatisme voor marketeers. Het is geen verrassing dat geautomatiseerde e-mails 152% hogere klikfrequenties hebben dan broadcast-e-mails .

7 Must-have drip- campagnes voor SaaS-marketeers

Er zijn veel soorten druppelcampagnes, afhankelijk van uw conversiedoel. Pardot is bijzonder goed in het benadrukken van veel van de onderstaande:

Hoewel bovenstaande een goed startpunt biedt, is SaaS geavanceerder. In tegenstelling tot e-commerce, moet u e-mails hebben die prospects door elke fase van de trechter sturen. Verder moet je ervoor zorgen dat je altijd je relaties verzorgt als ze eenmaal klant worden.

Dit artikel richt zich op het converteren van een klant door verschillende fasen van de reis van de koper door zich te concentreren op zeven belangrijke e-mails, van activering tot retentie tot reactivering:

  1. activering
  2. Welkom
  3. upsell
  4. Churn Prevention
  5. Onvrijwillige churnpreventie
  6. Vragen
  7. reactivering

Laten we elk in meer detail bekijken.

1. Activering

Als je bent zoals de meeste SaaS-marketeers, gebruik je contentmarketing als een acquisitiekanaal. Als dat zo is, is de kans groot dat u een magneet gebruikt om e-mailadressen van bezoekers vast te leggen.

Het probleem is echter niet dat iedereen die zich op uw site aanmeldt, zich ook bewust is van het probleem. Ook is iedereen in eerste instantie niet geschikt voor uw product / dienst. Het doel is natuurlijk om bezoekers in abonnees en later in klanten te veranderen. Maar met gebruikers in verschillende fases van de reis van de koper, is het een uitdaging om gebruikers uit te nodigen om uw product / dienst te proberen zonder degenen die nog niet klaar zijn te irriteren.

Een tussenoplossing is om abonnees te segmenteren en prioriteit te geven op basis van hoe ze omgaan met uw inhoud. Hoe betrokken gebruikers zijn, hoe gemakkelijker het is om ze te segmenteren en te prioriteren, en hoe groter de kans dat ze een gratis proefperiode beginnen.

Bij Sleeknote nodigen we abonnees uit zichzelf te segmenteren in onze welkomstmail:

Vroegtijdig segmenteren biedt u de mogelijkheid uw ideale kopers te bewegen campagnes te voeden (zoals het starten van een gratis proefversie) in plaats van goodwill op te bouwen via inhoud en mogelijk een conversiemogelijkheid te laten.

Als uw ideale koper bijvoorbeeld een zakelijke klant is, wilt u hem koesteren, bijvoorbeeld een beginner. Terwijl de eerste meer leert over uw product / dienst, leert de beginner, door middel van strategische inhoud, waarom uw aanbod een probleem oplost waarvan ze nog niet eens weten dat ze het hebben.

Natuurlijk zal niet iedereen die kiest voor een gratis proefperiode meteen beginnen. Maar dat is oke. Als je de lange game speelt, kun je nieuwe inhoud van abonnees laten infunderen die is afgestemd op hun behoeften en interesses. Binnen elke e-mail, in het voettekst, kunt u een zachte call-to-action opnemen om uw product / dienst uit te proberen.

Hier is een voorbeeld van LemonStand :

In tegenstelling tot andere e-mails hieronder, is het een goede gewoonte om verschillende activatie-e-mails in uw infuuscampagne te hebben, die elk verschillende doelen of pijnpunten van uw ideale koper raken.

Neem CoSchedule , bijvoorbeeld. Ze hebben me onlangs uitgenodigd om hun software te proberen door te focussen op twee contrasterende waarden. In één e-mail, de focus op het verplaatsen van mij naar plezier (tijdwinst):

In een ander concentreerden ze zich erop me van de pijn af te brengen (en niet te worden verbrand door concurrentie):

Zoals altijd zal de manier waarop u uw aanbieding positioneert, variëren afhankelijk van uw product / dienst. Maar het is goed om zoveel mogelijk honken te bestrijken. Als u niet één waarde in één e-mail aanraakt, hebt u altijd een nieuwe kans om het in een vervolgcampagne te doen.

Afhalen. Probeer nieuwe abonnees zo snel mogelijk te segmenteren. Geef ze vervolgens de prioriteit op basis van hoe u leads scoorde. Vergeet niet: niet iedereen staat klaar om een ​​gratis proef te starten. Denk er bij het aan boord aan doen om de kerndoelen en -uitdagingen van uw publiek aan te pakken. Benut dan uw aanbod als de oplossing waar ze naar op zoek waren.

2. Welkom

Heb je ooit iets gekocht om er meteen spijt van te krijgen? Als dat zo is, ben je niet de enige. Het spijtbetoon van de koper is een echte zorg voor marketeers. Veel mensen nemen er zelfs preventieve maatregelen tegen.

Jaren geleden vonden direct response-marketeers een slimme manier om klanten te helpen bij hun nieuwe aankoop. Hier is hoe het werkte: wanneer een product dat een klant kocht, arriveerde en ze de doos openden, binnenin, precies bovenaan, werd een brief bedankt voor hun aankoop. Maar voor marketeers had het een heel specifiek doel: om de klant door te verkopen waarom ze het product kochten.

Helaas is deze praktijk stilletjes verdwenen. Toegegeven, veel bedrijven bedanken nieuwe klanten met hun onboarding-e-mail, maar weinigen nemen de tijd om kopersangst na aankoop te verlichten.

Een bedrijf dat dat patroon doorbreekt, is BuzzStream . Ik werd onlangs klant en toen ik dat deed, namen ze de tijd om me eraan te herinneren hoeveel hun voordeel voor mij zou betekenen:

Klanten hun actiepunten geven om aan de slag te gaan, was nog een klassiek kenmerk van de stick letter. Maar hetzelfde geldt voor e-mail. Merk op hoe Buzzstream links naar tutorials heeft om klanten uit te nodigen meteen te starten. Het is het perfecte tegengif dat het spul van de koper tot een minimum beperkt en klanten eraan herinnert dat ze een goede keuze hebben gemaakt bij hun aankoop.

Afhalen. Altijd nieuwe klanten verwelkomen, maar vergeet niet om hen eraan te herinneren dat ze op de juiste plek zijn. Uw product is voor hen en helpt hen een doel te bereiken of een uitdaging te overwinnen die zij ervaren.

3.Upsell

Tot nu toe hebben we gekeken naar het activeren van gratis proefversies en nieuwe klanten verwelkomen.

De groei is natuurlijk goed. U wilt meer mensen bereiken. Het probleem is echter dat uw bedrijf groeit, dus ook uw churn-tarief.

Met een negatieve cashflow heeft u meer klantomzet nodig om datgene te vervangen dat wordt gekarnd. Maar klantenwerving is duur. Volgens InsightSquared kost het u zelfs 5-25 keer meer om een ​​nieuwe klant te krijgen dan om een ​​bestaande klant te behouden.

Hoe kun je stagnatie voorkomen? Focussen op wat David Skok “negatieve churn” noemt.

In zijn eigen woorden ,

[Negatieve churn] vindt plaats wanneer de uitbreidingen / upsells / cross-sells naar uw huidige klantenbestand groter zijn dan de inkomsten die u verliest vanwege churn.

Met andere woorden, als u de gemiddelde klantuitgaven van uw bestaande klantenbestand verhoogt, kunt u verloren inkomsten recupereren.

Een van de meest effectieve manieren om dit te doen, is door bestaande klanten naar een hoger niveau te tillen. ExpressVPN probeerde me onlangs om te zetten in een jaarabonnement nadat ik een betalende klant werd:

Er zijn een paar belangrijke afhaalrestaurants uit hun e-mail. Ten eerste is de upsell slim vermomd als een besparingsmogelijkheid . We zijn verlies avers. Wij geven er de voorkeur aan verliezen te vermijden door gelijkwaardige winsten te verwerven. Dus als er een kans is om geld te besparen, nemen we het.

Ten tweede is het superspecifiek Het vertelt me ​​precies hoeveel ik elk jaar zal besparen. Zoals Alex Birkett schrijft : “Je moet proberen om zoveel mogelijk dubbelzinnigheid te elimineren”. Als uw klanten niet precies weten hoeveel u uitspaart, waarom zouden ze actie ondernemen?

Ten derde illustreert het hun gelaagde prijsstelling om het jaarabonnement als een superieure keuze te positioneren . The Economist staat bekend om het gebruik van deze tactiek, bekend als het lokaaseffect, in hun prijsstelling.

Zoals veel van de e-mailcampagnes in dit artikel, is de effectiviteit van upselling gebaseerd op wanneer het wordt verzonden. Als u ziet dat een klant uw product gebruikt, hoeft u ze niet te herinneren aan een manier om geld te besparen.

Dit is met name relevant voor klanten die verschillende keren een upgrade hebben uitgevoerd en een lagere waarde hebben gekregen. Als er een oplossing is om te voorkomen dat ze karnen, moet je dit aanpakken. Favroprobeerde me onlangs te verkopen nadat ik mijn account had gedowngraded :

Maar wees gewaarschuwd: upsellen ter wille van het kan een averechts effect hebben en churn veroorzaken. Gebruik het verstandig.

Afhalen. Klanten opwaarderen naar een jaarplan als ze frequente gebruikers van uw service zijn.

4. Churn- preventie

Wanneer klanten uw product / service verwaarlozen, vergeten ze waarschijnlijk dat ze ervoor betalen. Wanneer doen, is de kans groot dat ze zullen annuleren wanneer ze hun maandelijkse factuur ontvangen.

Zoals John Warrillow schrijft in The Automatic Customer :

Uw grootste concurrent voor uw abonnementenbedrijf is niet de rivaliserende service; het is de traagheid van uw klant bij het niet gebruiken van uw service.

Het doel is om gebruikers zo vaak mogelijk uit te nodigen om te communiceren met uw product / dienst. Of, op een andere manier, om ze “plakkerig” te maken. Volgens Warrillow is een klant “plakkerig” wanneer hij uw product / dienst koopt, er vaak mee bezig is en het aan anderen aanbeveelt.

Een manier om gebruikers ‘plakkerig’ te maken, is gebruikers herinneren aan de voordelen die ze hebben van uw product / dienst. Dit wordt vaak gedaan op de pagina met uw bedrijfsprijzen. Maar zelden wordt het herhaald in elke fase van de marketingtrechter. En ja, dat geldt ook voor retentie.

Zapier herstelt de voordelen van zijn betaalde abonnement elke maand wanneer hij klanten factureert:

Mijn collega, Emil, ontving deze e-mail nadat hij voor zijn betaalde abonnement was gefactureerd.

Net als veel SaaS-bedrijven, weet Zapier dat facturering annuleringen kan veroorzaken (vooral als gebruikers inactief zijn). Ze maximaliseren dus elke gelegenheid om de waarde te versterken die klanten van hun product krijgen.

Afhalen. Voorkom churn door waarde te “stapelen” bij elke e-mail in elke fase van uw marketingtrechter.

5. Onvrijwillige Churn Prevent

Tot nu toe hebben we gekeken hoe we vrijwillige churn kunnen verminderen door klanten ‘plakkerig’ te maken. Maar hoe zit het met onvrijwillige churn ? Volgens onderzoek door Recurly wordt gemiddeld 13% van de recurring omzettransacties elke maand geweigerd. Niet omdat klanten niet van hun abonnement genieten, maar omdat hun kaart vervalt.

Hoewel het verleidelijk is om te geloven dat alleen externe klanten hun gegevens vergeten te updaten, is het belangrijk om te onthouden dat zelfs de loyalist van merkadvocaten af ​​en toe hieraan moet worden herinnerd. Met dat in gedachten, is het beheer van verval door het voorkomen van het falen van kaarten een hoge prioriteit voor elke SaaS-marketeer.

Een voor de hand liggende manier om dat te doen is om abonnees onmiddellijk op de hoogte te stellen nadat hun kaart is geweigerd. Kissmetricsheeft een reeks e-mails in hun infuuscampagne om dit probleem aan te pakken:

(Bron: ReallyGoodEmails )

Als u nog een stap verder wilt gaan, kunt u bepaalde accounts markeren met de vervaldatum van de aanstaande kaart. Invision doet dit om gebruikers op de hoogte te stellen voordat hun kaart verloopt.

(Bron: ReallyGoodEmails )

Afhalen. Anticipeer op rekeningen met de vervaldata van de komende kaart en neem eerder contact op om de onvrijwillige churn te verminderen.

6. Vraag

Niet alle onboarding-e-mails gaan over het converteren van abonnees naar klanten. Zo nu en dan is het een goede gewoonte om iets van je publiek te vragen. Met voldoende goodwill door middel van gratis inhoud en andere bronnen, hebt u recht op af en toe een gunst.

Met behulp van een tool als Delighted , kunt u bruikbare feedback verzamelen van uw klanten en deze gebruiken om uw marketing te verbeteren. Veel SaaS-bedrijven kiezen voor deze aanpak. Een voordeel is dat het minimale investering van de ontvanger vereist. Het enige dat nodig is, is een enkele klik en een bedrijf kan onmiddellijk feedback krijgen over wat ze doen om hun publiek te dienen.

Hunter bepaalt zelfs hoe lang het duurt om de naleving te verbeteren:

Het vragen om feedback is natuurlijk niet het enige verzoek dat u kunt doen. Vragen om beoordelingen is een effectieve manier om sociaal bewijs te ontwikkelen en je relatie met je publiek te verbeteren. Casper vraagt ​​vaak aan nieuwe klanten om hun producten te beoordelen:

Bron: ReallyGoodEmails

In plaats van te vragen om een ​​beoordeling zonder context, heeft Casper een “als / dan” aanpak: als u waarde heeft van ons product, schrijf ons dan een beoordeling. Toegegeven, het is een subtiele rechtvaardiging, maar het is effectief.

Is er een perfect moment om een ​​verzoek in te dienen? Wel, dat hangt ervan af. Te vroeg vragen kan resulteren in een paar voltooiingen. Immers, als de gebruiker geen tijd had gehad om zich vertrouwd te maken met uw product / dienst, waarom zouden ze het dan beoordelen? Laat het daarentegen te laat en u riskeert niets terug te krijgen. Een goede vuistregel is na aankoop. Gebruikers hebben onlangs actie ondernomen en zullen deze waarschijnlijk nog een keer nemen (als het een eerlijk verzoek is).

Afhalen. Wees niet bang om uw klanten om een ​​gunst te vragen als u genoeg goodwill hebt opgebouwd.

7. Reactivering

Het is een realiteit waar alle marketeers voor staan: gebruikers churnen. En geen enkele hoeveelheid onboarding ter wereld kan dit voorkomen. Maar dat betekent niet dat je voormalige klanten niet kunt reactiveren nadat ze hebben gekarnd.

Een snel verhaal …

Een paar jaar geleden was ik een klant van Leadpages . Ik heb genoten van hun product / dienst, maar mijn omstandigheden veranderen en ik heb mijn abonnement geannuleerd.

Ongeveer een jaar later ontving ik de volgende e-mail:

Hoewel ik mijn account niet opnieuw heb geactiveerd, heeft het me er niet toe gebracht hun site opnieuw te bezoeken en hun nieuwe functies te bekijken. Als mijn omstandigheid anders was geweest, had ik mijn account opnieuw geactiveerd.

E-mails zoals het bovenstaande herhalen een belangrijke realiteit: alleen al omdat een klant karnt, wil nog niet zeggen dat ze voorgoed draaien. Sommige gebruikers draaien omdat een functie die ze nodig hadden niet op tijd beschikbaar was. Anderen, churn omdat ze niet op een plek waren waar ze volledig gebruik konden maken van je functies.

Wat de reden ook is dat klanten churn hebben, zorg dat er een e-mail staat om hen één, drie of zelfs twaalf maanden nadat ze hebben geprobeerd uit te nodigen om hen uit te nodigen om terug te keren. Het zal niet altijd werken, maar het kan geen kwaad om te proberen.

Afhalen. Enquête die klant laat weten waarom ze weggaan. Schrijf vervolgens een e-mail waarin elk bezwaar wordt behandeld. Het werkt niet altijd. Maar wanneer dit niet het geval is, zullen klanten u er dankbaar voor zijn.

Conclusie

Drip-marketing is een zeer effectieve manier om inkomende leads te voeden en hogere conversiepercentages te behalen.

De bovenstaande e-mails zijn een goede basis om uit te bouwen. Maar uiteindelijk moet u experimenteren met welke e-mails, intervallen en gebeurtenissen het beste voor u werken. Sommige, zoals onvrijwillige churn-preventie, zullen om duidelijke redenen dringend zijn. Anderen, zoals het doen van een verzoek, zullen variëren afhankelijk van je doel en hoe vaak je je publiek e-mailt.

Als je dat kunt doen, kun je uitrusten in de wetenschap dat je jarenlang een voorspelbare en herhaalbare marketingengine hebt.


Erwin@delaatbusiness.com
Dag, Hulp nodig met internet marketing of websites maken? neem dan contact op

0 Comments

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format