7 stappen voor het opbouwen van een succesvol Channel Partner-programma

12 min


128

1.983% jaarlijkse omzetgroei, gebruikersgroei van 1.000% binnen zes maanden zonder vooraf te betalen kosten. Kan dit waar zijn? Dit zijn de daadwerkelijke resultaten die een startup Ringadoc heeft behaald met hun partnerprogramma .

In de omgeving van vandaag, als B2B-organisaties het gaan halen, moeten ze groeien. Partnerschappen kunnen een grote hulp zijn.

Chris Samila , Partnerships Manager bij Optimizely deelt: “We zagen het bouwen en ondersteunen van een partner-ecosysteem als een enorme kans. Al vroeg bleven de agentschappen contact houden, wilden ze zich engageren en was er geen duidelijke manier om dat te doen. Dus zijn we begonnen met het uitbouwen van het partnerprogramma. “

Nu heeft Optimizely een rijk partner-ecosysteem dat bestaat uit meer dan 150 oplossingspartners en meer dan 60 technologiepartners. De voordelen zijn aanzienlijk:

  • versnelde groei
  • hogere naamsbekendheid
  • hogere inkomsten
  • aanwezigheid in nieuwe markten en verticale markten

Het vergt wel werk, maar is het de moeite waard? Het antwoord is een volmondig Ja. Om dit succesniveau te bereiken, hebt u echter een gedegen partnerstrategie nodig die rekening houdt met de nieuwste veranderingen in het technologielandschap en de denkwijze van mensen, en deze benut .

3 Factoren die van invloed zijn B2B-partnerschappen

In een notendop zijn er 3 krachten die vandaag B2B-partnerschappen beïnvloeden:

1. Technologische factoren.

Terwijl bedrijven hun bedrijven digitaal willen transformeren, verschuift hun focus naar oplossingen die complete bedrijfsresultaten opleveren. Dit creëert een unieke kans voor strategische partnerschappen.

2. Sociale factoren.

Met het digitaliseren van de reis van de koper, bieden partners steeds vaker een mix van services die cloudplatforms en apps oversteken. Dit brengt op de voorgrond het belang van het winnen van mindshare en loyaliteit van partners.

3. Economische factoren.

B2B-technologiepartners richten zich nu op bedrijfsleiders in plaats van IT. In dit licht worden bedrijfsopleidingen van hoge kwaliteit net zo belangrijk als producttraining.

Deze 3 krachten zijn belangrijk voor de partnerstrategie. Ga tegen hen in – je zult het moeilijk krijgen. Ga met hen – u zult winnen.

Dit bericht neemt je stap voor stap mee in het opbouwen van duurzame en winstgevende relaties met kanaalpartners.

Stap 1. Partners selecteren

Het begint allemaal met het kiezen van de juiste partners.

Volgens Tai Rattigan , hoofd van Partnerships bij Amplitude : “Het belangrijkste is om een ​​mogelijkheid te kunnen kwalificeren – onvermijdelijk zullen er veel mensen zijn die met je willen samenwerken, maar je hebt een beperkte hoeveelheid tijd.”

Om ons te concentreren op het cultiveren van de juiste relaties, moeten we het ideale partnerprofiel definiëren.

Wie is je ideale partner?

Klantensuccesgoeroe Lincoln Murphy vertelt over het ideale klantenprofiel. We kunnen Lincoln’s framework gebruiken om de beste partners te selecteren. Voor elke partnerkandidaat zouden we deze vragen stellen:

  • Zijn ze klaar? (hebben ze de middelen om in de samenwerking te investeren?)
  • Zijn ze bereid? (zal het partnerschap hen helpen hun doelen te bereiken?)
  • Zijn ze in staat? (is er een technische pasvorm? een competentiepasvorm?)
  • Hebben we vergelijkbare waarden? (past een cultuur?)

Dit is waar onderzoek in het spel komt.

Marj Koppelaar , Hoofd Strategische Partnerships bij Mirakl : “Ik doe veel onderzoek naar het bedrijf om erachter te komen wat ze proberen te bereiken. Komen hun klanten overeen met die van ons? Zijn hun doelen op één lijn met die van ons? Beschikken ze over de vaardigheden die ze nodig hebben voor een succesvolle implementatie? “

Tai Rattigan van Amplitude wil deze vragen beantwoorden In zijn onderzoek: “Wat zijn de belangrijkste doelstellingen van de potentiële partner? Waar probeert het bedrijf naartoe te gaan? Zal de samenwerking hen helpen daar te komen? “

Tai is erin geslaagd een ideale partner voor Amplitude te vinden. Bespreekt Mahony van Five Agency over hun samenwerking:

Zal Mahony:

“We hebben besloten om samen te werken met Amplitude omdat we ze beschouwen als de leider in de ruimte voor productanalyse.

Een paar van onze klanten gebruikten hun platform al of hadden interesse getoond, dus we waren bekend met de waarde die ze naar voren brachten. Wat nog belangrijker is, Amplitudes-missie sluit goed aan bij Five’s, dat wil zeggen dat we meetbare waarde willen leveren door alles wat we bouwen.

Het is belangrijk voor ons om metrics en zakelijke uitkomsten gefocust te houden gedurende de levenscyclus van een product, en met behulp van Amplitude kunnen we onze doelen in dat opzicht meten en bereiken. “

Om partnerkandidaten met het hoogste succespotentieel op te sporen, zoekt u naar agentschappen die vergelijkbaar zijn met uw huidige beste partners, of vraagt ​​u bestaande klanten met wie zij werken. Koppel vervolgens uw vereisten aan partnerteams en geef prioriteit aan partners die de meeste vakjes aankruisen.

Lees dit volgepakte artikel van Katrina Razavi voor gedetailleerde instructies over hoe partners met de hoogste prioriteit te rekruteren .

Belangrijke opmerking: het ideale partnerprofiel staat niet vast. Chris Samila van Optimizely deelt zijn ervaring: “Naarmate het product ouder wordt, kan het ideale partnerprofiel veranderen. Voor ons waren het voorheen onafhankelijke consultants en vervolgens teams, en het blijft evolueren. “

Stap 2. Ontdekking

In deze stap kijken we naar wat de potentiële partner al biedt en wat de ideale uitkomst van de klant is. Als er een kloof is – kan een partnerschap dit gat helpen opvullen?

Praat met uw potentiële – en bestaande – partners om een ​​gevoel te krijgen voor wat het belangrijkst voor hen is. Enkele vragen die u kunt stellen zijn:

  • Wat is belangrijk voor jou in een partnerschap?
  • Wat zijn de belangrijkste groeifactoren van uw bedrijf?
  • Wat is uw unieke waardepropositie voor de klanten?
  • Waar heb je moeite mee?
  • Wie zijn je beste klanten?

Helen Curtis van Coterie Marketing beveelt aan om een ​​potentiële partner een telefoontje te sturen en samen het grote plaatje te evalueren:

  1. Wat zal onze grootste hindernis zijn?
  2. Is er marktlust voor ons gezamenlijke aanbod?
  3. Kunnen we echt opvallen in de markt?
  4. Hebben we de juiste informatie en vaardigheden om dit te realiseren?

Het resultaat van dit gesprek moet volledige duidelijkheid zijn over de kansen en uitdagingen die het partnerschap met zich meebrengt.

HotJar is van plan in de toekomst hun Agency Partner Program te lanceren en ze zijn al bezig met hun huiswerk. Ze stuurden een enquête naar hun e-maillijst met de vraag:

  • Wat zijn je grootste uitdagingen, frustraties of problemen bij het gebruik van Hotjar op clients?
  • Wat zijn enkele Agency-partnerschappen waarvan u hebt vastgesteld dat deze waardevol zijn? Wees alsjeblieft specifiek in welke geleverde waarde.
  • Wat zijn enkele veel voorkomende frustraties of uitdagingen die je in vorige samenwerkingsverbanden bent tegengekomen?
  • Wat is het belangrijkste voordeel dat u zou willen zien in een Hotjar Agency Partner-programma?

Een beetje voorbereidend werk zoals dit kan een lange weg gaan, vooral voor een nieuw partnerprogramma.

Stap 3. Doelstellingen bepalen en betrokkenheid schetsen

Ik vroeg 10 leidinggevenden van digitale marketingbureaus wat naar hun mening de meest kritische onderdelen zijn van een succesvolle samenwerking. En # 1 was … duidelijke en meetbare doelen. Hier zijn enkele citaten uit mijn interviews:

“Het is duidelijk dat in een partnerschap elke partij zijn eigen gevestigde belangen heeft. Goede partnerships zijn transparant over die interesses en zijn gebaseerd op het inzicht (en de realiteit) dat het succes van de ene partner bijdraagt ​​aan het succes van de ander. “

In navolging van dat:

“Beide partijen moeten weten wat de verwachtingen zijn, hoe je het succes bepaalt en welke bijdragen (aan beide kanten) je zullen helpen om daar te komen.”

Aan de andere kant waren hun grootste frustraties met partnerschappen de volgende:

  • “Partnerschappen alleen met de hand, zonder formeel plan en niets geformaliseerd om succes bij te houden”

  • “1-zijdige relaties”

  • “Partnerschappen die maar één kant op gaan.”

Helen Curtis beveelt aan om in samenwerking met de partner een duidelijk geschreven plan te maken – een document van 1 pagina met een reeks doelstellingen, een specifiek beeld van de doelmarkt, strategieën en tactieken, wie gaat wat doen, de middelen die beide partijen hebben vastgelegd en een realistisch beeld van de ROI.

Zodra iedereen op dezelfde pagina staat, is de volgende stap om de verbintenis voor beide partijen 12 weken uit te schetsen:

  • Wat gaat de partner doen?
  • Wat ga je doen?
  • Zijn de verplichtingen realistisch?
  • Heb je alles om ze te bezorgen?
  • Zijn er mogelijke barrières?

Ten slotte gaat u akkoord hoe, en hoe vaak u zult communiceren, en hoe u bijhoudt wat er wordt gedaan. Een samenwerkingshulpmiddel zoals Basecamp , Trello of Huddle kan hier handig zijn.

Stap 4. Facilitering van introducties

Het partnerschap is aan de gang – nu is het tijd om in relaties te investeren. Idealiter zou er een speciale hulpbron zijn – partnermanager – om introducties tussen teams mogelijk te maken en hen te helpen relaties te onderhouden.

Chris Neumann , CROmetrics :

Chris Neumann:

“Het persoonlijk leren kennen van de Optimizely-verkopers was cruciaal voor ons succes.

We werken nauw samen om deals te sluiten, dus als ik ze ken, kan ik vertrouwen opbouwen dat we voor de klanten zullen leveren. “

Partners kunnen een bron van waardevolle productfeedback zijn – verbind ze met productmanagers en engineers voor feedback vanuit de frontlinie.

Vaak zult u merken dat er veel interne onderhandelingen en positionering van het partnerprogramma nodig zijn om ervoor te zorgen dat uw organisatie bereid is om met de partners samen te werken.

Jeffrey McInnis , strategische partners bij Qubit:

Jeffrey McInnis:

“Wanneer u uw partnerprogramma van de grond krijgt, kan het een uitdaging zijn om uw eigen organisatie goed met partners te laten samenwerken.

Uw bedrijf moet partners overwegen bij het nemen van beslissingen.

Verdedig uw partners, zodat uw collega’s hun mening begrijpen. “

Stap 5. Inschakelen

“Als je het niet invoert, krijg je het er niet uit” is van toepassing in partnerschappen.

Bedrijven kunnen kanaalpartners machtigen op drie belangrijke gebieden: technische training, expertise uit de bouwsector en verkooptraining.

Technische training.

De partners moeten experts zijn in uw producten.

Chris Neumann, CROmetrics:

Chris Neumann:

“Je moet ervoor zorgen dat de partners het product gratis kunnen gebruiken, zodat ze weten wat ze moeten verkopen.

Veel bedrijven verpesten dit – mensen bellen mij en vragen mij om hen te helpen verkopen aan mijn klanten, maar daarna mogen ze het product niet gebruiken.

Hoe kan ik ze helpen iets te verkopen dat ik niet begrijp hoe het werkt? “

Bob Ruffolo , CEO van Impact , deelt zijn ervaring met samenwerking met Hubspot:

Bob Ruffalo:

“We kregen veel steun toen we begonnen.

Het kostte veel tijd om volledig op de hoogte te zijn, maar we waren bereid om de tijd te nemen, om meer te weten te komen over de marketingmethodologie voor binnenkomend verkeer, over hoe je het eigenlijk kunt doen, hoe je het kunt verkopen.

Het moeilijkste was het vinden van de juiste mensen die het werk kunnen doen. “

Zodra de partners zijn opgeleid, houdt u hen op de hoogte van de producten, geeft u hen vroegtijdig toegang tot nieuwe functies, dus wanneer deze op de markt komen, zijn ze vanaf dag 1 deskundig.

Industrie-expertise.

Tijdige en relevante informatie uit de branche die consequent met de partners wordt gedeeld, kan hen een aanzienlijk voordeel opleveren ten opzichte van de concurrentie.

Chris Samila van Optimizely :

Chris Samila:
“Ik kijk naar de inhoud door de lens van de partner – wat zou nuttig zijn voor hen die ze kunnen nemen en voor zichzelf kunnen merken?

Een voorbeeld van een nuttig stuk inhoud voor onze oplossingspartners is een rapport ‘Wat leidt tot een winnend experiment?’

Geweldige plek voor de Challenger Sale-aanpak : meer over de markt weten dan de partners doen en hen laten groeien, hen informeren over wat ze niet weten dat ze niet weten. Om dat te doen, moet je op het scherpst van de snede staan ​​van wat er in verschillende industrieën gebeurt, houd je de ogen open en informeer de partners over de trends.

Jeffrey McInnis van Qubit:

Jeffrey McInnis:

“Ik lees veel inhoud op LinkedIn. Als het relevant is voor uw branche, is de kans groot dat een van uw contactpersonen het deelt.

U kunt ook Google-meldingen instellen voor bepaalde voorwaarden. “

Verkoop training.

Aangezien B2B-technologiepartners nu verkopen aan bedrijfsleiders, moet het programma voor partnerbetrokkenheid ook krachtige bedrijfsopleidingen omvatten.

Tai Rattigan van Amplitude:

Tai Rattigan:

“Je wordt bijna hun verkoopmanager.

U raadpleegt het bedrijf over hoe u hun bedrijf kunt verbeteren en helpt hen bij het opzetten van nieuwe serviceaanbiedingen bovenop uw platform. Vaak zijn accountmanagers die niet veel ervaring hebben met verkoop of bedrijfsontwikkeling, uiteindelijk bezig met verkopen.

Als ze niet weten hoe ze de pijplijn moeten beheren – moet u ze er doorheen leiden. “

Veel bedrijven worstelen om erachter te komen: hoeveel moeten we aanhouden? Hoeveel moeten we investeren om partners op snelheid te brengen?

80-20 regel zegt dat een paar van uw partners de meeste inkomsten leveren.

Sommige leveranciers nemen deze regel te ver door en richten zich alleen op de grotere spelers terwijl ze hun mid-tier en kleinere partners niet ondersteunen. Ze realiseren zich niet dat het inschakelen van kleinere partners niet rommelig en tijdrovend hoeft te zijn. Dit is waar dezelfde 80-20-regel van pas kan komen – we concentreren ons op de meest waardevolle en effectieve inhoud en bieden deze op een gestructureerde manier aan.

Marj Koppelaar van Mirakl beveelt aan:

Marj Koppelaar:
“Streef naar een activeringsproces dat standaard is en voeg waar nodig aangepaste lagen toe. Het verkoopteam van de partner moet een duidelijk beeld hebben van wat u doet, waarderingspunten, pijnpunten.

Maak een spiekbriefje voor hen – 1 pagina met alle informatie. Follow-up met de partners en vraag hen wat goed heeft gewerkt, wat we meer zouden moeten doen, wat we zouden moeten vermijden, wat succesverhalen zijn. “

Hoog rendement, hoge productiviteit van het kanaal – dat is wat we willen. Maar “terwijl u zaait, zult u oogsten.”

Investeren in partner-enablement betaalt knappe dividenden. Idealiter zouden we het op een schaalbare manier doen en gebruikmaken van wat we al hebben. Productmarketing-assets en interne sales-enablement-assets zijn bijvoorbeeld geweldige toolkits voor partners.

Stap 6. Verkoopondersteuning en accountbeheer

Slechtste scenario in de ogen van de partner: “gebrek aan transparantie en gebrek aan dealflow en lauwe leads die nooit iets worden.”

Beste scenario: “het bedrijf brengt ons leads en houdt ons op de hoogte van het product. We hebben echte win-win-partnerschappen met ons gesmeed, waar we samen business development doen. Ze sturen ons doorverwijzingen en we doen samen pitches. ” 
Er zijn een paar belangrijke dingen die we kunnen doen om ervoor te zorgen dat de ervaring van onze partners dichter bij het beste scenario ligt:

  • Geef de partners altijd een voorsprong, deel informatie over de potentiële klant en help het veld aan deze klant aan te passen.
  • identificeren wegversperringen partners worden geconfronteerd en bieden strategische aanbevelingen, zorg ervoor dat het bedrijf de vereiste ondersteuning biedt.
  • werk hand in hand met de partner om klantensucces een continu proces te maken.

Nu komt de vraag van een miljoen dollar: Hoe blijf je door de partner beïnvloede inkomsten binnenhalen als er zoveel niet meer is?

jouw controle?

Verschillende partnermanagers hebben hun unieke aanpak.

Jeffrey McInnis van Qubit:

Jeffrey McInnis:

“Focus op wat je in de hand hebt.

Doe het juiste gedrag met de juiste frequentie en als de strategie gezond is, sla je je doelen. “

Katrina Razavi , directeur Business Development bij Shippo :

Katrina Razavi:

“Dit is het leuke van de samenwerking met mensen – je moet out-of-the-box denken en nieuwe initiatieven proberen die je nog niet eerder hebt gedaan.

Kijk naar anderen in de ruimte die succesvol zijn – wat doen ze? Hoe krijgen ze grip?

Doe die dingen, praat met leidinggevenden bij die bedrijven, bedenk hoe je het kunt repliceren. “

Chris Samila van Optimizely:

Chris Samila:

“Creëer je eigen geluk, let op de trends, blijf in constante communicatie met de partners, altijd ontroerende basis.

Houd een groot netwerk als je kunt. Als je iets heel cools tegenkomt, deel het dan. “

Tai Rattigan van Amplitude:

Tai Rattigan:

“Wees ondernemend bij het runnen van een klantenportfolio. Wees klaar om van hoed te wisselen, niet alleen om te verkopen.

Op een dag – een marketingevenement, de volgende dag – een pitch, daarna – een demo. “

Marj Koppelaar van Mirakl:

Marj Koppelaar:

“Het is belangrijk om een ​​commerciële geest te hebben.

Je moet de training goed doen, maar het doel moet altijd inkomsten zijn.

Houd de lijn in de gaten, niet alleen logistiek en administratie. “

Stap 7. Ontwikkeling van het partnerprogramma

Zelfs als dingen werken, is er altijd ruimte voor perfectie. Door de verantwoordelijkheid voor het programma te nemen en een oprechte toezegging te doen om nooit eindigende verbeteringen door te voeren, kunnen we de dingen naar een hoger niveau tillen.

Waardevolle ideeën kunnen afkomstig zijn van feedback van partners. Enquêtes, 1-1 interviews via telefoon of Skype, persoonlijke chats op evenementen kunnen helpen om de gezondheid van een relatie te evalueren en kansen voor procesoptimalisatie te optimaliseren.

We kunnen ons onderzoek verrijken door feedback te verzamelen van iedereen die betrokken is bij het partnerprogramma – partners, klanten en onze eigen teams.

Federico Menapace , directeur van partnerschappen op segment :

Federico Menapace:

“Wanneer uitdagingen met partnerschappen naar boven komen, moeten we kijken naar de oorzaak, niet naar de symptomen.

De oorzaak is meestal de afwezigheid van een menselijke relatie. “

Federico is van plan om Partner NPS-enquêtes uit te voeren om de tevredenheid van partners over de hele relatie te meten.

Als het gaat om procesverbetering, is Tanusri Jammalamadaka , Global Technology Partner Program Manager bij Adobe een voorstander van constante iteratie.

Tanusri Jammalamadaka:

“Ik maak een productcanvas en zie wat de mazen zijn.

Sommigen van hen hebben te maken met het onboarding-proces van partners, met toegang tot bronnen, enz. Ik heb gewerkt aan het creëren van een geheel nieuwe ervaring voor partners via de partnerportal.

Deze partners zijn allemaal ontwikkelaars en zij hebben niet de tijd om ondersteuning of helpdesk te bellen. Zelfs het vinden van marketinghandleidingen zou eenvoudig moeten zijn. “

Voer nieuwe tools en processen uit voor één kanaalpartner, neem feedback en leren op en rol het uit naar andere partners.

De beste werkwijzen die u van uw meest succesvolle partners leert, kunnen van onschatbare waarde zijn voor alle partners in uw ecosysteem. Een woord van waarschuwing hier – in partnerschappen is vertrouwen alles, dus deel alleen met andere partners wat ethisch is om te delen.

Blijf in elke fase van de evolutie van het partnerprogramma werken aan bewustwording van de waarde die partners naar het bedrijf brengen. Deel verhalen over hoe de partners klanten helpen de waarde van bedrijfsoplossingen te realiseren. Wees een kampioen en evangelist voor de partners, hun stem in discussies met product- en engineeringteams.

Conclusie

U haalt maximaal voordeel uit uw partnerprogramma en uw partnerontwikkelingsresources, als u de meest voorkomende fouten vermijdt.

Fout 1. Partnerschap dat een kant op gaat.

In plaats daarvan: een geschreven plan hebben met een reeks doelen, middelen die door beide partijen zijn vastgelegd en een realistische ROI. Bepaal wie de komende 12 weken wat gaat doen en houd de voortgang bij.

Fout 2. Geen buy-in.

In plaats daarvan: faciliteer introducties, help de partners om relaties op te bouwen met interne teams. Overweeg de partners bij het nemen van zakelijke beslissingen.

Fout 3. Slechte training.

In plaats daarvan: bieden uitgebreide producttrainingen in combinatie met bedrijfstraining. Houd de partners op de hoogte van het product en de trends in de branche.

Conclusie – om goede partnerschappen echt te versterken, moet je bereid zijn om erin te investeren.


Erwin@delaatbusiness.com
Dag, Hulp nodig met internet marketing of websites maken? neem dan contact op

0 Comments

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format