Currently set to Index
Currently set to Follow

Hoe prijs verhogingen communiceren bestaande klanten

15 min


109
facebook chatbots tourisme

prijs verhogingen communiceren bestaande klanten:

Uw huidige klanten zullen nooit enthousiast zijn om meer te betalen. Maar dat is niet het probleem van prijs verhogingen.

In plaats daarvan is slechte planning de schuld: bedrijven verzuimen om een ​​prijsverhoging te plannen totdat er een financiële druk is of, voor de dertigste keer, een klant vertrouwt dat: “Weet je, je zou eigenlijk meer moeten vragen.

50+ gratis tools voor ondernemers/websites op https://delaatbusiness.com

Wat staat er op het spel: de exponentiële impact van een prijs verhoging

Velen richten zich op de risico’s van een prijsverhoging: wat als u klanten verliest? Wat als het moeilijker is om de verkoop te sluiten of leads te genereren? Maar de risico’s van het niet verhogen van prijzen kunnen even groot of groter zijn.

Zoals Price op intelligente wijze laat zien , vergroot statische prijsbepaling geleidelijk de kloof tussen prijs en waarde , voor u en uw klanten:

prijs verhogingen
Met statische prijzen overtreft de productwaarde de kosten voor de consument. ( Beeldbron )

Een vaste prijsstructuur vermindert niet alleen de potentiële opbrengst – en dus ook het geld dat beschikbaar is om opnieuw in het product te investeren – maar beïnvloedt ook de perceptie: klanten zullen uw product steeds vaker als de “goedkope” optie zien.

In de loop van de tijd kan de potentiële winst (of verlies) aan inkomsten een exponentiële impact hebben. Een vaak aangehaalde McKinsey-rapport over de S & P 1500 suggereert dat een prijsstijging van 1% een winststijging van 8% kan opleveren:

prijs verhogingen
Een prijsstijging van 1% kan een winststijging van 8% opleveren, aldus McKinsey. ( Beeldbron )

Die impact overtreft andere zakelijke veranderingen:

Prijsbepaling is de snelste en meest effectieve manier voor managers om hun winst te verhogen [. . .] een prijsstijging van 1 procent, indien de volumes stabiel zouden blijven, zou een stijging van 8 procent van de bedrijfsresultaten (productie 1) resulteren – een impact die bijna 50 procent groter is dan die van een daling van 1 procent in variabele kosten [. . .] en meer dan drie keer groter dan de impact van een volumestijging van 1 procent.

Sommigen hebben de universele toepasbaarheid van die studie aangevochten, maar andere studies versterken de uitzonderlijke impact die een prijsverhoging heeft op de winstgevendheid:

prijs verhogingen
Beeldbron )

Een derde studie toont de potentiële impact van agressievere prijs verhogingen: een prijsstijging van 5% verhoogde de winstgevendheid met 22%, meer dan gelijkwaardige wijzigingen in andere “instrumenten voor operationeel beheer”:

impact van prijsstijgingen op de winst
Beeldbron )

Als een prijsstijging van 1% de winst met 8-11% en een winststijging van 5% met 20% kan verhogen, wat met een stijging van 10%? Of 20%? Wanneer nemen de resultaten af?

Hoeveel kan je verwachten om de prijzen te verhogen?

Het antwoord hangt natuurlijk af van uw product en koper (inclusief welkekoper bij uw velen). Onderzoek dat prijsstijgingen vergelijkt met consumentengeluk, vertoont een niet verrassende trend: hoe groter de prijsstijging, hoe groter het effect op het geluk van klanten.

prijs verhogingen
Beeldbron )

De les, zoals Price op intelligente wijze aantoont, is niet dat prijsverhogingen slecht zijn, maar dat incrementele stijgingen – zorgvuldig gepland, effectief gecommuniceerd – het risico verminderen dat u loyale klanten overstuur maakt.

Een reden waarom bedrijven ten onrechte een grote sprong maken? Een lage historische prijs.

Het startpunt voor elke prijs verhoging

Elke voorgestelde prijsverhoging is relatief ten opzichte van de oude. Het contrast tussen de twee beïnvloedt de perceptie van de consument. Toegepast in bredere zin, dit principe staat bekend als verankering .

Verankering wordt vaak gebruikt op prijspagina’s met verschillende opties, waarbij de hoogste optie als een “anker” fungeert om de anderen redelijker te laten lijken:

prijspagina verankering

Voor prijsverhogingen is het anker de afgelopen prijs. En een lage startprijs beperkt uw vermogen om deze te verhogen, zelfs als u veel minder in rekening brengt dan uw concurrenten.

Als prijs legt Intelligent uit :

Als je mensen voor een lage prijs verankert en later verhoogt, zal niemand het zien als nieuwe waarde krijgen. Ze zullen het als gutsen zien.

U verliest de klanten die u wint wanneer u probeert prijzen te verhogen, omdat ze zijn verkregen op een defecte locatie.

U kunt achterstand inlopen bij concurrenten die meer in rekening brengen, maar dit kan in de loop van de tijd wel nodig zijn. De uitdaging is het meest acuut voor bedrijven met een freemiummodel : gebruikers verwachten $ 0 te betalen en beginnen met het in rekening brengen van hen, zelfs een nominaal bedrag, voor het opruimen van een hoge psychologische hindernis .

Naast de prijzen onder de markt zijn er andere tekenen dat het misschien tijd is om uw tarieven te verhogen.

5 tekenen dat het tijd is om de prijzen te verhogen

1. Zes maanden zijn verstreken.

Price beveelt op intelligente wijze één tot twee prijswijzigingen per jaar aan :

De bedrijven die we met het meeste succes hebben gezien met omzet en acceptatie, beoordelen de prijzen minstens één keer per kwartaal en maken tweaks of wijzigingen elke 6 tot 9 maanden.

Niet elke “prijs” -verandering brengt een duidelijke verhoging met zich mee: u kunt prijsniveaus uitbreiden of verwijderen, kortingen verminderen of elimineren of andere wijzigingen aanbrengen, zoals later gedetailleerd.

2. U hebt nieuwe functies toegevoegd die consumenten waarderen.

Nieuwe functies moeten de waargenomen waarde van uw product verhogen . Terwijl u nieuwe functies uitrolt, en op zijn beurt meer waarde, moeten uw prijzen gelijke tred houden.

Zoals OpenView’s Kyle Poyar uitlegt :

Wanneer u investeert in het creëren van nieuwe functies en het stimuleren van meer gebruik van uw product, creëert dit een mogelijkheid om een ​​deel van die toegevoegde waarde te extraheren in de vorm van hogere prijzen.

Functiewaarde moet worden bepaald op basis van consumentengebruik en feedback, niet de perceptie van een bedrijf (of hoeveel ze zijn verzonken in de ontwikkeling). Klanten betalen meer om meer waarde te krijgen, niet om uw winst te vergroten.

3. Iedereen meldt zich aan.

Nieuwe klanten kunnen helpen bepalen of huidige klanten een prijsverhoging zouden tolereren.

Zoals Justin Gray schrijft , is een 100% close-rate geen reden om te vieren – het betekent dat je niet genoeg geld aanrekent, vooral als er tijdens het verkoopproces geen pushback of onderhandeling over prijzen plaatsvindt.

Als klanten verrast zijn, zelfs beschaamd door hoe weinig u in rekening brengt, moet u meer in rekening brengen. Voor zijn advieswerk streeft Karl Sakas naar een ‘close rate’ van 60%. Hij heeft prijsverhogingen gebruikt om dat percentage te verlagen van 80%:

Tijdens het coachen van verkoopgesprekken zie ik een enigszins lagere rente dan voorheen – in lijn met mijn 60% -doel, en minder dan de 80% die ik eerder zag. Dit bevestigt dat ik te weinig factureert. (Als de slotkoers minder dan 50% zou zijn, zou ik de prijsstijging hebben overschreden.)

4. U creëert ROI veel meer dan wat u in rekening brengt.

Succesvolle prijsstijgingen zijn afhankelijk van matchende kosten en waarde. Als u bijvoorbeeld weet dat uw software een bedrijf honderden uren aan technische arbeid bespaart, maar slechts $ 49 per maand kost, kunt u een sterke aanwijzing voor een prijsverhoging afleggen.

OpenView suggereert dat SaaS-bedrijven 10-20% van hun economische waarde kunnen vastleggen, een basislijn van wat u mogelijk in rekening kunt brengen als u de ROI duidelijk kunt aantonen.

5. U hebt de opbrengst nodig.

Dit is het slechtste scenario: u moet een voordeel voor de consument reverse-engineeren om bedrijfsdoelen te bereiken. Het is ook een van de meest voorkomende scenario’s.

Omdat het beginpunt omgedraaid is – u maakt wijzigingen op basis van een bedrijf dat geen voordeel voor de consument heeft – wees uiterst voorzichtig met de reikwijdte van de prijsverhoging en hoe u dit communiceert.

Transparantie is vaak het beste beleid, zoals wanneer Rad Power Bikes een prijsverhoging aankondigde vanwege een stijging van de importtarieven met 25%, maar consumenten zijn minder geïnteresseerd in uw problemen dan diegene die u voor hen oplost.

Uiteindelijk hebben prijsverhogingen een brede impact, niet alleen voor consumenten, maar in uw hele bedrijf.

De bedrijfsbrede impact – en onverwachte voordelen – van het verhogen van prijzen

Zelfs binnen uw bedrijf kunnen hogere prijzen een stressfactor zijn. Zij mogen:

  • Verlaag de slotkoersen voor verkopers, zelfs als die verlaagde tarieven wenselijk zijn.
  • Maak het moeilijker voor marketingteams om leidende doelen te raken.
  • Verminder tijdelijke inkomsten, die kleine bedrijven mogelijk niet overleven.

Maar een aankondiging van aanstaande prijsverhogingen kan onverwachte voordelen hebben:

  • Bestaande klanten zijn gemotiveerd om hun relatie te upgraden of uit te breiden voordat de verandering plaatsvindt. Hogere prijzen verhogen de urgentie van upgrades en verlengingen van het abonnement.
  • Huidige leads zijn nu gemotiveerd om te kopen.

Regelmatige, goed gecommuniceerde prijsverhogingen kunnen dienen als een langzame verbranding van urgentie – elke prijs heeft een halfwaardetijd en het product zal dit jaar altijd goedkoper zijn dan het volgende. (Sommige bedrijven, inclusief Salesforce , bouwen jaarlijkse prijsverhogingen op in hun serviceniveau-overeenkomsten, vaak in het bereik van 5-7% .)

Voor bureaus of consultants met beperkte openingstijden om te verkopen, kan een prijsverhoging oudere klanten vervangen door nieuwe die graag een hoger tarief betalen. Dat is precies wat Sakas heeft ervaren :

Aan het einde van het jaar heb ik een speciale aanbieding voor huidige klanten gemaakt: als ze vóór eind 2017 zouden zijn betaald voor coaching, zouden ze het oude tarief (daterend van eind 2015) voor die vooraf betaalde maanden behouden in 2018, en daarna zouden ze de hogere maandelijkse prijs daarna betalen.

Bijna iedereen koos ervoor om minimaal een paar maanden vooruit te betalen, en een paar pre-paid een heel jaar.

De klanten die niet vooruit betaalden waren meestal degenen die hun coachingondersteuning niet optimaal benutten. Tijdens het proces raadde ik ze aan om over te stappen op on-demand support (zij het op een minder responsieve SLA, omdat ze niet dezelfde commitment aannamen).

Deze dropoff creëerde slots voor nieuwe coachingklanten tegen de hogere prijs, die ik sindsdien heb ingevuld.

Sakas merkte ook op dat, voor sommige klanten, het uitgeven van het extra geld in het lopende kalenderjaar hen in staat stelde een belastingaftrek te claimen die de nieuwe prijs effectief met 45-60% verdisconteerde.

Wat je ook doet, wees niet Netflix.

Casestudy: het “verloren jaar” van Netflix en een kans op inlossing

In 2011 verpest Netflix. Hun goed-geboekte debacle splitste kort hun ontluikende streaming-service van de “cash cow” van dvd-bezorging. De scheiding van diensten verhoogde de prijzen voor consumenten effectief met 60%.

Die slecht geplande prijsverhoging kostte Netflix 800.000 abonnees en dreef hun aandelenprijs met 77% over vier maanden. De fout is het gevolg van verschillende fouten:

  • CEO Reed Hastings negeerde het advies van anderen.
  • Netflix heeft de voorkeur van een consument voor het streamen van inhoud aangezien voor de bereidheid om een ​​op dvd gebaseerde optie te elimineren.
  • De wijzigingen – en daaropvolgende verduidelijkingen – waren slecht gecommuniceerd.

Netflix heeft sindsdien prijzen verhoogd tot veel minder verontwaardiging bij verschillende gelegenheden, waaronder vorige week . Elke prijsverandering maakt nog steeds krantenkoppen, maar het verhaal is verschoven.

In plaats van prijsstijgingen die worden gemeld als cash-grabs of pogingen om consumenten in de toekomst te duwen, worden ze uitgelegd als noodzakelijke investeringen in de consumentenervaring.

Neem bijvoorbeeld de verklaring van Netflix over hun meest recente toename:

We veranderen de prijzen van tijd tot tijd, omdat we blijven investeren in geweldig entertainment en de algehele Netflix-ervaring verbeteren ten voordele van onze leden.

Mediakanalen hebben de prijsstijging precies gedekt zoals Netflix dat wil. De write-ups zijn pseudo-advertenties, tonen de populairste programma’s en versterken de betrokkenheid van Netflix bij de consument:

washington post netflix prijsstijging
commentaar op netflixprijsverhoging
prijs verhoging
cnn netflix prijsstijging

De les was hard geleerd, maar toch geleerd. Hier is hoe je het pijnlijke deel overslaat en het de eerste keer goed doet.

Het proces van het verhogen van prijzen voor bestaande klanten

Een solide proces voor het verhogen van prijzen beperkt het risico. Als u eigenaar van het project bent en iemand zou dat moeten doen , “is het uw taak om zoveel mogelijk risico’s af te dekken als mogelijk is om een ​​live test uit te voeren.”

Prijs Het proces van Intelligent voor het wijzigen van prijzen omvat meerdere weken:

prijsverhogingsstrategie
Prijs Intelligent merkt op dat de meeste bedrijven in de middelste fase tekortschieten. ( Beeldbron )

Hieronder hebben we hun proces gecombineerd met anderen die goed geplande, goed uitgevoerde prijsverhogingen ondersteunen.

1. Voer eerste onderzoek uit

Onderzoek uw eerdere prijsstijgingen. Wat gebeurde er toen je deed? Hoeveel abonnees of terugkerende kopers ben je kwijtgeraakt? Als de lifetime value steeg en de kosten voor de acquisitie van klanten daalden, betoogde Jeanne Hopkins , dan heb je waarschijnlijk gelijk.

Historisch onderzoek suggereert wat te herhalen of te vermijden, en helpt u bij het inschatten van de verwachtingen van consumenten – jaren van eencijferige prijsstijgingen gevolgd door een tweecijferige stijging, bijvoorbeeld, zullen misschien niet goed overkomen.

Vergelijk jezelf met concurrenten. Zal een prijsverhoging u naar een nieuw niveau brengen? Bent u een leverancier in het middensegment die probeert de high-end markt te betreden? U moet uw waardevoorstel aanpassen en die verschuiving op de juiste manier communiceren. (Zie stap 4.)

Aan de andere kant: ben jij de waarde-optie? Een prijsverhoging kan de consument motiveren om nieuwe prijsconcurrerende alternatieven te overwegen.

Stel de juiste vragen. Dan Turchin, een VP van de groeistrategie bij BigPanda, kiest voor een open benadering van consumentenonderzoek bij het voorbereiden van een prijsverhoging:

We proberen genoeg gesprekken met klanten te hebben om feedback te krijgen over hoe zij waarde hechten aan BigPanda en hoe dit te vertalen naar de meest eenvoudige, transparante en logische manier om de waarde te consumeren.

Die gesprekken kunnen afkomstig zijn van productadvocaten in Slack-groepen of via klantonderzoeken . Naast open reacties, kunt u kwantitatief onderzoek doen naar prijsgevoeligheid.

Bepaal de prijsgevoeligheid. Prijsgevoeligheid is

een maatstaf voor de impact van prijspunten op het koopgedrag van consumenten, of met andere woorden, het is het percentage van de verkopen dat u verliest of wint bij een bepaald prijsniveau.

Omdat consumenten slecht inschatten hoeveel ze bereid zijn te betalen – omdat ze slecht inschatten waarom ze beslissingen nemen – zijn er twee primaire manieren om prijsgevoeligheid te meten:

1. Prijsladder. Op een schaal van 1 tot 10 beoordelen klanten hun bereidheid om een ​​product tegen een bepaalde prijs te kopen. Als ze onder een 7 of 8 antwoorden, wordt de prijs verlaagd en wordt dezelfde vraag opnieuw gesteld.

Hoewel het proces een prijspunt kan identificeren waarop consumenten aangeven dat ze waarschijnlijk zullen kopen, kan het ook fouten introduceren: respondenten kunnen de oefening beschouwen als een onderhandeling en suggereren dat ze bereid zijn minder te betalen dan ze in werkelijkheid zijn.

2. Van Westendorp prijsgevoeligheidsmeter. Respondenten wordt gevraagd om een ​​product te prijzen, waarbij elk antwoord een van de vier implicaties heeft :

1. Tegen welke prijs zou u het product zo duur vinden dat u het niet zou overwegen om het te kopen? (Te duur)

2. Tegen welke prijs zou u het product zo laag geprijsd vinden dat u zou denken dat de kwaliteit niet erg goed zou kunnen zijn? (Te goedkoop)

3. Op welke prijs zou u het product beginnen te duur vinden, zodat het niet uit den boze is, maar zou u erover moeten nadenken om het te kopen? (Dure / hoge kant)

4. Tegen welke prijs zou u het product als een koopje beschouwen – een goede koop voor het geld? (Goedkoop / goede prijs)

De resulterende data brengt potentiële prijspunten in kaart:

prijs verhogingen
Beeldbron )

De Van Worthendorp-prijsmeter onthult, in tegenstelling tot laddering, ook het prijspunt waarop consumenten uw product als goedkoop kunnen beschouwen, waarbij de merkwaarde begint uit te hollen.

Welke methode u ook kiest, verzamel gegevens over prijsgevoeligheid voor verschillende cohorten – uw SaaS-klanten kunnen een lagere gevoeligheid voor veranderingen hebben dan uw kleine zakelijke klanten, of de structuur van uw wijzigingen (bijv. Gebruikerslimiet) kan de ene groep aanzienlijk meer beïnvloeden dan de andere.

Zodra je het onderzoek hebt gedaan, kun je aan je strategie werken.

2. Ontwikkel een strategie

Uw prijsstrategie identificeert welke prijsbepalingshendels u van plan bent te trekken en met hoeveel. Eerste onderzoek – naar de producteigenschappen waar consumenten het meeste waarde aan hechten en wat ze daarvoor willen betalen – zou het gesprek moeten helpen leiden.

Als u alleen de prijs van de sticker verhoogt, is het leidende principe om waarde aan te passen aan de kosten. Het vinden van dat evenwicht is gemakkelijker als u gegevens over de ROI van uw services hebt; als dat niet lukt, gebruik dan kwalitatieve antwoorden en onderzoek naar prijsgevoeligheid.

Zoals eerder gedetailleerd, zijn er echter andere, indirecte manieren om prijzen te verhogen:

  • Verhoog de beperkingen voor een freemium- of gratis proefversie. De New York Times heeft het maandelijkse aantal gratis artikelen dat beschikbaar is voor consumenten teruggebracht van 20 tot 10 tot 5, wat feitelijk een nieuw betaald niveau creëert voor lezers van meer dan 5 artikelen.
  • Verschuiving profiteert van de ene laag naar de andere. Het verwijderen van voordelen van bestaande abonnees (door ze te verplaatsen naar een hoger geprijsd niveau) is riskant, maar toch een optie. Het kan gemakkelijker zijn om te doen als een laag op instapniveau een uitzonderlijk lage prijs heeft of als een functie een enorme upgrade krijgt.
  • Gebruik een nieuwe functie om een ​​nieuw niveau te maken. Heb je net een API gemaakt? Dat voordeel alleen al kan sterk genoeg zijn om een ​​premiumlaag te creëren die onbeperkte toegang biedt.
  • Kortingen verminderen of verwijderen. Er is vaak een gat tussen de catalogusprijs, de factuurprijs en de zakprijs . Het verminderen of verwijderen van kortingen die duur maar niet invloedrijk zijn, kan passief de prijzen verhogen.
zakprijs waterval

De meest gebruikelijke strategie voor het beheren van prijsverhogingen voor huidige klanten is grootvader. Het was de keuze van bijna de helft van de SaaS-bedrijven die Price Intelligently ondervroeg :

manieren om prijsverhogingen voor bestaande klanten aan te pakken

Toch vertegenwoordigt het meer een “gebruikelijke praktijk” dan een “best practice”. Te vaak is grandfathering de geprefereerde oplossing omdat het een intern probleem oplost – een mislukking om een ​​prijsverandering effectief te plannen en communiceren.

Betere alternatieven omvatten een element van grootvader, maar na verloop van tijd afstemmen prijs en waarde:

  • Beperkte toegang. Grootvader-klanten krijgen geen toegang tot nieuwe functies. Deze strategie is houdbaar – zonder toegang tot productupgrades, kunt u geen waarde toevoegen.
  • Korting op de upgrade. Huidige klanten krijgen korting als ze upgraden. De korting kan van toepassing zijn voor een kwestie van maanden of voor onbepaalde tijd. De laatste optie heeft dezelfde tekortkomingen als standaard grandfathering (terwijl het inkomstenverlies enigszins wordt beperkt).
  • Uitgestelde upgrade. Huidige klanten vermijden een prijsverhoging gedurende een bepaalde periode. Voor bedrijven met jaarcontracten is dit logisch: consumenten behouden de huidige prijs gedurende de looptijd van hun contract, en de verlenging zorgt ervoor dat ze worden afgestemd op de nieuwe prijzen.

In plaats van af te gaan op één enkele optie, kunt u klanten ook een keuze bieden :

Ze zouden bijvoorbeeld sneller tegen hun huidige plan kunnen blijven, of ervoor kiezen om de plannen te downgraden en het tarief te behouden dat ze vandaag betalen, of als ze zich binnen 30 dagen engageren, zouden ze 10% korting kunnen krijgen op een beter plan dan ze nu hebben. . Dit neemt een deel van de angel weg en zet de klant op de stoel van de bestuurder.

(De waarde van keuze, zelfs tussen twee imperfecte opties, is niet onbelangrijk. Een keuze aan maaltijdopties was essentieel voor het moreeltijdens poolexpedities.)

3. Ontvang kwalitatieve en kwantitatieve feedback

Als u eenmaal tevreden bent met uw strategie – welke aspecten u zult veranderen, met hoeveel en hoe u huidige klanten zult beheren – kunt u de potentiële impact ervan schatten door de cijfers uit te voeren en het plan te laten zweven met een groep consumentenadviseurs.

Voer de cijfers uit. Om erachter te komen hoe de veranderingen uw klanten zullen beïnvloeden, heeft Zendesk geleerd, is lastig als u op gebruik gebaseerde prijzen hanteert.

In 2010 voerde Zendesk een prijsverhoging uit die de kosten voor sommige klanten verdrievoudigde. Maar de kosten waren niet de enige zorg: de verandering in de structuur van het plan zorgde ervoor dat klanten zich gedwongen voelden in jaarlijkse (in plaats van maandelijkse of driemaandelijkse) factureringsplannen. Die verdenking bracht problemen met zich mee.

Bij het becommentariëren van de gevolgen voor TechCrunch, noemde Zendesk CEO Mikkel Svane redenen die overtuigend hadden kunnen zijn als een vooropgezette reden maar defensief bleken te zijn als een ex-post-facto rechtvaardiging:

Dit is de eerste keer OOIT dat we de prijzen hebben verhoogd. Maar we hebben de afgelopen twee en een half jaar voor elke week nieuwe functionaliteit aan de dienst toegevoegd.

En vandaag lanceren we veel meer functionaliteit voor kennisbasis en community-ondersteuning [. . .] Zendesk investeert zwaar in nieuwe functies en onze klanten zullen geweldige dingen blijven beleven met Zendesk.

We zullen onze belofte nakomen. Zijn we de goedkoopste show in de stad? Nee. Maar we denken dat we een uitstekend aanbod hebben voor bijna elk budget vanaf $ 9 per agentzetel. En we bieden onze bestaande klanten nog een jaar lang op hun huidige prijs aan met al hun huidige functionaliteit voor onbepaalde tijd grootvader.

Overweeg hoe edge-cases de perceptie van eerlijkheid kunnen beïnvloeden: als een verhoging niet begint voordat een jaarlijkse contractvernieuwing komt, hoe zit het dan met degenen wiens contracten volgende maand worden verlengd?

Dat is een reden om prijsverhogingen aan te kondigen voordat ze effect hebben: een aankondiging dat de vernieuwingskosten in zes maanden omhoog gaan, geeft iedereen de tijd om dienovereenkomstig te budgetteren.

Praat met je insiders. Voer de nieuwe tariefplannen door uw klanten uit om hun reactie te beoordelen. Prijs Intelligent, die adviseert om met ten minste 20 huidige klanten te praten, benadrukt het belang van het stellen van de juiste vragen:

Houd er rekening mee dat dit een sanitaire controle is, omdat klanten individueel geneigd zullen zijn te zeggen dat de prijzen te hoog zijn. Stel in dat licht geen open vragen zoals “wat denk je?”. Stel vragen die op een punt komen over je meest zorgelijke kwesties (is dit logisch, welke vragen heb je, etc.)

Als je iets vreselijk verkeerd hebt gedaan, vertellen ze je dat – en kun je het repareren voordat het te laat is. U kunt ook leren welke aspecten van de prijsverhoging het meest overtuigend of belangrijk zijn om te communiceren.

4. Maak een communicatieplan

Dit was een veel voorkomend refrein: wees transparant over waarom de prijs omhoog gaat. Als je je gedwongen voelt om de reden te verdoezelen – of als het duizend-woorden-essays en grafieken kost om het te rechtvaardigen – dat is een teken dat je geen sterke zaak hebt.

Toch kan het focussen op belangrijke punten een verhoging helpen rechtvaardigen:

  • De tijdsduur sinds de laatste prijsverhoging;
  • De waarde die u gedurende die tijd aan uw product of service hebt toegevoegd;
  • Als u servicebeperkingen hebt (bijvoorbeeld spreekuren), neemt de vraag toe.

“Bereid je voor om te communiceren,” waarschuwde Sakas . “Ik gaf de huidige coachingklanten een opzegtermijn van ~ 5 maanden [. . .] Mijn doel was om bestaande verplichtingen na te komen en loyaliteit te belonen – maar ook de huidige klanten zouden later niet verrast zijn. ”

Wees duidelijk over hoe de veranderingen van invloed zijn op huidige klanten, vooral als u van plan bent om er wat op te nemen.

5. Verzamel en pas aan op basis van feedback na de lancering

Vraag ten slotte om feedback. Als u een klantensegment niet hebt overwogen of waarschijnlijk tegen een terugslag bent, hoe eerder u erover kunt leren – en een oplossing bedenken – hoe beter.

Een manier om feedback te meten, is het gedrag van consumenten te volgen. Een daling in de tijd tot aankoop- of onboarding-stromen, legde Turchin uit , duidt op een succesvolle prijsstijging:

We meten het sentiment over prijzen vooral door de acceptatiecyclus: hoe snel een klant in productie wordt genomen en hoe snel de implementatie groeit. We zien onboarding keer op keer en tijd om een ​​incrementele aankoop naar beneden te halen.

Nadat u een prijsverhogingscyclus hebt voltooid, blijft u doorgaan. Controleer uw prijzen elke paar maanden . Niet elke herziening van de prijsbepaling zal een verhoging opleggen, maar elke beoordeling zal helpen uw prijzen gelijk te houden aan uw waarde. Hoe langer je het negeert, hoe moeilijker het wordt om de twee opnieuw uit te lijnen.

Conclusie

“Iedereen kan de prijzen verhogen”, schrijft Patrick Campbell . “Maar het verhogen van prijzen en klanttevredenheid vereist een goed begrip van de gewaardeerde functies en bereidheid van uw klanten om te betalen, die u krijgt van uw onderzoek.”

Het verhogen van prijzen is angstaanjagend als je niet weet wat je consumenten het meeste waarderen of hoeveel ze het waarderen.

Maar het negeren van prijzen is geen optie. Hoe langer u een gerechtvaardigde prijsverhoging uitstelt, hoe slechter uw opties worden. Het duurt langer om de productprijs en consumentenwaarde op elkaar af te stemmen, anders neemt u meer risico om dit sneller te proberen.

Zelfs als u geconfronteerd wordt met een dringende behoefte om de prijzen te verhogen, onthoud: grondig onderzoek en duidelijke communicatie zijn even essentieel.


0 Comments

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format