Hoe Digital Marketing Channels te kiezen voor groei op lange termijn

13 min


125

Hoe u besluit te investeren in marketingkanalen, kan uw bedrijf maken of breken.

Dat klinkt als een voor de hand liggende verklaring, maar niet veel mensen denken er kritisch over na. Integendeel, marketeers raken gevangen in de vurige angst om overal tegelijk te moeten zijn. Dit is zowel ondoeltreffend als stressvol.

Het helpt niet dat er elke dag een nieuwe blog verschijnt over hoe je [X] mist en dit bedrijf vermoordt het door [Y] te doen. FOMO is echt.

Oké, het is dus belangrijk om te profiteren van effectieve kanalen die bevorderlijk zijn voor schaalgroei. Hoe doe je dat? Gooi je gewoon spullen naar de muur en zie je wat voor stokken, of is er een proces?

Een overzicht van veelgebruikte digitale marketingkanalen

Laten we eerst het landschap bepalen voor de marketingkanalen die de meeste bedrijven gebruiken voor groei, en voor welke bedrijven deze kanalen benutten.

Niet alle zullen voor uw bedrijf werken, maar het helpt om te weten wat er te koop is bij het bepalen van een marketingstrategie.

Opmerking: als je behoorlijk ervaren bent in marketing, kun je de onderstaande kanalen gewoon overslaan (tenzij je een opfriscursus wilt). Het wordt een overzicht en als je alleen geïnteresseerd bent in het testen en verkennen van nieuwe kanalen, ga je naar het onderstaande gedeelte.

Betaalde acquisitie

U bent ongetwijfeld bekend met betaalde acquisitie, omdat dit het digitale equivalent is van traditionele advertenties. Je hebt verkeer en ik betaal voor plaatsing voor je publiek. Dit is over het algemeen opgesplitst in twee gebieden, hoewel ze vaak samen in verschillende mate worden gebruikt:

  • Zoekmachine marketing
  • Sociale en display-advertenties

Zoekmachinemarketing is op intentie gebaseerd zoekwoordbieden in zoeknetwerken zoals Google Adwords en Microsoft Bing. Marketeers spenderen veel geld aan zoekadvertenties en zoals u kunt aannemen, bezit Google een groot deel van de markt. SEM is geweldig omdat u mensen kunt vastleggen terwijl ze op zoek zijn naar een oplossing. Dit is vaak het verkeer met de hoogste intenties die u kunt vinden.

Dan is er de sociale en weergavekant, die vaak als een hogere trechter wordt beschouwd dan op intentie gebaseerde zoekadvertenties. Hoewel u in toenemende mate kunt targeten met grote granulariteit (met name op sociaal gebied) en aangepaste doelgroepen kunt maken om een ​​holistische, volledig getankte strategie te creëren. Bovendien stelt display u in staat niche-doelgroepen te targeten op basis van interesses. Je kunt bijvoorbeeld adverteren op specifieke subreddits, die soms ongelooflijk samenhangende stammen zijn:

Als je de wiskunde kunt laten werken op betaalde advertenties, dan is het in een oneindig schaalbaar kanaal. Dit betekent meestal dat u een hoge levenslange waarde heeft en dat het relatief goedkoop is om klanten te werven. Als dat het geval is, en het is goedkoper voor u om klanten te werven dan wat ze u waard zijn , is het een feedbacklus waarin u kunt blijven investeren.

Hier zijn enkele bronnen voor meer informatie over betaalde acquisities:

SEO

Google haalt gemiddeld meer dan 40.000 zoekopdrachten per seconde, wat zich vertaalt naar 3,5 miljard zoekopdrachten per dag en 1,2 biljoen zoekopdrachten per jaar.

Denk je dat je sommige van die vragen in klanten kunt veranderen?

Voor specifieke bedrijven, met name die in ruimten met een natuurlijk groot aantal zoekopdrachten naar de bodem (zoals Yelp, Airbnb, Indeed of Thumbtack), is SEO een voor de hand liggende keuze. Content sites zijn ook van nature geweldige sites voor SEO (we krijgen een groot deel van ons verkeer van organische zoekopdrachten).

Zodra je het werk hebt ingeleverd, blijf je de vruchten plukken. Met betaalde acquisities, als u de investeringsstroom afsnijdt, snijdt u de stroom klanten af. SEO is een langdurig spel, wat op een bepaalde manier een voordeel is, maar het maakt het ook moeilijk om te experimenteren en te weten of het in een kort tijdsbestek werkt.

Natuurlijk staat de “O” in SEO voor optimalisatie, dus voortdurend onderhoud verhoogt de effectiviteit van dit kanaal.

Afbeeldingsbron

 

Hier zijn enkele bronnen als u meer wilt weten over SEO:

Email reclame

Ik ken geen bedrijven die geen e-mailmarketing doen, althans niet op de een of andere manier. Er zijn er veel die het niet goed doen , maar voor mij lijkt dit een natuurlijke uitbreiding van elk ander acquisitiekanaal en een super belangrijke hefboom voor retentie en relatieopbouw.

E-mail is absoluut nog steeds een van de beste manieren om nieuwe prospects te converteren, terwijl bestaande klanten behouden blijven wanneer ze gepersonaliseerd zijn.

Sommige bedrijven zijn gebouwd op de achterkant van e-mail. Groupon zou bijvoorbeeld geen bedrijf zijn zonder e-mailmarketing:

Afbeeldingsbron

Ik zou ook andere getriggerde communicatie zoals push- en tekstmeldingen in deze categorie overwegen.

Je kunt dagenlang lezen over e-mailmarketing, maar hier zijn een paar bronnen om je op weg te helpen:

Contentmarketing

Contentmarketing is een gecentraliseerd kanaal dat ook overlap heeft met anderen, zoals SEO, sociale media en public relations. Het is in wezen het creëren en delen van online-inhoud die probeert om potentiële klanten op te leiden, te informeren en te entertainen in de hele trechter.

Dit artikel – het artikel dat u leest – is een vorm van contentmarketing. Hoe meta!

Dit is natuurlijk een effectief kanaal voor ons (of we zouden het niet doen). Anderen hebben ook succes met inhoud, zoals Kissmetrics, HubSpot, Crazy Egg en Buffer.

Contentmarketing is een soort van breed veld. Het is soms niet helemaal duidelijk waar contentmarketing begint en waar SEO of PR eindigen. De vroege acquisitiestrategie van Mint was bijvoorbeeld gericht op blogs voor het plaatsen van gasten, vermeldingen en soms betaalde verschijningen. Dus is deze contentmarketing? Wie weet. Maar het was effectief .

Afbeeldingsbron

Inhoud werkt niet voor elk bedrijf en laat niet toe dat degenen die contentmarketingservices en -software verkopen, proberen te overtuigen dat dit zo is, maar het werkt vaker wel dan niet voor bedrijven die het goed doen. Vooral als u deel uitmaakt van de ‘marketeers die marketing verkopen aan andere marketeers’, is het vrij gemakkelijk om links, lezers, leads en ROI te krijgen van content.

Afbeeldingsbron

Er zijn de tastbare voordelen van leads, maar er zijn de ontastbare voordelen van het ontwikkelen als thought leader in de industrie en het aantonen van uw kennis, waardoor het eenvoudiger wordt om partnerschappen aan te gaan, klanten te vinden en andere kanalen (zoals verkoop) uit te bouwen.

Bronnen voor contentmarketing:

Viraliteit en verwijzing

Viraliteit is de belangrijkste hefboom van veel van de beroemdste groei-voorbeelden: Dropbox, Uber, Facebook, Hotmail. Dus het is duidelijk succesvol als je het kunt laten werken.

Denk er gewoon over na. Als je voor elke klant die je koopt, 1-10 meer kunt verwerven met viral loops , kun je veel meer uitgeven aan het verwerven van die eerste klant, toch?

Afbeeldingsbron

Dat is de droom. In werkelijkheid heeft virale marketing de neiging om alleen echt goed te werken voor een paar soorten bedrijven, en meestal is verwijzing uiteindelijk een effectief maar veel kleiner onderdeel van iemands groeistrategie.

Middelen op viraliteit / verwijzing:

verkoop

Als u de verkoop kunt laten werken, is dit een uitstekend schaalbaar kanaal voor startups. Natuurlijk is het bij de start allesbehalve schaalbaar – het neigt naar de oprichters die cold calling en pitching zijn.

Dit is echter ook de moeite waard, want het is een van de beste feedback en vroege validatie die je ooit zult krijgen.

Voor bepaalde bedrijven is de verkoop echter een must, meestal B2B met een voldoende hoog prijskaartje en levenslange waarde. Ik kan niet veel succesvolle bedrijven bedenken die hun omzet op geen enkel moment opnemen in hun groei.

Sommige bronnen voor verkoop:

Business Development & Partnerships

Of het nu gaat om het opbouwen van integraties met populaire technologie, het co-brandmerken van marketingmateriaal of het bereiken van wederzijds voordelige deals met grote bedrijven, het is duidelijk dat bedrijfsontwikkeling en partnerschappen haalbare groeikanalen kunnen zijn.

Het komt zelden voor dat partnerschappen het enige of best presterende kanaal van een bedrijf zijn, maar soms zal de zeldzame samenwerking met Google of Microsoft een startup naar de top van de wereld tillen. Bovendien hebben sommige bedrijven partnerschappen en integraties ingebakken in hun aanbod, zoals Segment en Zapier.

Middelen voor partnerschappen:

Opkomende kanalen

Als je op een nieuw kanaal kunt springen, heb je een duidelijk voordeel. Vooral als je een startup bent met een zware strijd tegen ingesleten concurrenten met voordelen qua omvang en geld, omdat scrappy en onderbezette kanalen of nieuwe kanalen zijn, is je levensbloed.

Het is ook leuk om op het scherpst van de snede te zijn. Niet alleen dat, alle stabiele kanalen waar we nu op vertrouwen voor groei waren ooit nieuwe en opkomende kanalen.

Hier is hoe Alice Default , PM bij Microsoft, zei :

aliceAlice Default:

“Net zoals Facebook en Twitter een paar jaar geleden nieuwe opkomende kanalen waren, worden Instagram, Snapchat, WhatsApp en mobiele apps over het algemeen bedrijfsovernamekanalen. Engineer marketing (zoals tool-building) begint ook te groeien als een kanaal, evenals evenementen of niet-reguliere PR.

Het kiezen van deze kanalen om je groei te stimuleren neemt absoluut een groter risico dan het kiezen van een ander “klassiek” kanaal. Maar als je op de juiste gokt, kan het uiteindelijk lonen, vooral als het kanaal van de grond komt en je een van de early adopters bent. “

Als groeimarketeer moet je constant op zoek zijn naar nieuwe trends en marketingkansen. Houd een oogje op AR en VR en de bijbehorende applicaties, evenals eventuele nieuwe of niche-advertentiemogelijkheden.

Meest voorkomende fout: jezelf te dun verspreiden

Kanaaloverbelasting – ben je overweldigd? Wees niet. Je hoeft niet al het mogelijke te doen in al deze kanalen. Tenzij je een bepaalde drempel in de groei van je bedrijf hebt, is het niet slim om in te veel kanalen tegelijkertijd te investeren.

Natuurlijk kun je met verschillende kanalen dartelen en experimenteren. Maar de grootste fout is te denken dat je altijd en overal moet zijn.

Afbeeldingsbron

Het is zeer waarschijnlijk dat uw marketing werkt op een machtswet , waarbij een paar kanalen vrijwel alle resultaten genereren. Het is jouw taak om deze kanalen te vinden en te exploiteren en ze te optimaliseren om hun volledige potentieel te benutten.

Afbeeldingsbron

weet dat multitasking slecht is voor uw productiviteit . Nou, het is ook meestal een slecht idee als het gaat om marketingstrategie. Over het algemeen zal het echt verslaan van een of enkele marketingkanalen op veel plaatsen matig zijn.

Hoe te beginnen Kiezen en experimenteren met marketingkanalen

Zoals ik zal herhalen, zal uw marketingstrategie veranderen met de stadia van uw bedrijf. In het begin is het zeer waarschijnlijk dat u meer zorgen zult maken over tractie dan over schaal .

Hoe begin je en kies je je eerste echte marketingkanaal?

Zoals Sophia Eng het formuleerde in ons certificeringsprogramma voor groeibevordering:

sophiaSophia Eng:

“Bekijk elk kanaal en bepaal eerst of je publiek het gebruikt. Bijvoorbeeld, SEO is een geweldige plek om voor veel bedrijven te starten. Vooral als er al een publiek is voor wat je verkoopt, of als je zoekverkeer van concurrenten kunt stelen, kun je dit voor je laten werken.

Hoe weet je of SEO zelfs het ontdekken waard is? Trefwoord onderzoek. Als u vindt dat het volume hoog genoeg is voor uw specifieke markt, en vooral voor de meer bottom-of-funnel-zoekwoorden, kan dit een explosieve groeistrategie op de lange termijn zijn.

Neem dit gevoel van pre-exploratie-onderzoek naar elk kanaal en denk er logisch over na. Als je schoenen verkoopt, zou viraliteit dan voor jou werken? Misschien niet. Maar als u een fitness-tracking-app aan het bouwen bent, is dat misschien het geval. Mode kleding verkopen? Misschien zijn webinars en content niet het beste kanaal voor jou, maar misschien kun je betaald acquisitiewerk doen. Onderzoek waar uw ideale klanten rondhangen en hen daar bereiken. “

Je kunt het landschap gaan voelen door naar je concurrenten te kijken en te zien wat ze doen. Gebruik tools zoals SpyFu, Ahrefs, SEMrush om een ​​kwantitatieve kijk te krijgen op hun SEO- en PPC-strategieën. Je kunt ook veel kwalitatieve concurrentie-analyses uitvoeren.

Maar daarvoor moet je het Bullseye Framework (van Traction) gebruiken, dat uit 5 stappen bestaat:

  • Brainstorm
  • Rang
  • Prioriteren
  • Test
  • Focus
Afbeeldingsbron

Dus brainstorm een ​​paar tactieken voor elk kanaal (onthoud kanalen die volgens jou niet werken), rangschik en prioriteer ze (meestal met “effort” en “potential”), voer experimenten op kleine schaal uit en concentreer je op de ene dat werkt.

Klinkt eenvoudig genoeg, toch? Het is in feite de toepassing van agile marketing en experimenten om zelf kanalen te channelen, in plaats van alleen de website of het product.

Er zijn veel frameworks voor het verdubbelen van kanalen en het kiezen voor de lange termijn. Dit is wat ik graag wil volgen …

Groeikanalen kiezen: ROI en schaal

Hoe weet je dat een kanaal voor jou werkt? Als u een hoge ROI heeft en het kanaal schaalbaar is.

Brian Balfour stelt een goede vraag in deze video : ben je op zoek naar tractiekanalen of groeikanalen?

Ze zijn niet noodzakelijkerwijs hetzelfde, hoewel ze hetzelfde klinken.

Je vindt tractie door dingen te doen die niet schaalbaar zijn – gastberichten opstellen, potentiële gebruikers op de hoogte brengen via e-mail, potentiële gebruikers aanspreken op forums – aanvankelijke aannames valideren en vroege product- en marktontwikkeling ondersteunen. Maar om een ​​groeikanaal te kiezen, moet u twee factoren wegen:

  • Wat is de ROI?
  • Schaalt het?
Afbeeldingsbron

Volgens Andrew Chen zijn er maar een paar kanalen waarmee je een startup kunt schalen:

  • Betaalde overname.
  • Virality.
  • SEO.
  • Verkoop.
  • Andere (zoals de zeldzame samenwerking met Microsoft of Oracle die een opstart naar de top aandrijft).

Wat al deze kanalen gemeen hebben, is dat ze feedbacklussen zijn (je kunt brandstof blijven gieten in het vuur en samengestelde groei behalen in plaats van lineair), en ze hebben een hoog plafond voor verzadiging (er is veel ruimte om te groeien en schaal dit kanaal).

Boris Wertz versmalt het tot twee hefbomen die een hoge groei mogelijk maken :

  • Uw bedrijf heeft een hoge Lifetime Value (LTV) per gebruiker. Hierdoor kunt u veel uitgeven aan klantenwerving.
  • Uw bedrijf heeft een hoge virale coëfficiënt (of een netwerkeffect) waarmee u goedkoop gebruikers kunt aanschaffen zonder u zorgen te maken over de opbrengst per gebruiker of kosten per gebruiker.

Je kunt je een bedrijf als Workday of Bounce X voorstellen voor het eerste. Een klant is veel waard en ik durf te wedden dat ze geen hoge churn hebben.

En je kunt je een Dropbox of Tinder voorstellen voor de tweede. Vrienden vertellen vrienden, en je krijgt daadwerkelijk meer waarde uit het product als meer van je netwerk het gebruikt. Daarom kunnen ze hun uitgaven vermenigvuldigen met verwijzingen door klanten.

Afbeeldingsbron

Deze twee hefbomen weerspiegelen wat Andrew probeerde te zeggen en wat ik hierboven heb genoemd: om te schalen, moet je kanalen kiezen met ROI en met de mogelijkheid om te schalen.

Wat te doen als een kanaal “klikt”

Wanneer een kanaal voor u werkt, gooit u er meer middelen naartoe.

Herontwerp budget van kanalen die niet zo goed presteren. Deel de gegevens met de andere teams en help hen de prestaties van de kanalen te begrijpen.

Blijf de prestaties natuurlijk regelmatig volgen, aangezien concurrenten de kosten van de zoekwoorden kunnen opdrijven, anders kunt u het hoofd bieden aan vermoeidheid van het publiek (advertenties worden meestal minder effectief in de tijd en vaker herhaald).

Als uw ROI afneemt, kunt u overwegen uw strategie te wijzigen en altijd te testen en te innoveren. Niet alle kanalen kunnen opschalen en hun ROI handhaven. Tactieken en kanalen evolueren (zoals je hieronder kunt zien):

Afbeeldingsbron

Only One Channel vs. Barbell Strategy

Zoals gezegd, is het belangrijk om je te concentreren en jezelf niet te overexpressie te geven en jezelf te dun te verspreiden. Maar betekent dat dat je je alleen op één kanaal hoeft te concentreren? .

Zoals  Justin Mares schrijft :  “In elk stadium van de levenscyclus van een startup domineert één tractiekanaal in termen van klantacquisitie. Daarom raden we je aan om je één op één te concentreren, en pas nadat je een kanaal hebt geïdentificeerd dat lijkt te werken. “

Ik ben echter van mening dat er interacties zijn tussen kanalen die, hoewel moeilijk te kwantificeren, betere resultaten opleveren wanneer ze worden gecombineerd dan wanneer ze worden geïsoleerd. Om eerlijk te zijn, ik heb behoorlijk wat toeschrijvingsmodellering gedaan en heb voor slechts een paar bedrijven gewerkt, maar het is moeilijk je voor te stellen dat je je alleen op één kanaal tegelijk concentreert. Bij CXL brengen we het grootste deel van onze tijd zeker door op 1-2 kanalen. Maar we laten ruimte over om te experimenteren met andere strategieën en opkomende kanalen.

Dat brengt me bij wat Andrew Chen de Barbell-strategie noemt . Hier balanceren we de kanalen waarvan je weet dat je klanten kunt verwerven en de kanalen die mogelijkheden voor groei van de maan zijn, maar moeilijker te voorspellen zijn:

AndrewAndrew Chen:

” Doe de methoden die niet schalen

Tijdens de begindagen, op alle mogelijke manieren, aanmelden vrienden en familie. En krijg die blogvermeldingen en doe alle contentmarketing die je aankan. Dat zal helpen een basis te creëren voor geëngageerde gebruikers, terwijl je past op product / markt. Op elk punt, terwijl alles werkt, moet je het volgende marketingkanaal gebruiken dat steeds meer gebruikers kan stimuleren. In de begintijd zou misschien een wedstrijdpartnerschap met een niche-blog kunnen werken, maar na een tijdje zou je misschien een klein team inhuren om langetermijn contentmarketingstukken te distribueren.

Investeer in moonshots

Het andere uiteinde van de barbell, de projecten met een hoog risico / hoge beloning, moet worden genomen met opzettelijke projecten en analyses. Als u uw userbase nodig heeft om veel meer unieke inhoud voor SEO te genereren, begint u te rommelen met functies die inhoud met een lange vorm belonen. En begin met bijhouden welk percentage van de gebruikers geweldige inhoud schrijft. En begin met het aanbrengen van de kleine wijzigingen die Google nodig heeft om uw site te indexeren. Na een paar maanden hiervan, kunt u beginnen te begrijpen wat er nodig zou zijn om voldoende stukken unieke inhoud te maken om een ​​SEO-strategie te laten werken. Je kunt dit soort dingen meestal in een spreadsheet verwerken.

Balancerend tussen de twee

Het is belangrijk om deze kortetermijn- en langetermijninspanningen in balans te houden. Als u alleen maar werkt aan niet-verrekenbare marketingmethoden, zullen de kanalen onvermijdelijk aftappen en zal uw groei afnemen. Wanneer je de startups ziet die sterk afhankelijk zijn van pershits voor hun grip, maar anders anemisch lijken, is dit precies wat er gebeurt. “

Dit is de strategie die beleggers gebruiken om verliezen te beperken, terwijl ze nog steeds kansen bieden voor exponentiële rendementen.

Conclusie

Er wordt veel nagedacht over het kiezen van de juiste marketingkanalen, en terecht: het kan uw bedrijf maken of breken.

Het hangt van veel factoren af: het team, het product, het stadium van het bedrijf, de markt. Maar er zijn een paar principes die we herhaaldelijk vinden om waar te zijn in het kiezen en schalen van kanalen:

  • Kies kanalen met een hoge ROI die kunnen worden geschaald.
  • Richt je op weinig kanalen in plaats van jezelf te dun te verspreiden.
  • Aanpassen en experimenteren. Kanalen en hun effectiviteit veranderen.
  • Zoek naar opkomende kanalen. De blauwe oceaan is waar u goedkope klanten kunt vinden op schaal en uw grotere concurrenten kunt verslaan.

Erwin@delaatbusiness.com
Dag, Hulp nodig met internet marketing of websites maken? neem dan contact op

0 Comments

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format