Key Performance Indicators (KPI's) voor optimalisatie - DeLaatbusiness

Key Performance Indicators (KPI’s) voor optimalisatie

8 min


110
Dummy image 6 gratis internet marketing ebooks, klik hier voor download

U kunt gemakkelijk verdwalen in het konijnenhol van statistieken voor uw bedrijf. Als het erop aankomt optimaal gebruik te maken van de prestaties van uw website, zijn alleen bepaalde statistieken belangrijke kernprestatie-indicatoren. De truc is uitzoeken welke.

Wat zijn key performance indicators?

Een Key Performance Indicator (KPI) is een kwantificeerbare activiteit die wordt gebruikt om te meten hoe een belangrijk aspect van uw bedrijf werkt of hoeveel volume het ontvangt. Voor websites kan dit ‘verkoopvolume’, ‘aantal bezoeken’, ‘gemiddelde cartwaarde’ en een verscheidenheid aan andere statistieken zijn.

KPI’s zijn metrieken, maar niet alle metrieken zijn KPI’s; de voorwaarden sluiten elkaar niet uit. Alleen omdat sommige informatie meetbaar is, wil dat nog niet zeggen dat die maatregelen informatief zijn. Het is belangrijk om de meest waardevolle KPI’s prioriteit te geven.

Macro-conversies versus micro-conversies

Uw statistieken leiden ofwel tot ‘macro-conversies’ ofwel ‘micro-conversies’. Macro-conversies zijn het primaire doel van uw website om gebruikersverkeer om te zetten in inkomsten.

Aan de andere kant van de medaille zijn microconversies acties die een gebruiker voltooit en die ofwel op het pad naar omzetgenererende macroomzettingen zijn of helemaal niet direct gerelateerd zijn aan het genereren van inkomsten. Micro-conversies zijn procesmijlpalen of secundaire acties

Dit kan zijn als een aantal uitcheckbezoeken, paginaweergaves per gebruiker, winkelwagen toevoegingen, enzovoort. Maar micro-conversies zijn geen KPI’s – lees meer over waarom u zich niet zou moeten concentreren op micro-conversies.

Welke statistieken zijn geen KPI’s?

Gemiddeld zijn de statistieken die op een achterbank kunnen worden genomen, paginaweergaves per gebruiker, klikfrequentie, bouncepercentage en de gemiddelde tijd die een gebruiker ter plaatse doorbrengt. In feite alle statistieken die geen geld zijn. Is het beter dat iemand meer tijd doorbrengt per bezoek op onze site, of minder? Onmogelijk om te zeggen. Is het beter als iemand meer geld uitgeeft op onze site of minder? Geen vraag.

Andere microconversies omvatten het bezoeken van de betaalpagina, het toevoegen van een product aan het winkelwagentje, het aantal bezochte pagina’s en verschillende andere. Deze kunnen wijzen op interesse, maar helpen u niet om de gebruiker te overtuigen om op ‘kopen’ te klikken.

Moeten we überhaupt moeite doen om microconversies te monitoren?

Jared Spool op  CXL Live 2017

“Bezoekers zijn belangrijk – geen bezoekers, geen verkoop – maar ze zijn niet zo belangrijk als verkoop. Er zijn veel statistieken die niet essentieel zijn voor het bedrijf, dus we moeten daar minder aandacht aan besteden. “

Er is geen dollarbedrag verbonden aan deze acties. Hoewel deze dingen geweldig zijn, leiden ze niet tot het krijgen van betaald voor uw diensten.

Dat wil niet zeggen dat u deze meetwaarden en microconversies helemaal niet moet monitoren. Het is handig om deze statistieken te volgen omdat ze u informeren over welke delen van uw site of service aandacht nodig hebben en de basis leggen voor toekomstige conversies.

U moet alleen uw beslissingen nemen op basis van de ‘geldstatistieken’, niet de microconversies.

Hier zijn de vier KPI’s die er echt toe doen voor website-optimalisatie

1) Inkomsten per bezoeker

Inkomsten per bezoeker ( RPV ) is gewoon het gemiddelde bedrag dat u per bezoeker hebt gemaakt.

RPV is de god metrische, omdat het geeft direct inzicht in welke website acties uiteindelijk vertalen in dollars.

2) Conversiepercentage

Als u geen geld kunt meten (het is bijvoorbeeld een website voor het genereren van leads, niets wordt verkocht), is het succespercentage het beste.

Weet u niet zeker wat de conversieratio is? Ga naar les # 1 in onze Beginnershandleiding voor Conversion Optimization .

3) Aankoopkosten van klanten

Het verkrijgen van klanten vereist een zekere financiële investering. Uw budgetnummer voor hoeveel u uitgeeft om een ​​klant te verwerven staat bekend als de ” kosten voor de aanschaf van klanten ” (CAC). De initiële kosten per klant moeten lager zijn dan de winst die is gemaakt nadat ze zijn geconverteerd (of lager zijn dan LTV als u dit weet).

Het doel hier is om uw processen te perfectioneren, zodat u uw uitgaven en tijd minimaliseert, waardoor uw winst wordt gemaximaliseerd.

David Skok, ForEntrepreneurs.com

“Als u ondernemer bent bij het plannen van uw volgende bedrijf, kunt u het zich niet veroorloven om de kosten van klantacquisitie te negeren. Hoe eerder u hieraan werkt, hoe beter, omdat veel van de beste technieken vereisen dat u uw product anders bouwt.

Het is ook belangrijk om jezelf de vraag te stellen: kan mijn bedrijf realistisch verwachten klanten te krijgen voor aanzienlijk minder dan het bedrag dat ik met hen kan verdienen? “

Wanneer een model in balans is, ziet het er als volgt uit:

Met dank aan Forentrepreneurs.com

In wezen is de grootste reden voor de ineenstorting van veel startende bedrijven omdat hun versie van de bovenstaande afbeelding omgekeerd is. Hun CAC overschrijdt hun LTV , of levenslange waarde, voor hun klanten.

Nadat ConstantContact hun LTV had doorgerekend , konden ze veel meer besteden aan acquisitie omdat ze weten hoeveel ze kunnen:

“De gemiddelde klant van Constant Contact blijft 45 maanden bij het bedrijf. Met een prijs van $ 39 per maand betekent dit dat een klant ongeveer $ 1800 aan inkomsten genereert, waardoor Constant Contact geld kan verdienen met een CPA (kosten per acquisitie) van $ 450. “

Wees voorzichtig, maar geef dit te zwaar: soms liggen de LTV-statistieken .

4) Levenslange klantwaarde

Men zou het argument kunnen aanvoeren dat de belangrijkste KPI LTV zou moeten zijn, wat ‘een voorspelling is van de nettowinst die wordt toegeschreven aan de hele toekomstige relatie met een klant’. In wezen is het hoeveel geld u een klant gedurende zijn leven als uw klant verdient klant.

Het is van essentieel belang om uw meest bruikbare klanten gedurende hun levensduur te evalueren. U moet vaststellen hoeveel een klant waard is op de lange termijn.

Laten we zeggen dat drie klanten op hetzelfde moment lid worden van uw abonnement en $ 50 per maand betalen. Men blijft een maand lang als klant, tweede voor 3 maanden en de derde voor 2 jaar. Terwijl alle drie van hen $ 50 betaalden toen ze lid werden, waren hun LTV’s * heel verschillend *: $ 50, $ 150 en $ 1200.

De klanten bieden u geen gelijke waarde, en hoe sneller u kunt voorspellen wie een hoge LTV-klant is, hoe beter.

Het kan echter moeilijk zijn om LTV te meten  en slechts ongeveer 40% van de bedrijven kan de levensduurwaarde van de klant meten. De enige manier is om informatie te verzamelen en te verzamelen in een voorspellend model, met geëxtraheerde geëxtraheerde gegevens die worden gebruikt om klantgedrag te voorspellen.

Wat gaat er in de LTV-formules?

Het berekenen van LTV is afhankelijk van uw bedrijfsmodel. Hier een typische  formule voor het berekenen van LTV in SaaS:


Met dank aan TechCrunch

(MRR is maandelijkse terugkerende inkomsten).

Een klant die een directe aankoop doet, heeft een hoge waarde , maar deze klanten hebben ook ander gedrag dat waardevol is voor uw bedrijf. (Voorbeelden hiervan zijn indirecte marketing, zoals mond-tot-mondreclame en verwijzingen.) Het traceren van deze kenmerken en gedragingen , zoals sitebezoeken, bij het creëren van het meest bruikbare LTV-model.

Waarom zijn deze formules belangrijk?

De belangrijkste waarde van deze formules is om marketeers een idee te geven van waar ze hun budget kunnen investeren en hoeveel ze moeten uitgeven om een ​​klant te krijgen. De hoogste prioriteit hebben bij het stellen van prioriteiten en het inschakelen van high-spenders met hyper-focus, maakt marketing veel gemakkelijker.

Als u het inkomen van uw bedrijf in de loop van de tijd kent voor een bepaalde klant, kunt u bovendien beslissen of u kortingsservices kuntaanbieden terwijl u nog steeds financiële winst behaalt, vooraf waarde opbouwt en klantenverkeer naar uw pagina leidt.

Met de juiste tactieken kun je een strategie ontwikkelen om het geld dat je uitgeeft terug te verdienen en zelfs winst te maken.

Hoe LTV te modelleren

Hoe kunt u de LTV van klanten op het moment van acquisitie voorspellen? Het is moeilijk.

Peter Fader,  hoogleraar marketing aan de Wharton School

“Het is lastig om LTV nauwkeurig te berekenen voor nieuw verworven klanten, omdat (uiteraard) je zo weinig transactiegegevens voor hen hebt.

Maar u hebt wel wat nuttige informatie over de aard van het acquisitieproces, bijvoorbeeld het acquisitiekanaal, misschien enige trechter- / campagne-informatie en informatie over de eerste transactie zelf (bijv. Gekocht item, de betaalde prijs, eventuele kortingen, enz).

U zou iets weten over de LTV’s van eerdere klanten die met elk van deze verschillende kenmerken zijn verworven, zodat u een fatsoenlijke “schatting” voor de nieuwe klant kunt verzinnen door een gewogen gemiddelde van deze andere klanten te nemen met gewichten die worden bepaald door hoe nauw deze klant lijkt op deze factoren op anderen.

In eerste instantie lijkt dit misschien ingewikkeld, maar dat is het niet. Bedrijven kunnen dit zelfs in een bijna realtime proces automatiseren, zodat ze meteen kunnen lezen of de nieuwe klant in een zeer vroeg stadium van de relatie al op VIP-niveau moet worden behandeld. “

De beste manier om dit te doen, is door een software te gebruiken om uw gegevensverzameling te automatiseren, en softwareservices zoals Custora en RJMetrics zijn nuttig om dit te bereiken. Verschillende Google-spreadsheetsbestaan ​​ook voor het doen van uw eigen modellering.

Voorspellend LTV-model

Dus hoe ga je een voorspellend model bouwen? Huur een data-wetenschapper in! Voor degenen onder ons die er geen in huis hebben, hier is hoe je het zou aanpakken.

Een goed werkende vergelijking is:

(Gemiddelde waarde van een uitverkoop) X (aantal herhaalde transacties) X (gemiddelde retentietijd in maanden of jaren)

Het lidmaatschap van de sportschool

Hier is een voorbeeld van een lidmaatschap van een sportschool om dit punt te illustreren:

” Een eenvoudig voorbeeld is de levenslange waarde van een lid van de sportschool die elke maand gedurende drie jaar $ 20 besteedt. De waarde van die klant zou zijn:

$ 20 X 12 maanden X 3 jaar = $ 720 aan totale opbrengst (of $ 240 per jaar)

Nu kun je zelfs uit dit hypothetische voorbeeld zien waarom veel sportscholen een gratis starterslidmaatschap aanbieden om het verkeer te stimuleren. Gymeigenaars weten dat zolang ze minder dan $ 240 uitgeven om een ​​nieuw lid te krijgen, de klant binnen een korte tijd winstgevend zal blijken te zijn. 

De sportschool heeft nu een budget per klant ontwikkeld en kan beginnen met het verhogen van hun winst. (Als u niets voor geld verkoopt, kan uw belangrijkste KPI een aantal leads en conversieratio zijn.)

Hoe ziet dit er in de werkelijkheid uit?

De mensen bij Kissmetrics modelleren de LTV van de gemiddelde klant van Starbucks, met behulp van gegevens uit 2004-2012. Hoewel de gegevens in 2017 mogelijk niet meer actueel zijn, is het zeker een goed voorbeeld voor het ontwikkelen van een voorspellend LTV-model.

De eerste stap bij het maken van hun perfecte LTV-model was feature-extractie , een proces waarbij klantgegevens en nullen worden onderzocht op gedragingen die de gebruiker ertoe brengen om te converteren. Deze moeten kunnen worden toegepast in andere soortgelijke voorspellende modellen.

Feature-extractiegegevens

Over het algemeen gingen drie factoren in op de evaluatie van de gemiddelde activiteit van een Starbucks-klant: klantuitgaven per bezoek, aantal bezoeken per week en de gemiddelde klantwaarde per week. (De gemiddelde klantwaarde per week is gevonden door zowel de uitgaven als het aantal bezoeken per week samen te vermenigvuldigen.)

Zodra ze gemiddelden hadden van deze drie datasets met klantvariabelen, was het tijd om te berekenen. Met behulp van de hierboven berekende gemiddelde waarden, en rekening houdend met bepaalde constanten, konden ze formules maken om de totale levensduurwaarden te berekenen.

Er werden drie gangbare formules gebruikt: een eenvoudige LTV-vergelijking, een klant-LTV-vergelijking en een traditionele LTV-vergelijking. De uitkomsten van al deze vergelijkingen werden samen gemiddeld om de LTV te vinden.

De LTV van elk bedrijf zal er iets anders uitzien. De sleutel is om u te concentreren op de klanten waarmee u in de loop van de tijd contact hebt en die u bij uw bedrijf koopt, en om hun klanttevredenheid te vergroten. Investeer in gebruikers, in plaats van dat u uw middelen besteedt aan “goedkope” of “gemiddelde” klanten die uiteindelijk misschien weinig waarde kunnen toevoegen of investeren.

Conclusie

Over het algemeen zijn microconversies als statistieken weliswaar veelzeggend, maar het zijn niet uw KPI’s. De vier belangrijkste prestatie-indicatoren die er toe doen, zijn onder meer:

  • Inkomsten per bezoeker
  • Conversiepercentage
  • Aankoopkosten klant
  • Levenslange waarde

Weten hoeveel het kost om klanten te werven, informeert u hoeveel geld u stort in uw merketing budget. Doorgaans zijn conversie en inkomsten per bezoekerspercentage relevant omdat dit u actuele, onbewerkte gegevens geeft over aankopen die al door uw klanten zijn gedaan, terwijl voorspellende modellering voor LTV minder nauwkeurig is en daarom waarschijnlijker is.


Erwin@delaatbusiness.com
Dag, Hulp nodig met internet marketing of websites maken? neem dan contact op

0 Comments

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *