5 manieren om te weten of uw product idee een goed idee/winnaar is

7 min


124

Duizenden nieuwe producten lanceren elke maand. Toch krijgt slechts een fractie daarvan genoeg tractie om als succesvol beschouwd te worden.

Natuurlijk zijn er de uitzonderingen – de breakout successen die we allemaal horen over: Snapchat, Uber, en natuurlijk Pokémon Go.

Ook al is dat waarschijnlijk niet uw product, u nog steeds knock-out van het park. Maar hoe test je de vraag van de markt vroeg om te weten of uw idee is een winnaar?

Gedurende mijn carrière heb ik geholpen bij de lancering van een dozijn succesvolle softwareproducten, waaronder GoToMeeting, AppFolio en ProductPlan. Ik heb geleerd vijf krachtige technieken die ondernemers gebruiken om te leren of hun product succesvol zal zijn – voordat ze hun product te lanceren.

Deze methoden zullen geen succes garanderen, maar zullen uw kansen drastisch verhogen. In mijn geval resulteerden deze technieken in producten die nu jaarlijks honderden miljoenen dollars aan inkomsten genereren.

1. Voordat er iets anders, Zoek een probleem dat de moeite waard is het oplossen

find problem worth solving

Voordat ik een dubbeltje uitgeeft aan ontwikkeling, interview ik 10-20 potentiële klanten om het probleem te begrijpen dat ik oplos. Dit is voordat ik hen vertellen over de productkenmerken, prijzen, of hoe het gaat om hun leven te veranderen.

Ik noem deze “probleem ontdekking” interviews. Het zijn diepgaande gesprekken, vaak persoonlijk gevoerd en duren tussen de 30-60 minuten. Ze zijn ontworpen om niet alleen grondig te begrijpen van de problemen, maar om te leren of het probleem is de moeite waard op te lossen in de eerste plaats. Een probleem moet hoog genoeg zijn op de prioriteitenlijst van een klant om geïnteresseerd te zijn in uw product.

Bijvoorbeeld, in de vroege interviews voor GoToMeeting leerden we dat andere online vergaderproducten moeilijk te gebruiken waren, een opgeblazen functie en moeilijk te budgetteren. Door deze problemen grondig te begrijpen, ontwikkelden we een product dat gemakkelijker te gebruiken was, met minder functies, met all-you-can-use prijzen. Binnen een korte tijd, dat product werd een blockbuster succes.

In vroege gesprekken met klanten en investeerders, veel ondernemers leiden met de productbeschrijving en functies. Ik denk dat dit een vergissing – door het probleem niet goed te begrijpen, veel producten missen het merk. Ik denk dat de belangrijkste sleutel tot productsucces is het stellen van de juiste vragen over hun problemen.

Hier volgen enkele vragen die u gebruiken om te begrijpen of het probleem belangrijk genoeg is om op te lossen:

  • “Hoe los je dat probleem vandaag op?”
  • “Wat is het meest frustrerend aan uw huidige oplossing?”
  • “Waar is het oplossen van dit probleem op uw prioriteitenlijst?”
  • “Als je dat probleem op te lossen, hoeveel geld zal je besparen / verdienen?”
  • “Hoe ziet een succesvol jaar voor jou eruit?”

2. Het is geen bedrijf, tenzij je verkopen

it's not a business if you can't sell

Zo veel ondernemers lanceren hun product en dan vragen zich af waarom hun verkoop zijn bloedarmoede. Hoe weet u van tevoren of klanten daadwerkelijk voor uw product zullen betalen?

In mijn ervaring is het belangrijker om te weten hoe het product op een herhaalbare manier te verkopen dan het product zelf. In zekere zin valideert u de verkoop, niet alleen het valideren van een product.

Voor elk succesvol product dat ik heb gelanceerd, had ik eerder test-verkocht het product aan ten minste 20 klanten. Mijn overtuiging is dat ondernemers geen volledig functioneel product nodig hebben om te leren of klanten zullen kopen. In feite is mijn vroege test verkoop zijn vaak van een diadek of een ruw prototype.

Door te testen u meer te weten komen over de verkoopcyclus, of uw doelklant de werkelijke beslisser is, of ze een budget hebben om te kopen en uw prijzen verder verfijnen.

In deze verkoopgesprekken betalen klanten u niet per se vooraf, maar bent u een stap dichter bij het moeten betalen van klanten op de eerste dag van uw productlancering. Bijvoorbeeld, met mijn huidige bedrijf ProductPlan, hadden we een aantal klanten die klaar waren om ons hun credit card nummer binnen enkele uren na het moment dat ons product beschikbaar was voor aankoop.

Als u geen verkoopvaardigheden hebt of afwijzing niet aankan, kom er dan overheen en neem de telefoon op.

3. Customer Acquisition Kosten zijn de sleutel tot succes

customer aquistion cost

Je hebt het eerder gezien: Geweldige producten die met een knal starten en vervolgens niet genoeg tractie konden bereiken om de nummers uit te maken. Veel ondernemers niet grondig begrijpen hoe ze klanten te verwerven en vervolgens hoeveel die klanten zullen kosten te verwerven.

De vuistregel is eenvoudig: de aanschafkosten van een klant moeten aanzienlijk lager zijn dan de levensduurwaarde. Toch gaan zoveel ondernemers blind aan deze basisstatistieken bij de lancering van producten. Gelukkig zijn er eenvoudige en goedkope experimenten die u gebruiken om acquisitiekosten te testen.

Bij ProductPlan hebben we, voordat we een coderegel hadden geschreven, een landingspagina opgezet. Deze primitieve website is ontworpen om te testen of iemand op zoek was naar software zoals de onze en om te leren of de berichten die we hadden gedefinieerd resoneerde met onze doelgroep.

Vervolgens hebben we het verkeer naar de bestemmingspagina geleid met Behulp van Google Adwords en LinkedIn Ads. We richtten ons op productmanagers met zoekwoorden die ze kunnen gebruiken om te zoeken naar een oplossing als de onze. Zodra ze naar onze bestemmingspagina kwamen werden ze gevraagd om zich aan te melden voor een vroege versie van ons product.

Het experiment was een succes omdat we zoveel geleerd over de overname kosten – hoeveel het kost om iemand te brengen naar onze website, de clickthrough tarief op reclame, welk percentage van de mensen aangemeld voor meer informatie, en nog veel meer.

Door dit proces kunnen we de conversiepercentages en acquisitiekosten voor elke stap van de verkooptrechter ruwweg schatten.

Misschien nog belangrijker, deze prospects verstrekten hun contactgegevens. Vervolgens hebben we contact met hen opgenomen om diepere discussies te voeren over het probleem, productkenmerken en prijzen.

Het was een goudmijn aan informatie, en we gaven minder dan $ 1.000 uit aan dit eenvoudige experiment.

4. Weet dit: Uw oorspronkelijke product idee is waarschijnlijk verkeerd

original idea is wrong

Voor elk product dat ik heb ontwikkeld, was het eindproduct dat we lanceerden dramatisch anders dan het oorspronkelijke concept waarmee we begonnen. Door middel van interviews en experimenten, waren we in staat om onze veronderstellingen uitdaging, gooi slechte ideeën, ontdek innovatieve functies, en fine-tunen van onze prijzen.

Toen we bijvoorbeeld ProductPlan valideren, gingen we ervan uit dat onze markt beperkt zou blijven tot productmanagers bij softwarebedrijven. Dat bleek vals te zijn. Door te spreken met tientallen productmanagers ontdekten we dat onze markt veel breder was en bedrijven in media, gezondheidszorg, retail en meer omvatte. Dit hielp ons bij het creëren van een product en marketing die beter geschikt zijn voor een bredere markt.

Vaak besteden ondernemers een buitensporige hoeveelheid tijd aan bedrijfsplannen en spreadsheets die in wezen een fictiewerk zijn. Of erger nog, ze lanceren hun product op basis van hun oorspronkelijke idee en vervolgens tijd en middelen verspillen aan het veranderen van het product en de prijzen om beter bij hun markt te passen. Dat is achterlijk.

Ondernemers kunnen dichter bij de werkelijkheid komen – en een beter product bouwen – door hun veronderstellingen te testen voordat ze worden gelanceerd. Maar velen misbruiken de “Lean Startup” methode om spaghetti te gooien tegen een muur en dan hopen dat mensen kopen. En als mensen niet kopen (of kopen in lage aantallen) de ondernemer verspilt kostbare tijd.

Het spreekt voor zich dat het draaien van uw productideeën tijdens deze vroege validatie in plaats van nadat u het product hebt gebouwd aanzienlijk goedkoper is.

De manier waarop ondernemers hun aannames kunnen aanvechten: schrijf ze op en ga vervolgens op de proef om te zien of ze resoneren met potentiële klantenexperts (bijvoorbeeld analisten voor de industrie, mensen die in dienst zijn geweest van de industrie, consultants, enz.). Een gezonde dosis scepsis gaat een lange weg.

Waarom? is veruit de belangrijkste vraag die je stellen om je veronderstellingen aan te vechten. Hiermee u dichter bij de waarheid van klanten komen. Helaas wordt deze vraag niet vaak genoeg gebruikt – te veel mensen stellen een vraag, en neem dan het antwoord tegen nominale waarde. Het is een gemiste kans om motivatie te begrijpen en te valideren wat iemand echt zou doen. De Five Whys is een geweldige techniek om de onderliggende reden – de echte reden – achter de motivatie van een klant te krijgen.

5. Perfect is de vijand van het goede – Gewoon start uw product idee

just launch it

Ik ben een gelovige dat ondernemers van de klif moeten springen. Dit betekent, vooral voor softwareproducten, dat u zo vroeg mogelijk moet starten.

Reid Hoffman, de oprichter van LinkedIn, zei beroemd: “Als je je niet schaamt voor de eerste versie van je product, ben je te laat gelanceerd.”

Ik zeg niet dat je niet beschikt over een geweldige first-time klantervaring. Vaak geven mensen je geen tweede kans als je product gewoon niet werkt. Maar als u een probleem oplost dat groot genoeg is, zullen de klanten u vergeven als de ervaring niet perfect is.

Met softwareproducten in het bijzonder is het mogelijk om snel te starten met een minimale functieset als het product voldoende waarde biedt. Als een handvol klanten bereid zijn te betalen, is het goed genoeg en u in de loop van de tijd verbeteren.

De lancering vroeg geeft u geen betere manier om te bepalen of u op het juiste spoor bent. Zoveel ondernemers verspillen tijd door te proberen aan elk scenario te denken, behagen elke klant, en ervoor te zorgen dat elke functie is opgenomen.

Een ondernemer die ik ken was gepassioneerd over de lancering van een nieuwe mobiele app was hij zeker zou populair zijn. Hij is maanden bezig geweest met het perfectioneren. Hij gaf duizenden dollars aan mobiele ontwikkelaars uit, en nam uiteindelijk een tweede hypotheek op zijn huis om de laatste hand te leggen aan de app voordat hij werd gelanceerd. Zodra hij eindelijk gelanceerd, was hij geschokt dat hij had zo weinig downloads. Het was een trieste, dure les.

Ondernemers moeten meer van hun tijd doorbrengen aan de front-end – het ontdekken van de problemen in de markt en valideren of iemand het product zal kopen – voordat ze bouwen en lanceren. Als u een effectief werk aan deze front-end, het bouwen en de lancering van het product wordt zo veel gemakkelijker. Je krijgt ook bewijs voor potentiële investeerders.

Er is geen manier om systematisch met zekerheid te weten of je succesvol zult zijn. Maar door het gebruik van deze technieken en de lancering vroeg u uw kansen drastisch te verbeteren.


Erwin@delaatbusiness.com
Dag, Hulp nodig met internet marketing of websites maken? neem dan contact op

0 Comments

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Choose A Format
Personality quiz
Series of questions that intends to reveal something about the personality
Trivia quiz
Series of questions with right and wrong answers that intends to check knowledge
Poll
Voting to make decisions or determine opinions
Story
Formatted Text with Embeds and Visuals
List
The Classic Internet Listicles
Countdown
The Classic Internet Countdowns
Open List
Submit your own item and vote up for the best submission
Ranked List
Upvote or downvote to decide the best list item
Meme
Upload your own images to make custom memes
Video
Youtube, Vimeo or Vine Embeds
Audio
Soundcloud or Mixcloud Embeds
Image
Photo or GIF
Gif
GIF format